Ko parāda konversija? Pārdošanas konvertēšana - kas tas ir, kā to vienkāršā veidā aprēķināt

Izprast jēdzienu “pārdošanas konversija”, kas tas ir un kāpēc to izmanto uzņēmējdarbībā, ir nepieciešams visiem jaunajiem un pieredzējušajiem uzņēmējiem.

Neatkarīgi no darbības veida, apjoma vai virziena (un tas var būt), pakalpojumu vai preču pārdošanas konvertēšana nosaka, cik efektīvi un produktīvi tiek optimizēts pārdošanas process.

Šis termins nosaka faktisko pakalpojuma vai produkta potenciālo pircēju procentuālo daļu no jau pabeigtajiem pārdošanas apjomiem.

Rādītājs tiek aprēķināts gan veikala, uzņēmuma vai cita pakalpojumu sektora uzņēmējdarbības uzsākšanas brīdī, gan tā darbības laikā.

Nozīmi izmanto īpašnieki, tirgotāji, vadītāji, vadītāji, biznesa treneri un citi, kas ir saistīti ar pārdošanas procesu.

Ko nozīmē pārdošanas konversija?

Pārdošanas konversija ir potenciālā klienta (kurš varētu veikt pirkumu) skaitliskā attiecība pret faktisko pabeigto darījumu skaitu.

Potenciālais preces vai pakalpojuma pircējs tiek noteikts vairākos veidos:

  1. Tie ir cilvēki, kuri interesējās par produktu un uzdeva jautājumus tiešsaistē;
  2. Iestādes, veikala, tīmekļa vietnes apmeklētāji;
  3. Tie, kas ir iepazinušies ar uzņēmumu;
  4. Potenciālo klientu saraksts, kas identificēti pēc dzīvesvietas, vecuma, dzimuma, darba vai mācību vietas kritērijiem, aprēķināts pēc interesēm, vaļaspriekiem un citiem.

To var aprakstīt piemērā, kur ir augsts ikdienas unikālās datplūsmas līmenis. Tomēr pārdošanas apjoms ir minimāls.

Piemēram, vietni katru dienu apmeklē aptuveni pieci tūkstoši apmeklētāju, un veikto pirkumu skaits nepārsniedz piecas vienības dienā.

Vienkārši matemātiski aprēķini var noteikt, ka potenciālo klientu un faktisko pārdošanas apjomu attiecība atšķiras negatīvā virzienā.

Kurās jomās šis rādītājs tiek izmantots?

Katram uzņēmējdarbības veidam jāņem vērā tāda rādītāja iezīmes kā pārdošanas piltuves konversija.

Mazumtirdzniecībā šo metodi izmanto, nosakot veikalā ienākušo cilvēku skaitu un veikto pirkumu skaitu.

Grāmatvedībai tiek izmantota īpaša pārdošanas konversijas formula:

K= N/N0 * 100%

  • K – konversijas vērtība;
  • N – noteikts pircēju skaits (vai cilvēki, kuri noteiktā laikā izmantoja vienu vai otru uzņēmuma pakalpojumu;
  • N0 – faktiskais mazumtirdzniecības vai interneta veikala apmeklētāju skaits.

Svarīgs: tāda rādītāja kā pārdošanas piltuves konversija aprēķināšanas formula un raksturlielumi nemainās atkarībā no uzņēmuma struktūras vai galīgajiem grāmatvedības mērķiem (mārketings vai biznesa optimizācija).

Procentuālais rādītājs optimizācijas kvalitātei un uzņēmuma vai veikala preču vai pakalpojumu pieprasījumam ir nepieciešams gan lieliem uzņēmumiem, gan lieliem uzņēmumiem šādās kategorijās:

  • Tiešsaistes veikali;
  • Mazumtirdzniecība;
  • Saloni, kas sniedz pakalpojumus (piemēram,);
  • Ražošanas uzņēmumi (piemēram, plastmasas logu ražošanas cehs);
  • Citi attālās uzņēmējdarbības veidi (ārštata u.c.).

Kādiem nolūkiem to aprēķina mazos, vidējos un lielos uzņēmumos?

Pārdošanas reklāmguvumu analīzi var veikt vairākiem galvenajiem mērķiem:

  1. Kā mārketinga instruments;
  2. Apzināt nepilnības uzņēmuma vai uzņēmuma pašreizējā struktūrā;
  3. Kā primārā analīze par konkrētas darbības perspektīvām.

