Hogyan vonzunk ügyfeleket egy ügyvédi irodához. Az ügyvédi iroda láthatóvá tételének és új ügyfelek vonzásának módjai

Az interneten számos történetet találhat a sikeres ügyvédi irodák létrejöttéről: egyes cégtulajdonosok szívesen osztják meg eredményeiket. Nem valószínű azonban, hogy hallani fogja tőlük az ügyvédi iroda produktív ügyfélkeresésének titkait. Ez az anyag az ügyvédi iroda megnyitásának és a potenciális ügyfelek maximális számának vonzásának módjáról szól.

Az ügyvédi irodában végzett munka típusai

Az ügyvédi iroda bevétele abból származik, hogy jogi segítséget és szolgáltatásokat nyújt az állami, egyéni vállalkozóknak vagy szervezeteknek. Az iroda által nyújtott szolgáltatások köre lehet univerzális vagy szűkre fókuszált. Fiatal cégek, amelyek csak a közelmúltban léptek piacra, előnyben részesítik az elvégzett munkák korlátozott listáját. Például öröklés vagy válás bejegyzése, ingatlan adásvétele vagy büntetőügyek, munkajog vagy vállalati ügyfelek pénzügyi vitáinak megoldása.

Másodszor, előre meg kell határoznia az ügyvédi iroda tevékenységének formátumát: széles vagy szűk specializáció. Ez a lépés lehetővé teszi, hogy azonosítsa azt a célközönséget, amelyet meg kell céloznia a marketingtevékenységek végrehajtása során.

A közeljövőben nyitást tervező ügyvédi iroda a következő lehetőségeket mérlegelheti az ügyfelek megtalálása érdekében.

A most megkezdett kisvállalatok általában nem tűznek ki olyan ambiciózus célokat, mint a márkaépítés és a cég szövetségi vagy nemzetközi szintre emelése. A legtöbben csak néhány ügyfelet szeretnének magukhoz vonzani, hogy elegendő megélhetésük legyen, és egy napot marketinggel hívnak.

A helyzet teljesen világos...
Ügyfelekre van szükségünk gyorsan és olcsón :)

Szeretnék csalódást okozni nektek, blogunk kedves olvasói, nincsenek varázslatos és olcsó eszközök a jogi személyek előfizetéses szolgáltatásokra való vonzására!

Mágikus
nincs szerszám :(

Ha magánszemélyekkel dolgozna, és az Ön szolgáltatása a legális gyorsétterem lenne, például válás, baleset, fogyasztóvédelem, akkor rengeteg marketingeszközt tudnánk kínálni, amelyekről cikkeinkben és könyveinkben többször is írtunk. . Kontextus szerinti reklámozás, elektronikus platformok az interneten, mint az Avito, egy weboldal és annak promóciója – mindez ügyfeleket hozhat Önnek. Csodák azonban nem történnek jogi személyekkel, és nincsenek varázslatos eszközök sem a vonzásukra. A B2B ügyfelek vonzásának folyamatának megértéséhez értsünk meg egy kis elméletet.

Hogyan döntenek a cégvezetők a jogi kiszervezésről?

Térjünk félre egy kicsit, és nézzük meg a jogi outsourcing pszichológiai oldalát. A cégvezetők alaposan tanulmányozzák vállalkozásuk jogi szolgáltatásainak kérdését. Ez érthető is, hiszen egy vállalkozás jogi védelme közvetlenül összefügg azzal, hogy a vállalkozás milyen sikeresen folytatja üzleti tevékenységét a piacon. Minden vállalkozó fél attól, hogy hibázik a jogi szolgáltatások kivitelezőjének kiválasztásakor, és ez alól nincs menekvés.

El kell ismerni, hogy a jogi szolgáltatások piacán sok amatőr van. A velük való együttműködés félelmet kelt a vállalkozókban...

Az Ön feladata, hogy valóban professzionális megoldásokat kínál az üzletvédelemhez és karbantartáshoz, hogy megmutassa a potenciális ügyfeleinek szakmai tudását, gyakorlatát és tapasztalatát, hogy a vezető higgyen, legyőzze félelmét és az Ön javára döntsön az együttműködésről.

Emlékezik: Egy ügyfél megnyeréséhez évekig kell dolgoznia, a többi pedig automatikusan jön.

Röviden elmondtam, hogyan választanak potenciális ügyfelei olyan céget, amelyben megbízhatnak vállalkozásuk jogi kérdéseinek kezelésében. Ön és én megértjük, miért olyan nehéz ügyfelet vonzani a legális outsourcinghoz – elvégre ügyfeleink félnek tőlünk. Félnek attól, hogy hibát követnek el, ha minket választanak.

Ahhoz, hogy egy üzletvezető megbízhasson Önben, marketingeszközök egész sorát kell megvalósítanunk, dolgozzon fáradhatatlanul minden nap, bizonyítsa szakértelmét – csak ebben az esetben lesz sikeres.

Egyébként a gyakorlatban különösen nehéz lehet az első 5 ügyfelet megnyerni, utána a folyamat automatikusan megy tovább.

Az ügyfelekkel való kommunikáció legelején nagyon fontos számunkra, hogy megmutassuk potenciális ügyfeleinek, milyen előnyök származnak az Önnel való együttműködésből, ehhez kész, bevált eszközök állnak rendelkezésre. Nézzük meg őket.

6 hangszer
legális marketing, ami biztosan működik :)

Fontos megérteni: Megnézzük azokat az általános eszközöket, amelyek nem minden konkrét esetben működnek, a készletet a célközönség sajátosságaitól függően módosítani kell.

Most már megértette, hogy az ügyfelek bevonása a kiszervezésre nehéz és időigényes. Ez az út nem alkalmas minden ügyvéd és cégvezető számára, aki jogi outsourcing mellett dönt. Ha azonban továbbra is eltökélt szándéka, hogy dolgozzon és megépítse marketinggépezetét, felhívom a figyelmébe azokat az alapvető eszközöket, amelyek szükségesek a legális outsourcing értékesítés megkezdéséhez.

Beszélgetésbe kezdtem arról, hogyan vonzhatok ügyfeleket egy fiatal ügyvédi irodához. Tehát Ön kiválasztotta a cég nevét, bejegyzett jogi személyt, és teljesen készen áll a munkára.
****
Hol kezdjem el az ügyfelek vonzását?

Az ügyfelek sikeres vonzásának megkezdéséhez marketing minimumra van szüksége:

ÉN. A cég telephelye

Már most furcsa egy céggel dolgozni, ha nincs weboldala. A weboldal az Ön virtuális irodája, amelyet ügyfelei értékelnek.

