Komerciāls piedāvājums. Kā izteikt komerciālu piedāvājumu, lai ievērojami palielinātu pārdošanas apjomu

Lai saņēmējs izceltu jūsu Komerciāls piedāvājums no vairākiem citiem, tas ir pareizi jāapkopo un jāizpilda. Noteikti izceliet savas unikālās konkurences priekšrocības.

Turklāt, ja piedāvājat pakalpojumus, jums jārunā par uzņēmuma darbiniekiem, un, ja piedāvājat preces, par ražošanas iezīmēm. Visbeidzot, ir svarīgi, lai jūsu priekšlikums būtu viegli un interesanti lasāms.

Tu iemācīsies:

• Kā uzrakstīt komerciālu piedāvājumu, lai tas tiktu izlasīts līdz galam.
• Kādi komerciālo piedāvājumu veidi pastāv.
• Kāpēc jums nevajadzētu sākt strādāt ar potenciālo partneri ar komerciālu piedāvājumu?

Komerciāls piedāvājums– kopīgs instruments darbā ar partneriem: pašreizējais un potenciālais. Komerciāls piedāvājums ir izplatīts pārdošanas teksta veids.

Katrs no mums ir sastapis savādāk komerciālu piedāvājumu piemēri– teksts motivē veikt kādu noteiktu darbību, piemēram, brauciens uz biroju, zvans vadītājiem utt. Tieši šādas darbības veikšana sadarbībai ar uzņēmumu kļūst par komercpiedāvājuma sastādīšanas mērķi.

Komerciālā piedāvājuma paraugs

Ne katrs vadītājs to var izdarīt pats sagatavot komerciālu piedāvājumu. Patiešām, komerciālam piedāvājumam uz papīra ir nopietnas atšķirības salīdzinājumā ar parasto saziņu ar klientu. Jums ir jāuzliek uz papīra sava piedāvājuma priekšrocības tā, lai informācija būtu gan īsa, gan pietiekami kodolīga, stimulējot potenciālo klientu noslēgt darījumu.

Komerciālu piedāvājumu paraugi lejupielādei

Ideāla komerciāla priekšlikuma piemērs

Komercpriekšlikuma Nr.2 paraugs

12 komerciālā piedāvājuma elementi, kas palielinās pārdošanas apjomu par 16%

Aleksandrs Strojevs,

IT ģenerāldirektors U, Maskava

Lai saņemtu pozitīvas atbildes no tādiem lieliem klientiem kā, piemēram, RosAtom, Siberian Generating Company u.c., sāku pētīt viņu iepirkumu nolikumu. Šī pieredze mums radīja ideju izveidot savus iekšējos noteikumus komerciālo piedāvājumu sagatavošanai lielajiem klientiem.

Šie ir noteikumi, kas jāiekļauj komerciālā piedāvājuma formā.

Komerciālo piedāvājumu veidi un piemēri

1. Pamata komercpiedāvājumi.

Šāds komerciāls piedāvājums parasti tiek izsūtīts lielos daudzumos. Komerciālais piedāvājums ir iesniegts vienā unikālā formā. Uzņēmuma potenciālie klienti negaida nekādas vēstules no Jūsu uzņēmuma, šajā gadījumā mērķis ir “piesaistīt” savas auditorijas uzmanību.

Kā sagatavot komerciālu piedāvājumu

1. darbība. Tavs mērķis. Parasti tiek sastādīts komerciāls piedāvājums izplatīšanai jūsu klientiem. Tas norāda uz uzņēmuma precēm un pakalpojumiem, cerot, ka saņēmējs būs ieinteresēts vismaz vienā no piedāvātajām pozīcijām. Taču var droši strādāt – noskaidrot klienta vajadzību, liekot uz to likmi, ziņot par konkrētiem pakalpojumiem vai precēm, kas ir svarīgas saņēmējam. Tāpēc pirmajā posmā jums vajadzētu izlemt, kāds ir jūsu komerciālā piedāvājuma sagatavošanas vai nosūtīšanas potenciālajam partnerim mērķis piedāvājuma pieprasījums .

2. darbība. Nevis kvantitāte, bet kvalitāte. Centieties saglabāt mērenu teikuma garumu — nemēģiniet iekļaut visu uzreiz. Labāk ir nodrošināt salīdzinoši nelielu teksta daudzumu, izvēloties kvalitāti, nevis kvantitāti. Jāpievērš uzmanība atbilstošākiem datiem, atsakoties no nevajadzīgiem piedāvājumiem, kas tikai novērsīs lasītāja uzmanību. Nevajadzētu novērst lasītāja uzmanību no galvenā – stimulējošas informācijas, kas motivēs cilvēku noslēgt darījumu vai veikt kādu citu nepieciešamo darbību.

3. darbība. Jūsu priekšlikums vai piedāvājums. Piedāvājums – tas, ko piedāvājat potenciālajam pircējam. To var uzskatīt par vissvarīgāko komerciālā priekšlikuma elementu. Tā kā tas parasti ir atkarīgs no sagatavošanās, vai potenciālais klients būs ieinteresēts izpētīt komerciālo piedāvājumu. Svarīgi parūpēties par informatīvu un pietiekami “āķīgu” virsrakstu.