Svarīgs:Mūsdienās nav reklāmguvumu līmeņa etalona, ​​jo katram darbības veidam ir savs optimālais rādītājs. Piemēram, mazumtirdzniecībā un tiešsaistes mazumtirdzniecībā šis skaitlis var atšķirties simts reizes un būt vienlīdz pozitīvs.

Ir situācijas, kad vadība nespēj noteikt konkrētas jomas efektivitāti.

Sakarā ar to iespējamas kļūdainas darbības neefektīvu reklāmas kampaņu, akciju atdeves trūkuma, pastāvīgo klientu zaudēšanas un tamlīdzīgā veidā.

Izveidojot konversijas aprēķina filiāli, vadības komanda var redzēt, kurā posmā tiek zaudēta lielākā daļa potenciālo pircēju.

No interesējošā brīža līdz darījuma pabeigšanai jebkurā biznesā notiek vairāki posmi, kuru atšķirību nolasa aprakstītais rādītājs.

  1. P.K dodas uz mājaslapu vai veikalu, lai apskatītu piedāvājumu un iepazītos ar cenu kategoriju;
  2. Viņš uzzina vai redz pakalpojumu izmaksas, nosakot to ar paredzamo līmeni;
  3. Konsultējas klātienē vai telefoniski ar vadītāju (zvana klātienē vai atstāj pieprasījumu mājas lapā);
  4. Veic pirkumu.

Piemēri reklāmguvumu procentuālās daļas noteikšanai noteiktiem darbību veidiem

Kā piemēru ņemsim tiešsaistes sporta uztura veikalu, kuru katru dienu apmeklē līdz pat trīs tūkstošiem cilvēku.

Šim tirdzniecības veidam šis rādītājs ir augsts, kam pie optimistiskām prognozēm vajadzēja radīt kvalitatīvu pārdošanas konversiju.

Bet darījumu skaits dienā nepārsniedz desmit preču vienības.

Pamatojoties uz iepriekš minētās formulas aprēķiniem, mēs iegūstam šādus datus: 10 (reālo darījumu skaits dienā) / 3000 (unikālo vietnes apmeklētāju skaits dienā) * 100% = 0,33%.

Šis konversijas aprēķins parāda, ka veikalam ir problēmas optimizēt pārdošanu.

Tikai 0,33% no vietnes apmeklētājiem veic pirkumu, lai gan katrs no viņiem ir potenciālais pircējs, kurš, apmeklējot veikalu, tiecās pēc mērķa iegādāties vai iepazīties ar tirdzniecības piedāvājumu.

Pamatojoties uz šo rādītāju, vadītājs var identificēt iespējamās problēmas, kas saistītas ar zemu reklāmguvumu līmeni:

  • Uzpūstas produktu izmaksas (augstākas nekā konkurentiem);
  • Neliels piedāvājums;
  • Slikti izstrādāta vietnes struktūra;
  • Novecojis dizains, nepieciešamās informācijas trūkums utt.

Svarīgs:Katram darbības veidam ir savas galvenās īpašības, kas nosaka zemā reklāmguvumu līmeņa iemeslu. Šeit ir tiešsaistes mazumtirdzniecības piemērs.

Pārdošanas konversijas likmju analīze

Ja pārdošanas konversijas analīze uzrāda negatīvu rezultātu, tad ir jāveic kvalitatīva analīze, lai panāktu tādu efektu kā pārdošanas konversijas pieaugums.

Kā aprakstīts iepriekš, nav konkrēta pozitīva līmeņa.

Bet vispārīgie rādītāji, kas aprakstīti uzņēmumu un veikalu īpašnieku aptaujā konkrētajā tirdzniecības zonā, ir parādīti zemāk esošajā fotoattēlā:

Arī ražošanas nozarei optimālais rādītājs būtu 1-2 procenti.

Ir vairāki vispārīgi parametri, kas ietekmē reklāmguvumu un kurus var izmantot jebkurai darbības jomai:

  • Preces gala cena;
  • Izvēle;
  • Kvalitāte;
  • Darbinieku, vadītāju darbs.