Milyen weboldalelemek vonzzák a vásárlókat?
****

• "Csapat" szakasz. Ismertesse a munkavállalói juttatásait. Ügyeljen arra, hogy profi fotókat készítsen.
• A "Miért mi?" szakasz. Nagyszerű, ha azonnal választ ad ügyfeleinek – milyen előnyei vannak az Önnel való együttműködésnek? Gondolj az érvelésre.
• Ízletes leírás a szolgáltatásairól. Miért érdemes Öntől szolgáltatásokat megrendelni? Miben különbözik az Ön munkához való hozzáállása a versenytársakétól? Kerülje az olyan közhelyeket, mint – gyors, jó minőségű, olcsó. Ezek a klisék már régóta értelmetlenek az ügyfél számára.
• Az Ön cikkei. Írjon néhány hasznos cikket ügyfelei számára, és tegye közzé azokat a webhelyén.

II. A névjegykártyáid

A névjegykártyák jelentik az első benyomást Önről. Ne takarítson meg pénzt, rendeljen tervezést szakemberektől, használjon jó minőségű papírt és nyomtatást. Vonja be a második felet – helyezze el ott előnyeit és kulcsfontosságú szolgáltatásait. Higgye el, egy idő után, amikor az ügyfél visszatér az Ön névjegykártyájához, sokkal könnyebben kapcsolatba léphet Önnel.

Kereskedelmi ajánlatok
****
Kereskedelmi javaslatokat kellett volna kidolgoznia kulcsfontosságú szolgáltatásaihoz. Hogyan lehet eladni a kereskedelmi ajánlatokat?

• Írja le az eredményt. Milyen eredményt fog elérni az ügyfél, amikor elkezd dolgozni Önnel? Mi lenne a legjobb, amin változtatna a vállalkozásán?
• Ismertesse a garanciákat! Mi történik, ha az ügyfélnek nem tetszik a szolgáltatása? Milyen garanciák?
• Vásárlói vélemények. Mit mondanak rólad az ügyfeleid? Kereskedelmi ajánlatában legyen rövid erről szó.
• Válaszok a gyakran ismételt kérdésekre és kifogásokra. Miért olyan drága? Miért vásároljak tőled? Írj róla, hidd el, az ügyfél úgyis elolvassa.

Aktívan vonzzuk az ügyfeleket
****
És így, megteremtette a szükséges marketing minimumot, itt az ideje elkezdeni aktívan vonzani az ügyfeleket.

Aktív módszerek az ügyfelek vonzására:

I. Használja ki kapcsolatait. A legtöbb esetben, ha aktív, akkor a „belső köréből” vonzhat ügyfeleket:

• A barataid
• A barátaid barátai
• A rokonaid
• A rokonok barátai

Mi a teendő, ha nincsenek kapcsolatai, és senki sem veszi meg a jogi szolgáltatásait? Aktív kapcsolatok fejlesztése, és a következő módszerek csak neked valók.

II. Direkt marketing

Egy induló vállalkozás rendszerint komoly pénzügyi támogatástól van megfosztva, ezért a direkt marketing módszerek nagyon alkalmasak.

Az Ön marketingeszközei:

Szemináriumok lebonyolítása. Mondja el az ügyfeleknek, hogyan oldhatja meg problémáikat. Válaszoljon a közönség kérdéseire. Mutasd meg magadnak, hogyan jogi szakértő.
Leveleket küldeni a vezetőknek. Mondja el, hogyan segíti a vállalkozást. Mi a különbség a te megközelítésed és a versenytársaid között? Ajánlat tárgyalásokat.
Végezzen hideghívás kampányt. Hívja fel potenciális ügyfeleket, kínáljon tesztszolgáltatást, például tanácsadást vagy auditálást. Dolgozz úgy, mintha egymilliót fizetnének, az ügyfelek értékelik, és biztosan maradnak.
****
Mi a teendő, ha mégsem jönnek az ügyfelek?

Harcoltál és harcoltál, de az ügyfelek még mindig nem jönnek. Mit kell tenni? Itt a legfontosabb ne hagyd abba. Ne feledje, az üzleti életben létezik egy tranzakciós ciklusnak nevezett koncepció – az ügyféllel való első kapcsolatfelvételtől a szerződés megkötéséig az időnek mindig el kell múlnia. Az én gyakorlatomban ez néha 3-4 hónapig tart.

Ne feledje, a kezdeti szakaszban kitartásra van szüksége, nem szabad feladnia. Ön nem csak a jogi szakmába jött, hanem azért, hogy megosszon szakmai tudásával, csak időbe telik, amíg az ügyfél megszokja Önt, és reagálni kezd az Ön kereskedelmi figyelmére.

Emlékezz arra a történetre két békáról és a tejről. A béka, aki nem adta fel, vajba habosította a tejet és életben maradt. Nagyjából ugyanez történik az üzleti életben is. Hiszen régóta köztudott, hogy az üzleti életben több a felmondó, mint a vesztes.

Kérdés: „Hogyan vonzhatunk ügyfeleket egy ügyvédi irodához?” kétségtelenül aggasztja azokat az embereket, akik valamilyen módon kapcsolódnak ehhez a tevékenységi területhez. Az interneten rengeteg olyan anyag található, amelyek tele vannak sikeres ügyvédi irodák létrehozásának történeteivel. Arról azonban, hogy pontosan hogyan vonzhat be üzleti ügyfeleket, és honnan szerezheti meg ehhez a szükséges motivációt - csak jelentéktelen hasznos információkkal találkozhat. Sok modern sikeres ügyvéd szerzett magának hírnevet még abban az időben, amikor e szakma képviselői aranyat értek. A fejlődő fiatal ügyvédi irodák szó szerint a véletlen kegyére vannak bízva a globális válsággal összefüggésben.

Miután tíz éve diplomáztak az Állam- és Jogtudományi Karon, sokan úgy döntöttek, hogy ez a tény egy szerencsés út a felhőtlen jövő felé. Ügyfelet találni nem volt probléma. Az erősödő versennyel szemben azonban egyre nehezebbé vált a jogi szolgáltatások népszerűsítése. Most, hogy többé-kevésbé sikeres maradjunk ezen a területen, minden ügyfél vonzását egyre kifinomultabb és fejlettebb módszerek kísérik. Nézzük ezek közül a legnépszerűbbeket.

Hol szerezheti be, és hogyan szerezhet megfelelő számú felhasználót szolgáltatásainak?

Minden fiatal ügyvédi irodának fel kell készülnie arra, hogy közvetlenül vonzza az üzleti ügyfeleket. Először is meg kell teremtenie azt a minimális marketinget, amely egyfajta ugródeszkaként szolgál majd szolgáltatásai fejlesztéséhez és népszerűsítéséhez.