Piedāvājumam ir jābūt balstītam uz šādiem pamata postulātiem:

• operatīva pakalpojumu sniegšana;
• izdevīgas cenas;
• papildu pakalpojumu sniegšana;
• maksājuma pieejamība - atliktais maksājums;
• atlaižu nodrošināšana;
• piegādes nosacījumi;
• papildu pakalpojums;
• uzņēmuma garantijas saistības;
• zīmola prestižs;
• augsts rezultāts;
• vairāku produktu versiju pieejamība.

Labs piedāvājums vai vienreizējs pārdošanas piedāvājums(USP) ietver vairāku elementu kombināciju. Piemēram, pievilcīgas cenas un ērtu piegādes nosacījumu vai garantiju harmonija utt.

4. darbība. Koncentrējieties uz klientu problēmu risināšanu. Kompetents komerciāls piedāvājums ir vērsts uz mērķauditorijas problēmas risināšanu. Priekšnosacījums ir koncentrēšanās uz savu klientu problēmu.

Jāatceras, ka komercpiedāvājums, kas aprobežojas ar vienkārši stāstu par uzņēmuma precēm vai pakalpojumiem, ir bezjēdzīga makulatūra, kas nevar ieinteresēt potenciālo klientu.

Komerciālā piedāvājuma tekstam jābūt orientētam uz klientu. Viņš kļūst par mūsu stāsta galveno varoni. Jo vairāk tekstā būs frāžu “mēs”, “es”, “mūsu”, jo mazāk tas izraisīs lasītāja interesi. Kāpēc klientam būtu jātērē laiks, lasot slavinājumu par uzņēmumu?

Ir pat noteikums - 4 “tu” un viens mēs. Daži cilvēki runā par 3 “jūs”, bet tas nemaina principu. Koncentrējieties nevis uz sevi, bet uz lasītāju. Šajā gadījumā lasītājam vērtīgāks būs komerciālais piedāvājums. Sastādot komerciālu piedāvājumu, jums vienmēr jāvadās pēc klienta jautājuma: "Kāpēc tas man ir izdevīgi?"

5. darbība. Cenu noteikšana. Klientam ir jāsaprot uzņēmuma cenu noteikšanas principi. Tāpēc jūs varat savā komerciāls sadarbības priekšlikums runāt par cenu sistēmu - kādi faktori ir izmaksu veidošanas pamatā. Vai arī nosūtiet cenrādi kopā ar savu komerciālo piedāvājumu. Strādājot tirgū, kurā valda spēcīga konkurence, ir jānosūta priekšlikumi ar konkurentu cenām. Diezgan efektīva metode ir informācijas nodošana klientam par priekšrocībām, ko viņš saņems.

Ja nosūtāt cenrādi kopā ar komerciālu piedāvājumu, jāņem vērā šādi padomi:

1. Parasti komerciālie piedāvājumi, kuru pamatā ir saraksta cena, nonāk tieši atkritumu tvertnē. Tāpēc ir jādomā par klienta stimulēšanu iepazīties ar piedāvāto cenrādi. Piemēram, vēstulei pievienotajā cenrādī var informēt, ka visām precēm ir atlaide.
2. Jānorāda skaidra cena. Klientiem nepatīk formulējums "no ... rubļiem". Ja no šāda formulējuma nevar atteikties, tad vismaz ir jāprecizē šis “no” - lai saprastu, no kā ir atkarīga konkrētā cena.
3. Ja tiek izmantota cenu skala atkarībā no noteiktiem rādītājiem (piemēram, konteinera ietilpība, laika parametri utt.), arī tas ir jāatšifrē.
4. Ja ir kādi nosacījuma parametri (piemēram, cenas derīguma termiņš). Tos nevajadzētu norādīt sīkā drukā – klientam ir svarīgi saprast piedāvājuma būtību un izcenojumu.
5. Ja iespējams, nerakstiet pašu vārdu “cenrādis”. Varat to nosaukt citā vārdā, mēģiniet izcelt adresātu. Viņam jāsaprot, ka viņam nav atsūtīts kopējs cenrādis visiem, bet gan individuāls, pievilcīgs tieši viņam.
6. Ierobežojot piedāvāto cenu derīguma termiņu, tas jānorāda redzamā vietā.
7. Pirms nosūtīšanas pārbaudiet, vai drukas kvalitāte ir laba, bez atstarpēm vai svītrām no printera. Katram burtam un it īpaši ciparam jābūt skaidri redzamam.

Solis #7. Pateicība pēc pirmās pārdošanas. Kad esat veicis pārdošanu ar cenu piedāvājumu, jums nevajadzētu ļaut klientam aiziet. Pirmais solis pēc pirmās sadarbības ir pateicība. Katrs cilvēks ir priecīgs redzēt pateicību un dzirdēt “paldies”. Galu galā tas apstiprina, ka viņi izdarīja kaut ko laipnu un labu. Mēs reti sastopam pateicīgus cilvēkus. Pateicoties Jūsu pateicībai, vismaz pārsteidziet savu klientu, jo viņam šādas vēstules nebija jālasa.

Raksta beigās lejupielādējiet komerciālu piedāvājumu piemērus dažādām uzņēmējdarbības jomām.