Ja saņemat zemu - neatbilstošu potenciālo preču un pakalpojumu pārdošanas līmeni, tad jums ir jānosaka, kurā brīdī esat pieļāvis kļūdu.

Šeit jums jāievēro vispārīgie konkurences noteikumi un uzņēmējdarbības veikšanas kvalitāte noteiktā jomā.

Kā palielināt reklāmguvumu līmeni

Pārdošanā tiešsaistē ir vieglāk analizēt statistiku, jo tā tiek veikta automātiski un ietver vairākus punktus vienlaikus.

Piemēram, unikālo apmeklējumu procentuālā daļa dienā, noteiktu lapu un sadaļu apmeklējumi, groza aizpildīšana, cenrāža pieprasījumu iesniegšana un citi.

Ja lielākā daļa apmeklētāju apmeklē vietni un neturpina tālāk, tad patiesībā ir problēmas ar navigāciju, dizainu vai saturu.

Konversijas aprēķins attiecas arī uz ražošanu. Piemēram, ja nosūtāt komerciālu piedāvājumu vairākiem citiem uzņēmumiem vai rīkojat reklāmas izstādi.

Interesentu (vai reklāmas vēstuli izlasījušo) skaits ir potenciālie pircēji.

To zemais skaits norāda uz pašreizējā piedāvājuma neatbilstību vai nepareizi veidotu mārketinga politiku.

Jebkuram piedāvājumam ir jābūt konkurētspējīgam un klientam ērtam – tie ir galvenie iemesli vēlamā konversijas līmeņa trūkumam.

Kāda ir reklāmguvumu procentuālā daļa

Piemēram, mārketinga nodaļa rīkoja kampaņu, uzsāka kontekstuālo un baneru reklāmu, kuras konversija bija vairāk nekā divi procenti.

Pirkumu skaits pieauga par 30%, salīdzinot ar to pašu periodu pirms mēneša.

Tas ir pirkumu skaits attiecībā pret kopējo reklāmas budžetu, kas nosaka pārdošanas konversijas analīzi.

Pievērsiet uzmanību uzrādītajam ekrānuzņēmumam no tiešsaistes veikala statistikas.

Dažās vietņu sistēmās jau ir iekļauta vienumu reklāmguvumu datu analīze.

Tas ievērojami vienkāršo mārketinga politikas turpmāko optimizāciju.

Kas ir pārdošanas piltuve

Pārdošanas piltuve un pārdošanas konversija pēc struktūras ir līdzīgas. Pirmais termins tieši apzīmē visus posmus, ko pircējs iziet, interesējoties par preci.

Vizualizācija atgādina klasisku piltuvi, kurai ir izplešanās augšpusē un sašaurināšanās apakšā.

Augstākās pozīcijas atspoguļo lielu potenciālo klientu plūsmu, bet apakšējā daļa jau pabeigtos darījumus.

Šāda piltuve sastāv no šādiem pasūtījuma apstrādes punktiem vai posmiem:

  1. Auksts kontakts, pirmā reakcija uz produktu (negatīva vai pozitīva);
  2. Interese, iespējama komercpiedāvājuma apskate;
  3. Pārliecināšana no vadītāja, pārdevēja puses;
  4. Pirkuma (darījuma) veikšana.

Jebkura pieredzējuša vadītāja vai komandas locekļa biznesā mērķis ir nodrošināt, lai katrs klients pilnībā nonāktu pārdošanas piltuvē, pakāpeniski izejot cauri visiem punktiem.

Veidi, kā ieinteresēt cilvēku un pārvietot viņu no augstākās pakāpes uz vidējo “interesi”, ir daļēji panākumi - šādi palielinās pārdošanas konversija.

Svarīgs:Procentuālais konversijas līmenis ne vienmēr var precīzi atspoguļot uzņēmuma finansiālās izredzes. Piemēram, daudz izdevīgāk ir iegūt zemāku reklāmguvumu līmeni ar lielāku potenciālo klientu skaitu. Skaitļos to var redzēt šādi: 2% gala pircēju no 5000 potenciālajiem ir ļoti labs rādītājs, savukārt 7% no 500 apmeklētājiem ir zems rādītājs.