Először is létre kell hoznia egy weboldalt, amely a legkedvezőbb fényben hirdeti ügyvédi irodáját, és lehetővé teszi, hogy megfelelő figyelmet vonjon szolgáltatásaira. Most már valószínűleg nem maradt olyan jó hírű cég, amely ne rendelkezik saját forrással. Az üzleti ügyfeleket pedig aggasztja a hiánya. Az oldal az Ön személyes irodája, az egyetlen különbség az, hogy virtuális. Bár potenciális ügyfelei ugyanúgy értékelik, mint a valódit, ezért gondoskodjon annak valóban harmonikus és professzionális tartalmáról. Valamivel könnyebb lesz új üzleti ügyfeleket vonzani a megfelelő megközelítéssel. Az erőforrásának a következő szakaszokat kell tartalmaznia:

• « Csapatunk" Szánjon időt arra, hogy professzionális fényképeket készítsen alkalmazottairól. Írja le mindegyiket az egyéni előnyök listájával;
• « Miért nyereséges velünk együttműködni?» Itt egyértelműen érvelnie kell, és fel kell sorolnia minden szakmai tulajdonságát, mint ügyvédi iroda. Jó lenne, ha rávilágítana az Ön igazán egyedi jellemzőire, vagyis azokra, amelyekkel egyetlen más hasonló cég sem rendelkezik;
• « Szolgáltatások" Itt leírja, miért érdemes Önnel és nem más szervezettel felvenni a kapcsolatot. Kerülje a fáradt mintákat, mint pl "minőségileg" vagy "olcsó". Az üzleti ügyfelek ilyen megfogalmazásokkal való megnyerése nem lesz könnyebb. Ellenkezőleg, még jobban elriasztod őket. Szolgáltatásait ízletesen és eredeti módon kell eladnia;
• « Ez az információ hasznos lesz az Ön számára" Díszítse weboldalát. Ennek módjainak csak a képzeleted szab határt. Hígítsa fel ügyfele számára hasznos információkkal. Írj néhány hasznos tájékoztató cikket. Ezzel bizonyítja a jogi területen szerzett kompetenciáját. Ezenkívül ez további alkalmazásokat vonz majd a szolgáltatásaira való feliratkozáshoz. A cikkeket saját maga is megírhatja, de a probléma megoldásához azt tanácsoljuk, hogy keressen tapasztalt szövegírót;

Ügyfelek vonzása névjegykártyákkal és aktív marketinggel

Bármilyen tevékenység, és különösen az üzlet, kezdeti befektetést igényel. Ha szolgáltatásait hatékonyan kívánja értékesíteni, készüljön fel bizonyos pénzügyi költségekre. Az ügyvédi irodák is az üzleti szférához tartoznak, így kezdetben bizonyos összeget is be kell fektetni a cégébe. Új ügyfelek sikeres bevonása pénzügyi befektetések nélkül nem lehetséges.

Először is vigyázzon a névjegykártyájára, a szó legigazibb értelmében. Egy ilyen kis hirdetés sokféle információval szolgálhat Önről és ügyvédi irodájáról. Így jelentős mértékben segít új üzleti ügyfeleket vonzani. Próbáljon meg ne spórolni az apró dolgokkal, és azonnal rendeljen egy kiváló minőségű névjegykártyát.

A szükséges marketing minimum megteremtése után aktív módszerekkel lehet és kell is vonzani az üzleti ügyfeleket. Kezdésként „emelje fel” az összes személyes kapcsolatát. Biztosak vagyunk benne, hogy barátai, ismerősei között lesz pár-három ember, aki érdeklődni fog az Ön szolgáltatásai iránt. Már maga a tudat, hogy lesz egy ügyvédjük, akit ismernek, optimizmust kelt bennük. Ne habozzon népszerűsíteni szolgáltatásait távoli rokonai és akár nagyon távoli ismerősei körében is. Higgye el, nem is olyan nehéz köztük megtalálni potenciális üzleti ügyfeleit, és bevonzani őket a cégébe.

Vonzza az ügyfeleket lead generálással? Könnyen!

A lead egy érett potenciális ügyfél, aki ebben az esetben kész igénybe venni egy ügyvédi iroda szolgáltatásait. Annak érdekében, hogy egy adott céghez vonzzák, különleges emberek dolgoznak - vezető ügynökök. Így egyszerűen megadja a kívánt üzleti ügyfelek paramétereit, és egy adott szolgáltatás megkeresi őket. Minden nagyon egyszerű. Professzionális cégünk segítségével pályázatokat is benyújthat a szükséges leadekre. Tehát röviden a séma, amely szerint dolgozunk:

• Üzleti ügyfeleket keresünk és vonzunk ügyvédi irodájához az egyes személyekhez megadott személyes paraméterek alapján;
• Ezt követően, miután cégét a lehető legkedvezőbb színben mutatjuk be a potenciális ügyfélnek, megadjuk ennek a személynek az elérhetőségét. Az Ön feladata, hogy beszéljen vele, és „kényszerítse” a szolgáltatásai igénybevételére;
• Ezt követően élvezzük közös tevékenységünk gyümölcsét - Ön ügyfelet kapott, mi megkaptuk pénzjutalmunkat;

Így rengeteg időt takarít meg, amit sikeresen fordíthat akár cége munkájának javítására, akár egyszerűen egy kellemes nyaralásra!

A jogi üzletág gyorsan fejlődik Oroszországban. Egyre több ügyvéd és ügyvéd szembesül azzal, hogy professzionálisan vonzza az ügyfeleket. Ebben a könyvben sok hasznos ötletet találhat arra vonatkozóan, hogyan dolgozzon ki stratégiákat és taktikákat, amelyekkel ügyfeleket vonzhat a jogi gyakorlatába. A könyv egyszerű és érthető nyelven íródott, a szerző által az oroszországi, ukrajnai és kazahsztáni ügyvédi irodákkal és ügyvédekkel folytatott munka során szerzett gyakorlati tapasztalatain alapul. A könyv szerzője a jogi szolgáltatások marketingjének szakértője, az Amerikai Jogi Marketing Szövetség tagja, az Orosz Legal Marketing Szövetség elnöke, a Legal Marketing Laboratory nemzetközi tanácsadó cég ügyvezető partnere. A kiadvány a magángyakorló ügyvédek és ügyvédek, valamint ügyvédi irodák vezetői számára lesz érdekes.

Sorozat: Dmitrij Zasukhin Jogi Marketing Laboratóriuma

* * *

literes cég szerint.

2. fejezet Alapvető stratégiák a jogi szolgáltatások marketingjében

Térjünk át a könyv gyakorlati részére, és ismerkedjünk meg a legális marketing alapvető stratégiáival.

2.1. Stratégia 1. A szolgáltatások materializálása

Mi okozza a félelmet a jogi szolgáltatást keresőkben?