8 Pārdošanas slepkavas

1. Nekonkurētspējīgs piedāvājums KP.
2. Komerciāls piedāvājums tiek nosūtīts cilvēkiem, kurus tas acīmredzami neinteresē.
3. Komerciālais piedāvājums ir sastādīts, neņemot vērā mērķauditorijas vajadzības un uzņēmuma konkurences priekšrocības .
4. Slikts KP dizains, kas apgrūtina informācijas lasīšanu un analīzi.
5. KP vienkārši stāsta, bet nesatur konkrētu piedāvājumu klientiem.
6. KP ņem vērā tikai pašu preci, nenorādot tās priekšrocības pircējam.
7. Lasītājs ir spiests izlasīt pārāk apgrūtinošu komerciālu piedāvājumu.
8. Persona, kura neizlemj sadarboties, iepazīstas ar komerciālo piedāvājumu.

8 komerciālā piedāvājuma pastiprinātāji

1. Dati- piešķirs jūsu apgalvojumam ticamību. Faktiem uzticas, par tiem nestrīdas, un tie ir tie, kas palīdzēs radīt piedāvājums, no kura nevar atteikties .
2. Pētījuma rezultāti– efekts būs līdzīgs faktiem. Tiek veikti pētījumi, lai izprastu modeļus, kas palīdz pieņemt labus lēmumus.
3. Cipari un skaitļi. Praksē skaitļi izskatās daudz pārliecinošāk nekā vārdi. Skaitļi ir konkrēta informācija, kas būs skaidra lasītāja konkrētajā jautājumā.
4. Aprēķini– ja komerciālajā piedāvājumā klientam solāt saņemt papildu ienākumus, tas ir jāapliecina ar aprēķiniem.
5. Attēli- frāze "labāk vienreiz redzēt, nekā simts reizes dzirdēt" šeit ir ļoti patiesa. Atkarībā no jūsu piedāvājuma konkrētās specifikas varat piedāvāt lasītājiem attēlus, fotogrāfijas vai citus attēlus.
6. Tabulas vai grafiki– lielisks instruments izaugsmes dinamikas apliecināšanai.
7. Klientu saraksts– ir aktuāli, ja starp tiem ir lieli vārdi. Lasītājs pieņems, ka, ja esat strādājis ar tik lieliem uzņēmumiem un viņi jums uzticas, tad uzņēmums patiešām ir nopietns.

Partneru atrašana biznesā ir nepieciešama, jo var rasties idejas vai projekti, kas nesīs daudz jaunu iespēju. Taču bieži gadās, ka liela uzņēmuma vai firmas vadītājam nav pietiekami daudz laika tikties ar potenciālajiem partneriem, un viņi lūdz nosūtīt viņiem komerciālu piedāvājumu (KP).

Kāpēc piedāvāt pakalpojumus

Jums jāzina, kā pareizi uzrakstīt komerciālu piedāvājumu, jo darījuma veiksme var būt atkarīga no tā satura. Bieži vien komerciālajā piedāvājumā vēlaties iekļaut pēc iespējas vairāk informācijas par savu uzņēmumu vai pakalpojumu, taču pārāk daudz teksta var atsvešināt potenciālo partneri vai klientu. Priekšlikums ir jāsastāda tā, lai cilvēkam, kurš to izlasa, rodas interese un vēlme turpināt sadarbību.

Zināt, kā uzrakstīt biznesa piedāvājumu, ir svarīgi gan biznesa iesācējiem, gan tiem, kam ir lielāka pieredze. Nav svarīgi, vai esat liela uzņēmuma īpašnieks vai iesācējs uzņēmējs, ikvienam ir nepieciešami labi uzrakstīti priekšlikumi.

Kā iemācīties rakstīt šādas vēstules

Galvenie jautājumi, kas rodas, rakstot KP, ir saistīti ar to, kur sākt rakstīt, kādu informāciju iekļaut un kā pabeigt. Komerciālo piedāvājumu paraugi ļauj novērst kļūdas.

Pamatnoteikumi

1. Pirmkārt, jums ir jādefinē tirgus segments.
2. Svarīgi precizēt KP – uzrakstīt, kāda veida sadarbība tiks apspriesta.
3. Jums jācenšas ieinteresēt personu, kurai priekšlikums ir adresēts, no pirmajām rindām.
4. Jāapraksta uzņēmuma priekšrocības.
5. Ir svarīgi vienkāršā valodā, bez fanātisma, izklāstīt galvenās komerciālā piedāvājuma idejas. Jāpatur prātā, ka personai, kas lasīs tekstu, nav pietiekamu zināšanu par piedāvātās preces vai pakalpojuma specifiku. Informācija ir jāsniedz pieejamā veidā. Tāpat nav ieteicams lietot ar reklāmu saistītas frāzes, jo šāda pieeja var būt apgrūtinoša.
6. Nevajadzētu norādīt iespējamos riskus, labāk tos ignorēt.
7. Teksts jāraksta lietišķā stilā, bet tajā pašā laikā vienkāršs, ieteicams izslēgt arī spēcīgas emocionālas pieskaņas.
8. Neatkarīgi no tā, cik ļoti vēlaties vēstules tekstā iekļaut pēc iespējas vairāk informācijas, jums vajadzētu izcelt tikai galvenos punktus un pārējos datus iesniegt kā paziņojumu.
9. Jums vajadzētu apsvērt atbildes uz klienta iespējamiem jautājumiem un šaubām.

Kas jādara pirms priekšlikuma rakstīšanas

Vispirms jāsastāda saraksts ar tiem, kam šie priekšlikumi tiks nosūtīti. Ja esat pārliecināts, ka dažas organizācijas atteiksies, jums nevajadzētu tērēt tām laiku. Lai gan, kā liecina prakse, sadarbību var panākt gandrīz ar jebkuru uzņēmumu.