Piltuves un reklāmguvuma mijiedarbība

Pārdošanas piltuves pārveidošana ļauj jums atbildēt uz vairākiem svarīgiem jautājumiem:

  1. Kurā piltuves periodā vairums potenciālo klientu atgriežas;
  2. Kuras cilvēku grupas ir vispievilcīgākās mārketinga kampaņām;
  3. Kuri klientu piesaistīšanas posmi nedarbojas un var sabojāt iespaidu par produktu;
  4. Ja jūs apvienojat dažus mārketinga posmus, kas notiks šajā gadījumā.

Īpaša uzmanība tiek pievērsta terminam MPT.

Kā panākt augstu konversiju - konkrēti punkti un piemēri

Uzņēmuma rentabilitātes paaugstināšana nav iespējama bez noteiktiem faktoriem, starp kuriem svarīga loma ir klientu skaita pieaugumam.

Katru gadu mainās auditorijas intereses radīšanas princips.

Ja pirms pieciem gadiem kāds varēja iegādāties preci, jo bija uzraksts par labāko kvalitāti, tad šodien katrs vēlas specifiku.

Piemēram, ja, analizējot reklāmguvumu statistiku, redzat, ka lielākā daļa P.C tiek zaudēta jau otrajā posmā, tad trūkums ir jāmeklē tieši iekšējā struktūrā vai mārketinga stratēģijā.

Uzrakstam par 99% atlaidi nav tādas pašas vērtības kā “tie, kas šodien iegādājās preces pirms pulksten 14:00, saņems 20% atlaidi visam klāstam”.

Pārdošanas konversijas formula parāda, ka augsts konversijas līmenis ne vienmēr ir veiksmīgs.

Galvenā loma ir auditorijas pārklājumam. Aukstā interese ļauj izveidot jaunu potenciālo klientu bāzi un izstrādāt unikālu reklāmas piedāvājumu katrai iedzīvotāju kategorijai.

Papildu metodes pastāvīgo klientu noturēšanai

Potenciālais klients ne tikai palielina pārdošanas reklāmguvumu, bet arī spēlē nozīmīgu lomu jaunas auditorijas piesaistē ar tā saukto mutvārdu palīdzību.

Tāpēc daudzi izmanto dažādas metodes, lai saglabātu šādu klientu loku un izveidotu ar viņiem ciešus sakarus. Tiek izmantotas šādas tehnikas:

  1. SMS un e-pasts – pasta sūtīšana. Šis paņēmiens jau ir zināms lielākajai daļai uzņēmēju. Pirmais variants ir vēlams jaunai klientu kategorijai. Biznesa partneri labprātāk lasīs komerciālu piedāvājumu e-pastā, nevis īsziņā. Tādā veidā jūs varat informēt un izveidot unikālus mārketinga piedāvājumus, kas ir izdevīgi konkrētam klientam.
  2. Zvani. Metode ir efektīvāka biznesa priekšlikumos. Kamēr zvanīšana pakalpojumu nozarē vairs nav tik aktuāla.
  3. Atlaižu programma . Šis klientu noturēšanas veids mūsdienās ir ļoti populārs. Pastāvīgais klients redz savu nozīmi un var rēķināties ar patīkamām bonusa atlaidēm, kas būs izdevīgākas nekā konkurentu piedāvājums.

Reklāmguvuma nozīmīguma analīze

Pārdošanas reklāmguvumi nosaka, cik efektīva ir jūsu atlasītā trafika.

Mūsdienās šo paņēmienu izmanto visi bezsaistes un tiešsaistes mazumtirgotāji, produktu ražotāji, uzņēmēji un citi.

Konkurētspējīga komercpiedāvājuma veidošanas procesā ir jāpievērš uzmanība augstam auditorijas pārklājumam, kvalitatīvai pārdošanas piltuves pārveidošanai un palielinātai atkārtotai tirdzniecībai.

Šī ir pirmā īpašība darbam pie pārdošanas procesu optimizēšanas.

Otrs raksturlielums ir jūsu pašu rādītāji sortimentam un cenu kategorijai, kas var piesaistīt vai nepiesaistīt klientu.

Mārketinga veicināšanas procesā izmantojiet visas efektīvās metodes: kontekstuālo reklāmu, SMM (sociālos tīklus), mērķauditorijas atlasi, baneri, hipersaites, ārējo reklāmu, pasta sūtījumus un daudz ko citu.