A jogi szolgáltatások megítélésében a fő probléma a megfoghatatlanságuk.

Mindenki tudja, hogyan érzékeli az ember a világot: néz, érint, hall... Képzeld el, veszel magadnak egy új autót, elmész egy tesztvezetésre - érzed a friss bőr illatát az utastérben, megnyomod a kormányt, hallod milyen agresszíven szól a motor, gyorsítson... és hozzon döntést a vásárlásról.

Mi a helyzet az ügyvédi szolgáltatásokkal? Problémám van. Ki dönti el helyettem? Vegye fel a kapcsolatot a céggel? Segítenek? Nem fognak segíteni? Mi lesz, ha nem segítenek? Kérdezd a barátaidat? Ivanovnak tetszett az ügyvédi munka, de Petrovnak nem... Kinek higgyen? Kipróbálhatnám az autót. Mi a helyzet az ügyvédi szolgáltatásokkal?

A fő dolog, ami a jogi szolgáltatások megfoghatatlanságát idézi elő, az a félelem. A fogyasztó félelme gondolatokban fejeződik ki: „Mi lesz, ha nem tetszik?”, „Megbízható az ügyvédem?” stb.

A legfontosabb következtetés, amit le kell vonni: küzdenünk kell ügyfeleink félelmei ellen.

Hogyan lehet eloszlatni az ügyfelek félelmeit?

Azonnal mondom, ha azt szeretné, hogy az ügyfelek sorba álljanak Önnél, irányítsa marketingjét a legfontosabbra - a szolgáltatás megvalósulására:

Könyvet írni.

Tartson szemináriumot.

Videó tanfolyam rögzítése.

Vezess blogot.

Beszéljen nyilvánosan.

Vegyen részt televíziós műsorokban.

Vegyen részt politikai tevékenységben.

Amikor egy ügyfél olvas téged, lát és hallgat téged élőben, ezáltal materializálva téged és a szolgáltatásodat a maga számára, könnyebben hoz döntést – félelmei elmúlnak.

Fontos! Minél több vásárló érzékszervei vannak, annál több ügyfelet vonz. Ezek magának a természetnek a felfogásának törvényei. Ha figyelmen kívül hagyja őket, vásárlókat veszít.

2.2. Stratégia 2. Nem szolgáltatást, hanem eredményt adunk el

Egy klasszikus marketing maxima azt mondja: „Senkinek nincs szüksége fúrókra, mindenkinek szüksége van lyukakra.” Egyszerűen fogalmazva: az embereknek nem termékre van szükségük, hanem EREDMÉNYRE.

Gondolt már arra, hogy senkinek nincs szüksége jogi szolgáltatásokra? "Hogyan?!" - te mondod. Nem jogi szolgáltatásokra van szükség, hanem arra a haszonra, amelyet az ügyfél akkor kap, ha jogi szolgáltatásokat rendel Öntől.

Ezt az előnyt egyértelműen meg kell érteni a legális marketingben való részvételhez.

Példa.

Amikor marketing kérdésekben tanácsot adok egy ügyvédi irodának, először megértjük a potenciális ügyfelek értékeit, megtudjuk, mit kap az ügyfél az ügyvédi irodával való együttműködésből.

Célszerű elkészíteni a következő táblázatot:

Amikor az ügyfél döntést hoz, mérlegeli azokat az igényeket, amelyek kielégíthetők az Ön szolgáltatásaival. Ha megérti, hogy az ügyfél valójában mire fókuszál a döntés meghozatalakor, könnyebben kommunikál vele, könnyebb lesz rávenni, hogy vásároljon Öntől jogi szolgáltatást.

2.3. 3. stratégia: Fókuszban az alacsony költségű marketing módszerek

Ügyvédek és ügyvédek gyakran kérdezik tőlem: „Van 100 000 rubelt reklámra. Hogyan kell elkölteni őket? Fényes reklámot rendelni, videót sugározni a regionális tévében?”

És higgyétek el, nagyon sok erőfeszítést igényel, hogy rávegye az ügyfelet arra, hogy ne költse el ezt a pénzt, hanem az alacsony költségvetésű marketingre és reklámozásra koncentráljon.

Mi az a „gerillamarketing”?

Emlékezz, hogyan harcoltak a partizánok. Minimális fegyverekkel, de maximális hatékonysággal. Sok partizán mesterlövész rájött: egy patron - egy ellenséges élet.

Ugyanez történik a marketingben is. A stratégia kidolgozása és a kreatív ötletek keresése lehetővé teszi, hogy minden üzletbe fektetett rubelből nagyobb megtérülést érjünk el.

Miért érdemes az alacsony költségű hirdetési stratégiákra összpontosítani?

Költségkeretének korlátozásával aktívan GONDOLKODIK, és arra összpontosít, ami számít. Ez a fókusz lehetővé teszi, hogy kitalálja, hogyan ragadhatja meg a legjobban potenciális ügyfele figyelmét. Jobban megértheti, hogy ki a vásárlója, és miért vásárol.

A reklámozás fekete lyuk minden vállalkozás számára. Milliókat költhetsz, és nem érsz el eredményt. A gerillamarketing sem ad 100%-os eredményt, de ahogy egy régi hirdetés mondja: "Ha nem számít, miért fizess többet?"

Ebben a könyvben a legtöbb eszköz olcsó, de meglehetősen hatékony, amit kollégái többször is kipróbáltak a gyakorlatban.

2.4. Stratégia 4. Marketing arzenál. Hogyan lehet több marketingmadarat megölni egy csapásra?

Gyakran kérdezik tőlem: „Dmitrij, nevezd meg a leghatékonyabb legális marketingeszközt! Mit érdemes először használni? Találjuk ki.

Melyik hirdetési módszer a leghatékonyabb? A marketingben nincs csodaszer. Csak az integrált megközelítés ad garantált eredményt. Ha általános trendekről beszélünk, ez az internetre és a nyilvános beszédre való koncentrálás.

Már összehasonlítottam a marketingeszközöket és a katonafegyvereket. Ha csatába indul, jobb, ha rendelkezik arzenállal, és tudja, hogyan kell használni ezt az arzenált. Válasszon ki 4-5 módszert, és folyamatosan használja felváltva. Egy ponton átlép egy bizonyos küszöböt – és az ügyfelek úgy kezdenek el hozzád fordulni, mintha maguktól jönnének.

Az ügyfelek vonzására ugyanaz az elv vonatkozik, mint az egészségre. Ahhoz, hogy jó egészségi állapota legyen, be kell tartania egy komplexet: étkezzen jól, gyakoroljon, pihenjen. Nem tudsz gyorsan és tartósan lefogyni vagy izmot építeni. Ugyanez a helyzet a marketingben is: ha stabil eredményeket akarsz elérni az ügyfelek vonzásában, akkor dolgozni kell a rendszeren.