Ir nepieciešams izveidot sarakstu ar organizācijām, kurām ir nepieciešams piedāvātais produkts vai pakalpojums, kā arī norādīt, ko tieši uzņēmums var nodrošināt.

Svarīgi ir tas, ka ir nepieciešams izveidot divus teikumus atsevišķi vadītājam un speciālistam. Jādomā, kur kurus punktus izcelt, jo vadītājs ir cilvēks, kurš pieņem lēmumus, bet speciālists – izpildītājs, kurš veiks uzdevumu. Tāpēc pēdējam ir jāizceļ tie punkti, kas vienkāršos viņa darbu turpmākajā sadarbībā (piemēram, sastāda komerciālu piedāvājumu par kaut ko piegādi). Un vadītājam attīstības perspektīvas un izmaksu ietaupījums būs visnozīmīgākais.

Ieteicams arī praktizēt pirms komerciālā piedāvājuma rakstīšanas, sastādot vairākus vēstuļu paraugus dažādiem uzņēmumiem. Katrā no tiem jums vajadzētu ieskicēt uzņēmuma darbību un to, kā jūs varat tam palīdzēt. Piemēram, apdrošināšanas brokera komerciālā piedāvājumā lielam apdrošinātājam varat izmantot šādus vārdus:

Cienījamais vadītājs!

Pašreizējā ekonomiskajā situācijā ir nepieciešams palielināt pārdošanas apjomus. Jūsu uzņēmums ir līderis šajā pakalpojumu nozarē. Vienmēr ir nepieciešams piesaistīt jaunus klientus. Mūsu brokeru aģentūra ir gatava jums palīdzēt. Mēs vēlamies saviem klientiem pārdot jūsu apdrošināšanas produktus. Mūsu aģentūras speciālisti sniegs kompetentas konsultācijas apdrošināšanas jomā.

Vienmēr atbildēsim pa telefonu.

Ar cieņu, darbinieka vārds un amats.

Kā sākt rakstīt

Pareizā komercpiedāvājuma sastādīšanu ieteicams sākt tieši no būtības. Ir jāsaprot, ka papildus šim piedāvājumam uzņēmums, kuram tas tiek nosūtīts, saņem ļoti daudz līdzīgu vēstuļu. Tāpēc nav jāiedziļinās saturā, ieteicams jau no pirmajām frāzēm atklāt komerciālā piedāvājuma būtību un iezīmēt tā mērķus. Nekādā gadījumā nesāc vēstuli ar sagrautām frāzēm, esi oriģināls!

Pirms piedāvājuma rakstīšanas ir vērts veikt uzņēmuma analīzi, kuram tas tiek veidots, un apzināt vajadzības. Piemēram, varat piezvanīt un runāt ar uzņēmuma pārstāvi, sarunas laikā atcerieties dažas frāzes, kas tiks iekļautas komerciālā piedāvājuma paziņojumā. Tas ir, ja uzņēmuma vadītājs saka, ka vēlas palielināt biroja pārdošanas apjomu, tad komercpiedāvājuma sludinājumā ieteicams rakstīt, ka jūsu aktivitātes palielinās biroja pārdošanas apjomu.

Ja nevarat sarunāties ar uzņēmuma vadītāju, varat doties uz oficiālo vietni, kur parasti tiek atspoguļotas galvenās darbības jomas un tās attīstības perspektīvas.

KP rakstīšanas stils

Vispirms ir jāpievērš klienta uzmanība viņa problēmai, un tad jāpiedāvā tās risinājums. Komerciāla piedāvājuma izstrāde ietver vienkāršu teikumu izmantošanu, kas ir viegli un ātri saprotami. Ja jūs domājat, ka šī vai šī frāze ir nevajadzīga, labāk to noņemt.

Ir nepieciešams, lai teksts būtu dzīvs, ieteicams tam pievienot specifiku - norādīt konkrētus skaitļus, nosaukt esošos partnerus. Var norādīt arī ražošanas smalkumus vai darba specifiku. Pastāstiet mums, kā process tiek optimizēts. Nav nepieciešams iedziļināties un aprakstīt visu ražošanas sistēmu. Pietiks izcelt pāris darba momentus.

Paraugi

Komerciāls piedāvājums ir dokuments, kas satur uzaicinājumu uz darījumu. To var adresēt vienai personai vai lielākai grupai. Komprēdi, kā tos sauc profesionālajā žargonā, tiek izmantoti dažādiem mārketinga mērķiem: preču pārdošanai, informācijas produktu reklamēšanai, darba devēju meklēšanai utt.

Komerciālu piedāvājumu piemēri

Pastāv uzskats, ka komerciālo piedāvājumu sagatavošana ir tikai tekstu autoru uzdevums. Tā nav gluži taisnība. KP sastāv no direktoriem, tirgotājiem un pārdošanas vadītājiem. Un jūs varat arī, par laimi, jums nav jāpabeidz Filoloģijas fakultāte vai jāiziet ducis žurnālistikas apmācības. Pietiek zināt savu projektu no A līdz Z un saprast tā stiprās puses. Ja esat autors, kurš plāno izgatavot CP pēc pasūtījuma, jums iepriekš būs jānoskaidro informācija par uzņēmumu un produktiem no klientiem. Lai netērētu daudz laika diskusijām, sagatavo īsu aprakstu. Tajā uzdodiet virkni jautājumu, uz kuriem atbildes var būt noderīgas. Piemēram, daudzi cilvēki jautā par priekšrocībām, trūkumiem, konkurentiem utt.