Ziniet savus skaitļus. Pārdošanas konversija

Sveiki visiem. Šodien mēs runāsim par kā aprēķināt vietnes reklāmguvumu. Man nesen par to jautāja, un es biju diezgan pārsteigts. Es domāju, ka visi par to jau zināja, jo visi apkārtējie darbojās ar šo koncepciju.

Un tas nav pārsteidzoši, zinot konversiju katrā posmā, jūs saprotat, kam jāpievērš uzmanība, kur ir trūkumi un kurā posmā potenciālie klienti “saplūst”.

Par to, kas ir pārdošanas piltuve, mēs runāsim nākamajā rakstā.

Bet emuārā šīs informācijas patiešām nav, un ar šo rakstu es vēlos aizpildīt šo robu. Jā, daudzus tas vairs neinteresē, taču vaicājums meklējumos parādās diezgan bieži, kas nozīmē, ka reklāmguvumu aprēķināšanas tēma nav acīmredzama visiem. Tātad manā resursā būs mikropiezīme.

Kas ir vietnes konvertēšana

Reklāmguvums ir rādītājs, kas parāda to vietnes apmeklētāju procentuālo daļu, kuri pabeidza mums nepieciešamo mērķa darbību. Tas ir, cilvēku skaits un noteiktais paraugs, kas vietnē darīja to, ko mēs no viņiem sagaidām (atstāja pieprasījumu, nopirka, pasūtīja pakalpojumu, zvanīja utt.).

Kā aprēķināt reklāmguvumu

Jūs droši vien jau uzminējāt no iepriekšējās rindkopas. Apskatīsim vienkāršāko piemēru. Pieņemsim, ka mēs vēlamies aprēķināt vietnes reklāmguvumu šodienai.

Pieņemsim, ka vietni apmeklē 1000 cilvēku. No tiem 100 pabeidza mums vajadzīgo mērķa darbību — viņi nopirka. Lai aprēķinātu reklāmguvumu uz pirkumu, jums ir jādala to cilvēku skaits, kuri veica pirkumu, ar kopējo apmeklētāju skaitu un jāreizina ar 100%. Tas ir:

  • (100/1000)*100%
  • Mēs iegūsim 10% reklāmguvumu

Es domāju, ka tas ir skaidrs.

Taču patiesībā šāds cipars mums neko nepateiks. Nav skaidrs, ko ar viņu darīt tālāk. Tāpēc ir svarīgi ņemt vērā reklāmguvumu ķēdi un pastāvīgi izsekot tai katrā posmā. Galu galā ne visi pirka uzreiz, kāds atstāja pieprasījumu, bet necēla klausuli, kāds atbildēja un piekrita ierasties uz tikšanos, kāds pēc tikšanās nolēma ar jums nesadarboties, ar kādu jūs parakstījāt līgumu un jūs beidzot to nopirku.

Reklāmguvumu skaitīšanu katrā posmā sauc par pārdošanas piltuvi. Mērot reklāmguvumu līmeni katrā posmā, jūs varat izprast savas vājās vietas un mēģināt uzlabot savu veiktspēju katrā no tām.

Vairāk par pārdošanas piltuvi un secinājumiem, ko var izdarīt, analizējot reklāmguvumu katrā posmā, mēs runāsim nākamajā rakstā.

Kas ir konvertēšana un kādam nolūkam to izmanto...
Pārvēršanās tirdzniecībā ir tas, ka gards apmeklētāju procents pārvēršas par pircējiem, un jo augstāks šis procents, jo labāk un labvēlīgi biznesam.
Reklāmguvumu aprēķina, izmantojot šādu metodi, būtībā tā ir procentuālā attiecība starp apmeklētājiem un pircējiem
REKLĀMU % = PIRCĒJI/APMĒRĪTĀJI X 100%
Piemērs:
Dienas laikā ieradās 450 apmeklētāji un 300 no tiem veica pirkumu.
KONVERSIJA=300/450x100%= 60% - 60 procenti apmeklētāju veic pirkumu un aiziet priecīgi un laimīgi!)