Hogyan kell csinálni? Segítségedre lesz egy marketingterv és naptár, amit a következő részben tanulmányozunk.

2.5. Stratégia 5. Szükségünk van egy rendszerre. Marketingterv és naptár készítése

Hogyan kezdik el a fiatal sportolók az edzővel való edzést? Az edző első dolga, hogy programot ír egy kezdőnek, és edzésnaplót vezet neki. Miért csinálja ezt? A program lehetővé teszi átfogó eredmény elérését, a napló pedig az eredmények nyomon követését és a rendszerben végzett munkát.

Hogyan készítsünk marketingtervet és naptárt? Írja meg, hogy a következő hónapban milyen eseményeket fog tartani, hogy ügyfeleket vonzzon. És hat hónap múlva?

Sok marketingmechanizmus csak ismételt használat, például szemináriumok után fejt ki jelentős hatást. Ahhoz, hogy ismert legyél, 3-5 szemináriumot kell lebonyolítanod.

Nagyon gyakran találkozom olyan helyzettel, amikor egy ügyvédi irodában a marketingtevékenység káoszhoz hasonlít, a cégnek nincs elég ügyfele - görcsök kezdődnek a keresésben, kaotikusan költik el a pénzt, nem követik nyomon az eredményeket.

A marketingtervezés és a naptár karbantartása lehetővé teszi, hogy:

Szervezze meg az ügyfelek keresését.

A vállalat növekedésének előrejelzése.

Emlékezik! A napló gondos vezetése és a rendszeren belüli működés nagyon sok munka. De! Ezt a munkát jutalmazzák – lesz egy rendszered az ügyfelek vonzására!

2.6. Stratégia 6. Differenciálás. Miben különbözik versenytársaitól?

„Miben különbözik versenytársaitól? Miért forduljak az Ön ügyvédi irodájához, és ne a versenytársakhoz?” – az ilyen kérdések gyakran megzavarják az ügyvédeket és a jogvédőket. Sokan egybehangzóan válaszolják: „Gyorsak, jó minőségűek, olcsók vagyunk.”

Mondja valamelyik versenytársa, hogy az övék hosszú, drága és rossz minőségű? Nem? Akkor mik a versenyelőnyei?

A versenytársaktól való megkülönböztetés szembetűnő példája az Artemy Lebedev Studio. Előnyeit a következőképpen fogalmazza meg:

A versenytársaktól való megkülönböztetés a legfontosabb része a vállalat marketingstratégiájának.

Emlékezik! Elmúltak azok az idők, amikor az ügyfél tudni akarta, hol találja meg az ügyvédi szolgáltatást. A modern ügyfél választ keres arra a kérdésre, hogy „Miért forduljak Önhöz?”

2.7. Stratégia 7. Szakterület

"Több ügyfelet szeretnénk, segítsetek!" ez a leggyakoribb kérés, amit az emberek feltesznek nekem a munkahelyemen. Ellenkérdés: „Ki az ügyfele?” leggyakrabban megzavarja az ügyvédeket és az ügyvédeket. A válaszlehetőségek nem túl sokfélék: „Pénzekkel rendelkezők”, „Jogi problémákkal küzdők”, „Megfelelő emberek”.

Hogyan vonzzuk az ügyfeleket, ha nem tudjuk, kik ők? Az egyik ötlet, amely lehetővé teszi, hogy kitűnjön a piacon és ügyfeleket vonzzon, a specializáció. Az ügyfél elege van az „univerzális” ügyvédekből, akik a fogyasztóvédelemtől a részvénykibocsátásig ügyeket intéznek.

Kicsit később megnézzük azokat az eszközöket, amelyek segítenek a szakterület kiválasztásában.

2.8. Stratégia 8. PR tevékenység. Dolgozunk a népszerűségen

A technológia a legális marketing hatékony módszere PR(Public Relations - PR). Nézzük meg, miért működik a PR a jogi szolgáltatások marketingjében.

Az ügyvédi vagy ügyvédi szolgáltatások kiválasztásakor egy személy nagyon nagy kockázatot vállal, mivel nem tudja objektíven felmérni a nyújtott szolgáltatás minőségét. A szolgáltatást nem lehet megérinteni, nem érezni. Csak használhatod. Mindezek az árnyalatok félelmeket keltenek a potenciális fogyasztókban.

Hogyan lehet eltávolítani ezt a félelmet? A jogi PR itt segíthet. Kiben bízunk jobban? Természetesen annak, akit ismerünk és hallottunk. Ezért PR-tevékenységeinek megtervezésekor ügyeljen a következő PR-eszközökre:

TV-szereplések.

Cikkek a sajtóban.

Nyilvános előadás.

Mindez lehetővé teszi, hogy a legális marketingjét magasabb szintre emelje.

Emlékezik! Ha sikeres akarsz lenni a jogi szakmában, akkor közszereplővé kell válnod.

Az ügyfelek száma és a díjak közvetlenül attól függnek, hogy Ön és cége mennyire ismert.

2.9. Stratégia 9. Tapasztalatok bemutatása, vagy az eredményekkel való dicsekedés

Az Ön ügyfelei és a tapasztalata minden. Szeretnél sikeres lenni a legális marketingben? Be kell mutatnia ügyfelei sikereit, amelyeket Önnek köszönhetően értek el.

Hogyan kell ezt a gyakorlatban megtenni? Gyűjtsd össze az ügyfelek visszajelzéseit. Készítsen filmeket az együttműködésről. Mutassa be tapasztalatait az esetekben.

A tapasztalatok bemutatása segít eltávolítani a félelmet a potenciális ügyfelekből - a sikeres tranzakciók száma növekedni fog.

2.10. Stratégia 10. Ingyenes ajánlatok

Vannak olyan témák a jogi marketingben, amelyeket különösen szeretek. Az egyik kedvencem a jogi szolgáltatások ingyenes értékesítése. Amikor ügyvédi szemináriumot vagy tréninget tartok, a leghevesebb viták és viták ennek a témának a tárgyalása során keletkeznek. Tehát azt állítom, hogy a szolgáltatáscsomagjának tartalmaznia kell azokat a szolgáltatásokat, amelyeket hajlandó ingyenesen nyújtani. Reklámoznia kell ezt az ingyenességet – és akkor egyfajta marketingmágnes lesz, amely vonzza az ügyfeleket a praxisába.

Az ingyenélő paradoxon.