Tomēr informācijas iegūšana vēl nav viss. Lai KP darbotos, ir jāzina, kā to pareizi sastādīt. Nākamās 15–20 minūtes veltīsim tam, lai to izskaidrotu.

Komerciālo piedāvājumu veidi

Gandrīz visā specializētajā literatūrā kompresi ir sadalīti divos veidos: “aukstā” un “karstā”. Ir svarīgi tās atšķirt, jo tām ir atšķirīga mērķauditorija. Un, kā zināms, cilvēki atšķiras viens no otra, un katram ir vajadzīga sava pieeja.

• "Aukstais" KP būtībā ir vēstule tiem, kas jūsu zīmolu redz pirmo reizi. Bet nē, tas nenozīmē, ka jums ir jānosūta dokuments ikvienam. Vispirms ir jāsagatavo cilvēku izlase, kurus potenciāli varētu interesēt piedāvājums. Piemēram, jūs vēlaties rakstīt tekstus par naudu, tāpēc pirmais, ko jūs darāt, ir nosūtīt sūtījumus digitālajām aģentūrām, tekstu rakstīšanas studijām un SEO uzņēmumiem. Jūs zināt, ka šajās vietās var būt rakstnieku vervēšana un kāda daļa noteikti atbildēs uz jūsu vēstījumu.
• "Karstais" KP nosūta sabiedrībai vēstuli, kas jau ir sagatavota. Teiksim, kāda uzņēmuma vadītājs sarunājās ar cilvēku pa telefonu un ieintriģēja ar izdevīgiem nosacījumiem vai pieņemamu cenu. Nākamā lieta, kas jādara, ir nosūtīt savam potenciālajam klientam slepkavniecisku biznesa piedāvājumu. Šeit ir vairāk vietas iztēlei. Ja “aukstajā” KP jādara viss, lai noturētu lasītāja uzmanību un, nedod Dievs, nepārslogotu to ar lieku informāciju, tad “karstajā” var iziet no visa. Galu galā, ja kādai personai ir interese par jūsu zīmolu, ir loģiski pieņemt, ka viņa vēlas uzzināt vairāk par to.

Ir arī papildu opcijas kompresēm. Piemēram, populārais tekstu autors Daniils Šardakovs minēja piedāvājumu - sarežģītāku lietišķa teksta veidu, kas cieši saistīts ar juridiskajiem smalkumiem. Tomēr mēs nekoncentrēsimies uz to. Lai veiksmīgi komunicētu ar klientiem, sākumā pietiks zināt par diviem KP veidiem.

Kā strukturēt komerciālu piedāvājumu

Kompr. ir daudz kopīga ar parasto pārdošanas tekstu. Ja jums ir pieredze līdzīgu materiālu rakstīšanā, jums nebūs grūti apgūt līdzīgu virzienu. Un pirmā lieta, kas jums jāsāk, ir struktūras iepazīšana.

Vēl viena noderīga ziņa:

KP struktūra ir vienkārša, skaidra un nepārprotama. Šis ir brīdis, kad riteni labāk neizgudrot no jauna. Prakse rāda, ka vienkāršu noteikumu ievērošana palīdz savākt vairāk atbilžu nekā neierobežota radošums. Tāpēc apskatīsim, kā komerciālu piedāvājumu padarīt pēc iespējas pilnīgāku un efektīvāku.

1. Virsraksts.

Nosaukuma nozīmi nevar pārvērtēt. Tas rada pirmo iespaidu par jebkuru tekstu. Cilvēks, apskatot virsrakstu, uzreiz izlemj, ko darīt tālāk – lasīt ar interesi, vai arī noklikšķināt uz sarkanā krustiņa augšējā labajā stūrī. Tāpēc šai īsajai frāzei vajadzētu pievienot labāko, kas jums ir.

Pieredzējuši tekstu autori iesaka virsrakstā norādīt priekšrocības. Tas attiecas ne tikai uz kompiem, bet arī uz citiem mārketinga tekstiem. Vēl viena ideja ir pievienot nosaukumam intrigu, kas jūs uzreiz aizķers un neatlaidīs līdz galam. Tomēr tas nav piemērots visiem. Ja jūtat, ka ar radošumu vai humora izjūtu nepietiek, labāk izvēlēties pirmo variantu.

2. Svins (pirmā rindkopa).

Pasaulslavenais tekstu autors Džozefs Sugarmens mums iemācīja slideno slaidu metodi. Tās būtība ir uzreiz izraisīt lasītāja interesi un pēc tam to uzturēt, līdz viņš sāk burtiski lidot pa tekstu. Pamatojoties uz šo principu, pirmajai rindiņai jābūt spēcīgākajai, un tai jāpavada pārējie teikumi.

Pārdošanas potenciāls ir lielisks veids, kā vingrināties “slidena slaida” veidošanā. Sāciet ar spēcīgāko iespējamo argumentu un pēc tam iemetiet mazāk nozīmīgas, bet ne mazāk interesantas frāzes.