Viss ir labi, bet kur mēs ņemam apmeklētāju skaitu un pircēju skaitu veikalu tīklā... Pircēji tirdzniecībā ir piesaistīti izsniegtiem čekiem, un informāciju par apmeklētājiem sniedz MegaCount skaitīšanas sistēma.
Šie parametri ir tīri statistiski, tāpēc pats reklāmguvums ir vidējais statistikas parametrs, kas parāda uzņēmuma kvalitāti, viens uzdevums ir novirzīt trafiku uz tirdzniecības vietu, otrs uzdevums ir pārvērst šo trafiku štancētās pārbaudēs, tāpēc, mainot dažādus parametrus. pakalpojumu, dizaina un cenu politikas, jūs varat noteikt tieši to pavedienu, kas ļauj saglabāt konversijas procentuālo daļu ar stabilu dinamisku izaugsmi, nepalaižot garām un uzturot savu biznesu labā formā.

Kā tas viss darbojas MegaCount statistikas programmā?
Dati par trafiku uz mazumtirdzniecības vietām tiek apkopoti un apstrādāti tabulu datos, izmantojot augšupielādi, tos var veikt tieši no programmas, izmantojot mūsu izstrādātos rīkus.
Analizējot statistiku par konversijas izmaiņu dinamiku, var atrast tos ietekmējošos faktorus, kas ietekmē uzņēmuma rentabilitāti, starp tādiem faktoriem var būt serviss, dizains, sortiments, kvalitāte, aromāts, apgaismojums, cenas utt., jebkura nianse, kas rosina apmeklētājs, lai veiktu pirkumu.
Līdz ar to, lai apmeklētāji apmeklētu tirdzniecības vietu, ir jāpieliek maz pūļu, tomēr jāpieliek pūles, lai apmeklētājs kļūtu par vēl vienu laimīgu pircēju;)

Kā tas darbojas MegaCount tīkla programmā.
Programma apkopo datus par visu tīklā esošo mazumtirdzniecības vietu apmeklētību un automātiski apkopo katra objekta apmeklējumu apjomu, un tajā pašā laikā programma aprēķina summas dažādiem laika periodiem.
Lai ņemtu vērā klientus, mārketinga speciālistam programmā jāievada caurumoto čeku skaits un ieņēmumi, lai novērtētu vidējo čeku:

Programmā ir divas iespējamās stratēģijas!
1] Reklāmguvumu aprēķins katru mēnesi- ātrākais un ērtākais variants, jāievada čeku skaits par katru mēnesi
Pārskatus var kārtot pēc jebkuras kolonnas, tādējādi analizējot skaitļus

2] Reklāmguvumu aprēķins katru dienu- visprecīzākā iespēja, jums jāievada čeku skaits katrai dienai
Zemāk esošajā attēlā parādīts divu objektu tabulas ziņojums

Atskaites var kārtot pēc jebkuras kolonnas, tādējādi analizējot attēlā redzamos skaitļus, kārtojot pēc ievades

Atskaites var kārtot pēc jebkuras kolonnas, tādējādi analizējot attēlā redzamos skaitļus, kārtojot pēc Konversijas


report_d.xls
report_d.html

Datums - datu parādīšanas datums.
Name - līmeņa nosaukums.
Ieeja - ierakstu summa dienā.
In. mainīt - ievades izmaiņu dinamika salīdzinājumā ar iepriekšējo dienu.
Izlaide - izlaides summa dienā.
Izeja mainīt - izlaides izmaiņu dinamika salīdzinājumā ar iepriekšējo dienu.
Average - vidējā vērtība starp ievadi un izvadi.
Tr. mainīt - vidējās vērtības izmaiņu dinamika.
Ieņēmumi - ieņēmumi no objekta dienā, rubļos.
Pārbaudes apjoms, berzēt. - pārbaužu skaits no objekta dienā.
Vidējā pārbaude, berzēt. - vidējais čeks uz vienu pircēju, rubļos.
Pircēji - pircēju skaits attiecībā pret apmeklētājiem, procentos.

Aprēķina dziļums 10 minūtes Stundas Stundas Dienas Mēneši Mēneši Gads Gadi

Katrs mazumtirdzniecības vietas, tīmekļa vietnes un mārketinga uzņēmuma īpašnieks sapņo, lai visi viņa potenciālie klienti būtu reāli. Cilvēks, kas ienāk veikalā, vai interneta lietotājs, kas klīst, meklējot sev nepieciešamo preci, a priori ir ieinteresēts pirkumā.