Képzelje el, hogy fáj a foga, és fogorvost választ. Az egyik kezdeti kinevezése 6000 rubelt, a másik szolgáltatása 3000 rubelt fizet. Mindketten jó szakemberek, akik nagyszerű klinikákon dolgoznak. kit választasz? Ne rohanjon válaszolni. Képzelje el, hogy egy pillanatban mindkét szakember 3000 rubel kedvezményt ad szolgáltatásaira. Vagyis a belépés az egyikbe 3000 rubelbe került, a másikba pedig INGYENES. Hogyan változnak a prioritásai?

Miért árul a freebie?

A szolgáltatással szembeni kritikus hozzáállásunk jelentősen csökken, ha valamit ingyen kínálunk. A marketingesek régóta észrevették és használják ezt a pszichológiai mintát. Ügyeljen az áruk csomagolására az üzletekben - az ötödik szelet kenyér INGYENES, vásároljon két csomagot, a harmadikat pedig INGYENESEN kapja meg. A szabad varázsa vonz bennünket, kikapcsolja az elemi logikát.

A szemináriumokon gyakran hallom az ellenvetést: „Nem vehetsz nekem ajándékot.” Lehet, hogy nem veszik meg, nem vitatom, de a tömegvásárló – igen!

Hogyan használhatja tehát a mágikus „ingyenes”-t a jogi gyakorlatában?

Ingyenes szolgáltatásokat kínál. Ha a vállalati piacon dolgozik, akkor sok jogi személy kiakad az ingyenes jogi szolgáltatásokra. Hogyan biztosíthat ingyenes szolgáltatást, és nem veszít pénzt a megvalósításával?

A szolgáltatásnak szabványosnak kell lennie. Szolgáltatásnyújtási algoritmusokat fejlesztett ki. A szolgáltatás gyorsan és a sablon szerint történik. A standard auditok, az alapvető tanácsadás és a dokumentumsablonok tökéletesek jogi személyek számára. Például van egy standard szolgáltatása - egy két órás tanácsadás vezetőknek „Hogyan rúgjunk ki alkalmazottakat jogi kilátások nélkül?” Felhívja azokat a cégeket, amelyek potenciálisan az Ön outsourcing ügyfelei lehetnek, és ingyenes szabványos tanácsadást kínálnak. Az ilyen ajánlatok hatékonysága meglehetősen magas (emlékezzünk az ingyenes ajándékok varázslatos erejére).

Számítsa ki a konverziót. Egyértelműen tudnia kell, hány ingyenes auditot kell elvégeznie a szerződés megszerzéséhez. Az ilyen statisztikák lehetővé teszik az ingyenes ellenőrzések és a megtérülés költségeinek kiszámítását. Amikor egy ügyvédi irodához konzultálok, minden ötödik audit eredménye szerződéskötés.

Vonja be a fiatalabb partnereket. Az ellenőrzést egyértelműen szabályozni kell: hogyan, mikor, milyen dokumentumokat készítünk? Miután eldöntötte a szabályokat, az ingyenes szolgáltatások nyújtását átruházhatja cége junior partnereire. Az ügyvédek gyakornoki asszisztenseket is igénybe vehetnek.

Információt adni. Az ingyenesen használható legális marketing kiváló módszere az ingyenes prospektusok és dokumentumsablonok készítése. Ez a megközelítés lehetővé teszi, hogy egyszer ingyenes ajánlatot készítsen, és évekig használja. Válassza ki az ügyfelei körében leggyakrabban előforduló jogi problémát. Készítsen egy 5-10 oldalas útmutatót arról, hogyan diagnosztizálhatja saját maga a problémát, és hogyan készülhet fel a megoldására. Kiváló lehetőségek az ilyen útmutatókhoz: „Hogyan készüljön fel saját maga az adóellenőrzésre?”, „Mi a teendő, ha adófizetési felszólítást küldtek Önnek, és nem ért egyet vele?” stb.

Nagyon gyakran egy szemináriumon az ügyvédek félbeszakítanak, és azt mondják: „Hogyan mondjam el az ügyfélnek? Majd mennek, és maguk csinálják. Miért van szükségük rám?

Mondja, ha ugyanaz a fogorvos részletesen elmondja, és megmutatja, hogyan kell tömést tenni, akkor elmegy és tesz egy tömést, még akkor is, ha megvan a családja számára a felszerelés? A válasz nyilvánvaló. Ez a te gyakorlatodban is így van. És az ügyfél, aki maga megy jogi kérdések megoldására, általában nem az Ön ügyfele. Az ilyen autodidakta emberektől az agymosáson kívül mást nem kapsz.

Fontos megérteni! Az ingyenes dolgok vonzereje mélyen beágyazódik az agyunkba. Ez minden racionális magyarázaton felül áll.

Ha sikeres akar lenni az ügyfelek megnyerésében, egy ingyenes stratégiát kell megvalósítania:

2.11. Stratégia 11. Csaliszolgáltatás

Sokszor mondtam már, hogy a fogyasztót állandóan félelem kísérti: „Jó ügyvédet választottam? Segítenek nekem? Ezek a félelmek megakadályozzák, hogy az ügyfél könnyen kapcsolatba lépjen Önnel és pénzt fizessen.

Kicsit félrelépve elmondom, hogy ezek a félelmek egészen természetesek, és minden emberi kapcsolatban jelen vannak. Vegyük például egy férfi és egy nő kapcsolatát. Hogyan találkozik egy férfi és hogyan létesít kapcsolatot egy nővel? Azonnal meghívja, hogy töltse vele az éjszakát? (Nem, természetesen van Rzsevszkij hadnagy módszere, de, mint tudod, szembetalálhatod). Az ember jelentéktelen előrelépésekkel kezd: étterembe, moziba vagy sétába való meghívással. Így a férfi megmutatja: nem vagyok ijesztő, bízhatsz bennem, minden rendben lesz.

Emlékezik! A jogi szolgáltatások marketingjének fő stratégiája nem az, hogy az ügyfelet első érintésre eladják.

Hogyan lehet ezt a gyakorlatba átültetni?

Van egy koncepció a marketingben front-end(csali) - szolgáltatás vagy termék, amellyel megfogjuk ügyfelünket.

Hogyan építsünk ki egy ilyen „kampót” a jogi üzletben? Az általános szabály a következő: kínáljon a fogyasztónak olyan olcsó vagy ingyenes szolgáltatást, amely lehetővé teszi számára, hogy kapcsolatba lépjen az Ön vállalkozásával.

Hook szolgáltatási lehetőségek legális üzlethez

Ingyenes konzultációk.

Ingyenes dokumentumkészítés.

Szemináriumok.

Ingyenes információs termékek (cikkek, videók).

Az alábbi lehetőségek közül melyiket válassza? A legegyszerűbb módja egy olyan információs terméksorozat létrehozása, amely segít a vásárlónak megoldani problémáját. Ez lehet cikksorozat, videokonzultáció, szemináriumok felvétele.