Visbiežāk potenciāls sākas ar:

• problēmas apraksti (“Vai esat izmēģinājis duci šampūnu, bet blaugznas joprojām nav pazudušas?”);
• tieša norāde uz problēmas risinājumu (“Mūsu tehnika divu nedēļu laikā palīdzēja atrast darbu 200 jaunajiem IT speciālistiem!”);

Dažreiz pirmās rindkopas pamatā ir atbilde uz kādu iebildumu, bet visbiežāk šis punkts tiek atstāts pēdējam. Reti ir arī gadījumi, kad svinības sākas ar emocionāliem fragmentiem. Lai pilnībā izmantotu pēdējo tehniku, jums ļoti jūtīgi jāsajūt auditorijas noskaņojums. Ja jums vēl ir maz pieredzes, izmantojiet pārbaudītākas un stabilākas iespējas.

3. Piedāvājums.

Vissvarīgākā, bet tajā pašā laikā sarežģītākā kompr. Piedāvājums jeb burtiski ir piedāvājums klientam. Reakcija uz vadības paneli ir atkarīga no tā, cik labi tas sasniedz mērķi.

Visbiežāk piedāvājums koncentrējas uz šādām lietām:

• labvēlīga cenas un kvalitātes attiecība;
• papildu bezmaksas pakalpojums;
• atlaide vai dāvana, kas nāk kopā ar pirkumu

Tas liktos daudz banālāk. Tomēr noskaidrot savas mērķauditorijas sāpes nav tik viegls uzdevums. Pirmkārt, jums būs jāizveido vidusmēra klienta tēls. Kāds ir viņa dzimums? Cik viņam gadu? Cik viņš nopelna? Kādi ir Tavi hobiji? Ko viņš vēlas iegūt no sadarbības? Neskopojies ar detaļām. Šāds psiholoģisks portrets palīdzēs jums saprast, kas hipotētiski spēj izraisīt interesi šajā cilvēkā un kā jūs varat virzīties uz priekšu. Piemēram, jūs nesavaldzināsit augstākā līmeņa vadītāju ar zemākajām cenām pilsētā vai vienkāršu mājsaimnieci ar zīmola elitismu.

Starp citu, šeit jūs varat savienot reālus cilvēkus. Piemēram, ja vidējā jūsu mērķauditorijas pārstāve ir sieviete vecumā no 45 gadiem, runājiet par reklamēto produktu ar savu māti. Ticiet man, jūs uzzināsit daudz interesantas informācijas no pirmavotiem.

Ja vēlaties iedziļināties tēmā, izlasiet:

4. Ieguvumi.

Šajā sakarā daži tekstu autori nepiešķir atsevišķu bloku priekšrocībām. Viņi nejauši tos piemin virsrakstā, vadībā, piedāvājumā - un ar to pietiek, lai aizrautītu klientu. Tomēr, ja jūtat, ka nepateicāt visu, ko gribējāt, ievietojiet to atsevišķā rindkopā. Varat vienkārši nosaukt to: "Ieguvumi no sadarbības." Vai arī: "Ko jūs iegūstat, strādājot ar mums?" Un pēc tam uzrakstiet paziņojumu numurētā vai aizzīmju sarakstā.

5. Iebildumu apstrāde.

Katrs klients vēlas zināt, ka viņa nauda nav izšķiesta. Diemžēl tikai dažiem no viņiem ir laiks rūpīgi pārbaudīt katru faktu no konkrētā uzņēmuma dzīves. Lielākā daļa aizvērs saiti pie pirmās neuzticības pazīmes. Lai tas nenotiktu, sniedziet lasītājiem to, ko viņi vēlas.

Iebildumu apstrāde parasti ietver:

• regāliju saraksts;
• veiksmes dokumentāru pierādījumu (diplomi, diplomi, sertifikāti utt.) pieejamība;
• atbildes uz dedzīgiem jautājumiem, kas var rasties;
• pamatojot iemeslus, kāpēc cilvēkiem vajadzētu izmantot jūsu piedāvājumu

Lai pareizi atbildētu uz visiem jautājumiem, paļaujieties tikai uz faktiem. Nefantazējiet, nedziediet paši savas slavas un nekaunieties — tas ir atturošs līdzeklis.

6. Aicinājums uz darbību.

Parasti aicinājumā uz darbību nav nekā īpaša. Vienkārši piedāvājiet jums atzvanīt, rakstīt uz e-pastu vai sazināties ar mums citā ērtā veidā. Neuzstāj uz pasūtīšanu vai pirkšanu – vēl nav pienācis laiks. Komunikācija ir tikai solis ceļā uz lietišķo komunikāciju, tāpēc sākumā neprasi no klienta daudz.

Starp citu, tā kā jūs mudināt cilvēku kaut ko darīt, dariet to drosmīgi. Aizmirstiet par vārdiem "var", "vajadzētu" un "varbūt". Šādas vājas konstrukcijas liecina, ka tu pats neesi pārliecināts, ka ir vērts sazināties. Rakstiet "atzvanīt numuru", nevis "jūs varat atzvanīt".

Komerciāls pakalpojumu sniegšanas piedāvājums ir veids, kā veiksmīgi pārdot attiecīgo preci, jo ir nepieciešams nodot informāciju par to potenciālajiem pircējiem.

Ļaujiet mums sīkāk apsvērt, kā pareizi sastādīt komerciālu piedāvājumu, izmantojot paraugus kā piemēru.

Kas ir komerciāls piedāvājums

Pirmkārt, komerciāls priekšlikums ir dokuments. Kādreiz tai bija tikai rakstiska forma, bet mūsdienās visbiežāk ir elektroniskā forma.

Un jaunākā versija attiecīgi tiek izsūtīta caur internetu. Dokumenta saturs būs piedāvātā pakalpojuma un tā priekšrocību apraksts.

Šajā ziņā komerciāls pakalpojuma sniegšanas piedāvājums ir līdzīgs cenrādim ar aprakstu un reklāmas tekstu.

Precīzāk, to priekšrocības apvieno: detalizēts paša pakalpojuma apraksts, ieskaitot tā izmaksas, un stimuls rīkoties, tas ir, iegādāties. Citiem vārdiem sakot, šī ir reklāmas kampaņa, kas novietota uz papīra lapas.

Ir vērts saprast, ka komercpiedāvājuma saņēmējs, pieņemot nosacījumus, noslēdz līgumu un var to iesniegt nākotnē, ja darbuzņēmējs nav pabeidzis darbu pilnībā.

Piedāvājumu veidi

Atkarībā no tā, kam tieši priekšlikums ir adresēts, ir ierasts izšķirt divus galvenos veidus: personalizēto un nepersonalizēto.

Vienkāršiem vārdiem sakot, pirmais tiek nosūtīts, piemēram, konkrētai personai. Un tajā ir informācija, kas paredzēta, lai piesaistītu šo konkrēto klientu šajā gadījumā, uzņēmumu).

Otrajā gadījumā priekšlikums ir paredzēts nenoteiktam adresātu skaitam, un informācija tajā ir vispārīgāka rakstura.

Galvenā atšķirība starp personalizētu piedāvājumu ir individuāla pieeja. Tāpēc tas būtu jāsastāda speciālistam, kurš jau ir personīgi sazinājies ar klientu (komercdirektors, vadītājs, tirdzniecības aģents) un zina, kā viņu “uzķert”.

Bet piedāvājums, kas paredzēts “visiem”, jau ir darbs reklāmas speciālistam. Šāda dokumenta mērķis būs ne tik daudz noslēgt darījumu, cik piesaistīt uzmanību jūsu uzņēmumam.

Komerciālā piedāvājuma struktūra un tā dizaina iezīmes

Komerciālā piedāvājuma standarta apjoms ir viena lapa. Kurā jābūt:

• Logotips un uzņēmuma nosaukums. Ideālā gadījumā tiek izmantota uzņēmuma veidlapa.
• Kontakti. Norādot uzreiz vairākus to veidus: telefons, e-pasts, dažādi tūlītējie kurjeri, var būtiski paplašināt interesentu loku.
• Nosaukums. Parasti tas izceļas no pārējā teksta ar lielu fonta izmēru vai treknrakstu.
• Klienta problēmu apraksts, kuras viņš var atrisināt ar uzņēmuma palīdzību. Piemēram, pakalpojumi vai kravu pārvadājumi viņu preču piegādei.
• Priekšlikuma būtība. Labāk izvairīties no sarežģītām detaļām. Vajadzības gadījumā tos var ievietot aplikācijās.
• Informācija par uzņēmumu. Proti, tie, kas norāda uz uzticamību un integritāti (detalizēti).
• Iedvesma darbībai. Šajā gadījumā sazinoties ar uzņēmumu, lai noslēgtu darījumu.
• Informācija par kontaktpersonu, piedāvājuma datumu un derīguma termiņu.

Kas attiecas uz dokumenta noformēšanu, galvenā prasība tam ir lasītprasme. Pat no mārketinga viedokļa nevainojams priekšlikums netiks uztverts nopietni, ja tas ir analfabēts.

Tāpat priekšlikumam jābūt uzrakstītam saprotamā valodā. Labāk ir izvairīties no gariem teikumiem un sarežģītiem vārdiem. Profesionālie termini jālieto uzmanīgi.

Neder arī sarežģīti fonti, to dažādība vai daudzkrāsains teksts. Jo vienkāršāks un stingrāks izskatīsies dokuments, jo lielāka iespēja, ka tas tiks izlasīts līdz galam.

Ir nepieciešams izcelt nosaukumu un, iespējams, galveno domu. Ieteicams, ja kontakti arī atšķiras no pārējā teksta un ir novietoti labi saskatāmā vietā.

Tāpat būtu lietderīgi uzlikt zīmogu (vai vai).

Iespējamās kļūdas

Biznesa priekšlikuma rakstīšana ir grūts uzdevums. Un bez nepieciešamajām zināšanām ir viegli pieļaut vairākas kļūdas. Visizplatītākie trūkumi un to novēršanas metodes ir apkopotas tabulā:

Kā uzrakstīt efektīvu komerciālu piedāvājumu

Pirmkārt, ir vērts saprast, kam šis pakalpojums varētu interesēt. Un tad jums ir jāvadās no dažiem vienkāršiem noteikumiem:

• aprakstīt pakalpojumu priekšrocības no klienta viedokļa;
• izmantot tās profesionālās vides stilu un valodu, kurai pakalpojums ir paredzēts;
• iekļaut tikai patiešām svarīgu informāciju;
• padarīt dokumentu estētiski pievilcīgu.

Apsvērsim visu iepriekš minēto, izmantojot konkrētus piemērus.