Emlékezik! Miután egyszer költött egy információs termék rögzítésére, évekig vonzza az ügyfeleket.

Tegyük fel például, hogy Ön válási eljárásban vesz részt. Készítsen cikksorozatot a „Hogyan váljunk el, idegeket és pénzt takarítson meg” témában, tegyen közzé egy videót „A 10 legfontosabb hiba a válás bejelentésekor”.

Hogyan érinti ez az ügyfelet?

Emlékezz, hogyan törődik egy férfi egy nővel. Ugyanez fog történni az ügyfeleddel is: bejön az irodába, ingyenes anyagot kap, megérti, hogy Ön profi a szakterületén, és pénzt fog fizetni a válás jogi egyezségéért.

Fontos jegyzet! Az ilyen tájékoztató anyagok csak hasznos információkat tartalmazhatnak! Nincs víz!

Mi van, ha a vétel nem működik?

Hadd mutassam meg, hogyan alkalmazzák sikeresen a globális márkák ezt a technikát a gyakorlatban:

Nyomtatók: olcsó készülékek – aztán jönnek a drága patronok.

Gillette borotvák: olcsó gépek – drága pengék.

Informatikai szolgáltatások (telefonálás, tárhely): lehetőség a szolgáltatás két hétig történő ingyenes használatára.

Autók: tesztvezetések.

A csaliszolgáltatások hatékony működéséhez használja őket a kétlépcsős hirdetés elemeként:

2.12. Stratégia 12. Ügyfélképzés

Megváltozott a jogi értékesítési paradigma. Évről évre egyre nehezebben tudják áttörni az ügyvédek a titkárok, ügyvezető asszisztensek és hétköznapi alkalmazottak korlátait az értékesítésben. Mi az ok? Ennek az az oka, hogy az üzleti iskolákban és a könyvekben azt tanították nekünk: minden vállalkozás célja a vevői igények kielégítése. Így több száz ügyvédi iroda igyekszik kielégíteni ezt az igényt. Minden modern értékesítési tárgyalási technika arra irányul, hogy megkérdezzük, mire van szüksége az ügyfélnek, majd megoldást kínálunk neki.

Az ügyvédek nagyot tévednek, ha azt gondolják, hogy az ügyfelek világosan értik, mit akarnak, milyen szükségletet akarnak kielégíteni. A gyakorlat azt mutatja, hogy az ügyfelek többségének igényei nem alakultak ki. Valószínűleg észreveszik jogi problémáikat, de nem tulajdonítanak annak jelentőséget. A jogi szolgáltatások értékesítésének új paradigmáját megfogalmazva azt mondhatjuk: először a fogyasztóban kell igényt teremteni, és csak azután kell továbbmenni annak kielégítésére.

Hogyan kezdjük el az igények kialakítását? Csak egy válasz van: az ügyfelek képzése és az általános jogi ismeretek növelése révén.

Mit szeretnének az ügyfelek az ügyvédektől tanulni?

Az ügyfelek nagyobb valószínűséggel vásárolják meg szolgáltatásait, ha megtaníthatja nekik a következőket:

Hogyan lehet hatékonyabban és nyereségesebben vezetni egy vállalkozást jogi ismeretek és készségek felhasználásával.

Hogyan kerüljük el a hibákat az üzleti életben felmerülő jogi problémák megoldása során.

Mi a teendő, ha hiba történik. Hogyan kell bölcsen cselekedni.

Egyszerűen fogalmazva, az ügyfelek azt akarják, hogy megtanítsa nekik, hogyan lehet hatékonyabban üzletelni, hogyan szerezzenek nagyobb értéket, hogyan csökkentsék a költségeket jogi ismereteinek alkalmazásával.

A régi jogi értékesítési paradigma szerint az ügyfelek maguk is tudták, mire van szükségük. Az új paradigma lehetővé teszi, hogy legyőzze versenytársait azáltal, hogy oktatáson keresztül alakítja ügyfelei igényeit.

Az értékesítés bizonyos mértékig átalakul az orvostudományban megszokott szemléletté: az orvos először kioktat, konzultációt ad, majd felírja a receptet.

Milyen előnyökkel jár az ügyfélképzés?

Vonzóbb ügyfelek. Először is, a képzés nagyszerű csábító szolgáltatás. Például, ha meghív egy ügyfelet a szemináriumára, eltávolítja a kezdeti félelmet, és továbbléphet az érdemi tárgyalásokra. Másodszor, az ügyfél képzésével professzionálisabbá teszi, könnyebben megérti a jogi kérdéseket, és könnyebbé teszi a vásárlást.

Egyszerű hétköznapi példa.

A legszembetűnőbb módszer a dohányosok megtanítására, hogy ne dohányozzanak, az, hogy megmutatjuk nekik a dohányosok tüdejét. Ha azt szeretné, hogy az ügyfelek elrendeljék például a csődeljárás lefolytatását, mutassák meg nekik, mi történik, ha a csődeljárás nem indul időben.

Több értékesítés a meglévő ügyfelek számára. Amikor elkezdjük az ügyfelek képzését, alakítjuk az igényeiket. A gyakorlatban kiváló eredményeket érünk el, és ismétlődő eladásnövekedést érünk el.

Megnövekedett nyereség. A képzés lehet független szolgáltatás, amelyért pénzt kell fizetni. Egyik ügyfelünk, egy büntetőjogász vállalatnál tart képzést. Kioktatja az alkalmazottakat, hogy mit kell tenni házkutatás esetén. Nagyon jó pénzt kér az ilyen oktatásért.

A szemináriumok lebonyolítása, tanácsadás és képzés jó kiegészítő bevételi forrást jelenthet.

Ügyfélmegtartás. Fontos megérteni, hogy az ügyfelek oktatása nem csak a további értékesítésről szól. Az ügyfelekkel való kapcsolatok kialakításáról is szól, ami segít megtartani őket.

Szakértői státusz. Az a személy, aki tanít, eleve szakértővé válik az emberek szemében.

Fontos! Az ügyfélképzési rendszer bevezetése erőteljes tényező a legális marketingrendszer felépítésében.

Profik vagytok. Ön jobban érti a jogi kérdéseket, mint az ügyfél. Meg kell tanítania az ügyfelet. Az ügyfelek oktatása nagyon hatékony eszköz a versenyben.

2.13. Stratégia 13. Internet marketing

Senki sem fog vitatkozni azzal a ténnyel, hogy az internet korunkban az információszerzés fő eszközévé válik. Az Internet fontos jellemzője az interaktivitás. Az emberek az interneten nemcsak kapnak információkat, hanem aktívan terjesztik is. Új, a jogászok által nagyon kedvelt szájreklám-mechanizmusok jelennek meg. Kétségtelenül kijelenthetjük: a 21. században az ügyvédek közül melyik fogja jobban használni az internet mechanizmusait, az lesz nagyobb kereslet az ügyfelek körében.