Kā uzrakstīt efektīvus komerciālus piedāvājumus transporta pakalpojumiem

Piedāvājot transporta vai kravas pārvadājumu pakalpojumus, jāņem vērā sava mērķauditorija. Tātad pasažieriem vai pilsoņiem, kas laiku pa laikam pārvadā kravu, būs interese par atlaidēm. Tirdzniecības uzņēmumiem laiks būs interesantāks.

Bet cenas un kvalitātes attiecības norādīšana palīdzēs uzvarēt konkursā par budžeta organizāciju, it īpaši, ja runa ir par speciālā aprīkojuma pakalpojumiem. Pluss var būt arī tas, ka pa ceļam piedāvājam ne tikai transporta, bet arī apsardzes pakalpojumus.

Pašreizējais komerciālais piedāvājums skanēs un izskatīsies apmēram šādi:

Piedāvājam būvniecības pakalpojumus

Augstā konkurence šajā nozarē nosaka īpašas prasības būvniecības pakalpojumu piedāvājumam. Kas varētu interesēt potenciālo pircēju:

• Iespēja samazināt būvniecības izmaksas, nezaudējot kvalitāti. Piemēram, izmantojot mūsu pašu ražotus materiālus vai jaunākās tehnoloģijas.
• Samazināts būvniecības laiks salīdzinājumā ar konkurentiem.
• Uzņēmuma reputācija. Vēlams apstiprināt no kompetentiem avotiem.

Darbības specifikai būs nepieciešama īpaša komercpiedāvājuma struktūra. Varat iekļaut tabulas ar aprēķiniem (kā tas tiek darīts biznesa plānā) vai jau pabeigtu projektu fotogrāfijas.

Tas, protams, palielinās dokumenta apjomu, taču šajā gadījumā tas būs izdevīgāk.

Tīrīšanas pakalpojumu piedāvājuma iezīmes

Uzkopšanas pakalpojumu piedāvājums organizācijām un privātpersonām pamazām kļūst plaši izplatīts. Līdz ar to konkurence pieaug.

Lai piesaistītu klientus un mudinātu tos izmantot konkrēta uzņēmuma pakalpojumus, savā komerciālajā piedāvājumā ir vērts iekļaut informāciju:

• Par atlaidēm pastāvīgajiem klientiem;
• Par videi draudzīgu līdzekļu un tehnoloģiju izmantošanu;
• Par hipoalerģisku produktu lietošanu u.c.

Jāņem vērā arī dažādu klientu grupu interešu atšķirības. Organizācijām tas nodrošinās reprezentatīvu biroja izskatu un ietaupīs savu apkopēju apkalpošanu.

Un parastajiem pilsētas iedzīvotājiem - ietaupot savu personīgo laiku un tīrīšanas laikā izmantoto ķīmisko vielu drošību.

Ja tiek piedāvāti tīrīšanas pakalpojumi dažāda veida nelaimēm, piemēram, plūdiem, tad uzsvaru var likt uz nepatīkamu smaku neesamību un pretpelējuma apstrādi.

Kā piedāvāt juridiskos un konsultāciju pakalpojumus

Iespējams, tieši šajā jomā šodien konkurence ir īpaši liela.

Un ieinteresēt klientu juridisko un konsultāciju pakalpojumu iegādē ir iespējams tikai ar viņam patiesi izdevīgu piedāvājumu. Atrisinot klienta problēmas, viņš kļūs par pircēju:

• palielināt iespējamību, ka lieta tiks atrisināta tiesā vai citā institūcijā (taču likums aizliedz sniegt advokātiem šāda veida garantiju);
• pilns aktivitāšu atbalsts, vienlaikus ietaupot uz pilna laika speciālista uzturēšanu;
• kompetenta dokumentu sagatavošana un liela varbūtība, ka tos pieņems dažādas iestādes;
• ietaupot laiku saziņai ar valsts iestādēm utt.

Klientam, vienalga, privātpersonai vai lielam uzņēmumam, būs izdevīgi daļu pakalpojumu, piemēram, konsultācijas jebkurā jautājumā, saņemt bez maksas.

Grāmatvedības pakalpojumu piedāvājuma iezīmes

Iespējams, viss, kas attiecas uz juridisko jomu, attiecas arī uz grāmatvedības pakalpojumu komerciālo piedāvājumu.

Ja vien lielu izredžu vietā uzvarēt lietu tiesā nepastāvēs izredzes veiksmīgi izturēt nodokļu un citus auditus.

Būtu lietderīgi pieminēt obligātu konfidencialitātes saglabāšanu. Liela daļa informācijas, ar kuru nodarbojas grāmatveži, ietilpst komercnoslēpuma definīcijā.

Tāpat ir vērts uzsvērt priekšrocības, ko sniedz uzņēmuma izmantošana, nevis sava grāmatvedības nodaļa.

Medicīnas un izglītības pakalpojumi: kā ieinteresēt klientu

Šo pakalpojumu specifika ir tāda, ka bez tiem nevar iztikt. Bet tajā pašā laikā liels skaits iestāžu, tostarp bezmaksas, sniedz medicīnas un izglītības pakalpojumus. Tāpēc starp punktiem, kurus ir vērts uzsvērt, ir šādi:

• atlaižu sistēma;
• nav rindu;
• augsta darbinieku profesionalitāte;
• individuāla pieeja;
• izmantot jaunākās tehnikas un tehnoloģijas.

Kā sagatavot komerciālu piedāvājumu. 12 paņēmieni komerciāla piedāvājuma pārdošanai