Ha sikeres akar lenni az ügyfelek megnyerésében, meg kell tanulnia és alkalmaznia kell az internetes marketing technikákat. Rögtön elmondom, mint szakember: unatkozni fog, és érdektelen lesz megérteni az internetes marketingeszközöket. Mi történik, ha nem sajátítod el őket? Egyszerű: a gátlástalan előadók képesek lesznek kicsavarni azáltal, hogy pénzt kapnak tőled.

Emlékszünk! Az internet stratégiai erőforrás az ügyfelek legális üzletbe vonzására!

2.14. Stratégia 14. Szolgáltatásainkat magas áron értékesítjük

Magas áron szeretné eladni jogi szolgáltatásait? Egyetlen szakemberrel sem találkoztam, aki erre a kérdésre azt válaszolta volna: „Nem”.

A második kérdésre: "Akkor miért nem adod el?" – A következő válaszokat kapom: „Az ügyfelek nem vásárolnak”, „A versenytársak olcsóbbak”, „Városunkban senki sem ad el drágán szolgáltatásokat.”

Gondoljuk át: ha a magas árak annyira vonzóak, hogyan lehet drága jogi szolgáltatásokat eladni a gyakorlatban?

Az árképzés több axiómája.

A jogi szolgáltatások árai absztrakciók. Mennyibe kerül például egy büntetőügy bírósági lefolytatása? Az ügyvédek, akikkel együtt dolgoztam, 30 000 és 1 500 000 rubel közötti összeget ajánlottak a munkakezdésre. Egy 1,5 millió rubelért járó ügyvéd 50-szer jobban megvéd, mint egy 30 000 rubelért? Nagyon jól megérted, hogy ez nem valószínű.

Az ár nem garantálja a nyújtott szolgáltatás minőségét vagy mennyiségét. Az árak sok szubjektív tényezőtől függenek.

Nem tudjuk, mennyi pénze van az ügyfélnek. Ezt el kell ismernünk. Találgathatunk, de nem tudjuk pontosan, hogy az ügyfél mennyit hajlandó költeni.

A szolgáltatás ára a minőség mértéke. Ez így megy: ha nem tudjuk meghatározni egy szolgáltatás minőségét, akkor az ár alapján választunk. Megállapodunk abban a maximális összegben, amit tudunk adni.

Emlékezik! A legrosszabb lehetőség a legális üzletben, ha a „Gyors, minőségi, olcsó” stratégia szerint járunk el. Hiszen mindig lesznek olyan kollégák, akik még olcsóbban kínálják a szolgáltatást. Minőségben és szakmaiságban esnek, de olcsóbbá teszik.

Az egyetlen ésszerű lehetőség a jogi szolgáltatások magas áron történő értékesítésére való törekvés!

Miért tud az egyik ügyvéd magas díjat felszámítani, míg a másik megelégszik lényegesen kevesebbel? Számomra, mint jogi marketingszakember számára a magas árképzés olyan marketing technika, amelyet bárki használhat.

Miért érdemes megtanulni a jogi szolgáltatások magas áron történő értékesítését?

Ha tudja, hogyan adjon el szolgáltatásokat magas áron, időt takarít meg. Kevesebb ügy magasabb díj mellett lehetőséget ad arra, hogy az egyes esetekre összpontosítson, ami segít javítani munkája minőségét.

Növeli szakértői státuszát. Ha megtanul magas díjakat felszámítani, és meg tudja indokolni azokat az ügyfelek felé, akkor nagy előnyt jelent a praxisának egészében – az ügyfelek jobb szakembernek tekintenek majd.

2.15. Stratégia 15. Jól felépített értékesítési rendszer

Meg fog lepődni, de nem elég az ügyfelek vonzása. Nekik is szakszerűen kell értékesíteniük a szolgáltatást. De a professzionális értékesítés nagymértékben szenved a jogi gyakorlatban.

Miért van szüksége jogi vállalkozásának professzionális értékesítésre?

Legyőzni a versenyt. Az ügyfél régóta mindenben professzionális megközelítésre vágyik. Nem csak akkor, amikor a szolgáltatást közvetlenül neki nyújtják, hanem akkor is, amikor eladják. Ha professzionálisan értékesítesz, ezt érezni is tudod. Világosan elmagyarázza az ügyfélnek, hogy mit vásárol, így időt és erőfeszítést takarít meg. Az ügyfelek értékelik ezt.

Hogy szolgáltatásait magas áron tudja eladni. Az ár alapján választották? Lehet, hogy te vagy a hibás az árháború kirobbantásáért. Az értékesítés professzionális megközelítése, amikor tudja, hogyan vásárol az ügyfél, és hogyan adja el neki a szolgáltatását, lehetővé teszi, hogy szolgáltatásait magasabb áron adja el.

Pénzügyi stabilitás érdekében. Több ügyfél - több profit - több stabilitás. Egyértelműen megfogalmazza a költségvetését, amely lehetővé teszi a legfontosabb dolgok elérését.

A jövőbe vetett bizalom megszerzése. Krónikus pénzkeresés, ügyvédi szolgáltatások kaotikus értékesítése az ügyfeleknek – mindez nem hat a legjobban a nyújtott jogi szolgáltatások minőségére. Egyszerűen nem tudja megoldani az ügyfél problémáit, ha nincs pénze az alkalmazottai fizetésére.

Mi a professzionális értékesítés?

Az értékesítés szisztematikus megközelítése.

Az értékesítés pszichológiájának megértése.

Aktív interakció az ügyféllel.

Professzionális tárgyalások az ügyfelekkel az értékesítési folyamat során.

Fejezet összefoglaló

Az ügyfelekkel való sikeres együttműködés kulcsa a következő intézkedések átfogó végrehajtása:

Házi feladat.

1. Töltse ki a táblázatot (az Ön által nyújtott szolgáltatásokhoz):

2. Találjon ki csaliszolgáltatásokat ügyfelei számára.

3. Készítsen brosúrát üzletembereknek „Egy vállalkozó 7 hibája, amely bírósághoz vezet.” Népszerűsítse brosúráját.

4. Készítsen egy útmutatót (5-7 oldalas) ügyfelei számára, amely a leggyakrabban felmerülő problémával foglalkozik. Mondja el benne, hogyan készüljön fel a döntésére.

* * *

A könyv adott bevezető részlete Legális marketing. Hogyan vonzzuk az ügyfeleket az ügyvédekhez és ügyvédekhez (Dmitry Zasukhin, 2014) könyves partnerünk biztosítja -