Tomēr bieži gadās, ka viņš neveic nekādu darbību. Noteicošā loma šādās situācijās ir apkalpošanas kvalitātei – darbinieku profesionalitātei, dizainam, preču klāstam un cenu politikai, preču kvalitātei un daudz kam citam.

Lai iegūtu informāciju par reklāmguvumu un pārdošanas piltuvi, skatiet šo videoklipu:

Šī rādītāja aprēķināšanas procedūra

Lielākajā daļā gadījumu pārdošanas konversija nosaka procentos.

Lai aprēķinātu šo rādītāju, pietiek ar to šādu formulu:

pārdoto preču daudzums*100/kopējais apmeklētāju skaits

Piemēram, grāmatnīca pārdeva 20 grāmatas dienā. Šajā laika posmā tirdzniecības vietu apmeklēja 500 cilvēku. Šajā situācijā mums ir: 20*100/500=4%.

Ja vēl neesat reģistrējis organizāciju, tad vienkāršākais veids To var izdarīt, izmantojot tiešsaistes pakalpojumus, kas palīdzēs bez maksas ģenerēt visus nepieciešamos dokumentus: Ja jums jau ir organizācija un jūs domājat par to, kā vienkāršot un automatizēt grāmatvedības uzskaiti un atskaites, tad palīgā nāks šādi tiešsaistes pakalpojumi un pilnībā nomainīs grāmatvedi Jūsu uzņēmumā un ietaupīs daudz naudas un laika. Visi ziņojumi tiek ģenerēti automātiski, parakstīti elektroniski un automātiski nosūtīti tiešsaistē. Tas ir ideāli piemērots individuāliem uzņēmējiem vai LLC, kas izmanto vienkāršoto nodokļu sistēmu, UTII, PSN, TS, OSNO.
Viss notiek dažu klikšķu laikā, bez rindām un stresa. Izmēģiniet to, un jūs būsiet pārsteigti cik viegli tas ir kļuvis!

Pārdošanas konversijas līmeņa analīze

Pārdošanas konversijas likme ļauj noteikt organizācijas mārketinga politikas efektivitāte: cik daudz pūļu piesaistīt klientus, apmeklētājus un piepildīt interneta resursus ar saturu veicina pārdošanu.

Reklāmguvuma panākumi vienmēr tiek definēti atšķirīgi. Piemēram, mazumtirdzniecības vietā galvenais rādītājs ir klients, kurš veic pirkumu portāla īpašniekam internetā, tas ir mitinātas programmatūras izmantošana, abonēšana adresātu sarakstam vai reģistrācija tīmekļa vietnē; reklāmdevējs, tas ir to cilvēku skaits, kuri sazinājās.

Uzlabošanas metodes

Jo augstāka ir pārdošanas konversija, jo labāk. Ar augstām šī rādītāja vērtībām mārketinga politikas efektivitāte ir pienācīgā līmenī, aktīvo klientu skaits ļauj gūt stabilu peļņu.

Tomēr pārdošanas konversija bieži vien ir tālu no ideāla, kas rada vairākus jautājumus: “Vai situāciju var labot? Kādi veidi tam ir?”

Pašlaik pastāv vairākas uzlabošanas metodes pārdošanas konversijas līmenis.

Vispirms apskatīsim situāciju ar mazumtirdzniecības vietu. Šajā gadījumā jums būs jāiegādājas klientu lete un jānovieto tas iepretim veikala ieejai.

Lai palielinātu pārdošanas konversijas līmeni, jums jāievēro vairāki noteikumi:

  1. Pirmais konversijas palielināšanas noteikums ir pastāvīga pārdevēju redzamība potenciālajiem klientiem. Viņiem jānāk palīgā pēc viņa pirmā lūguma, un, ja tirdzniecības vieta pārdod tehniski sarežģītu preci, piemēram, datoru vai sadzīves tehniku, tad viņiem vajadzētu būt pirmajiem, kas sniedz padomu par izvēli.
  2. Katrai precei ir cenu zīme un detalizēts apraksts. Informācijai jābūt pilnīgi patiesai.
  3. Visi produkti ir aprīkoti ar pareizi nolasāmiem svītrkodiem. Īpaša uzmanība tam jāpievērš lielo tirdzniecības centru īpašniekiem, šajā gadījumā cenu zīmes bieži tiek pazaudētas, un potenciālajam pircējam vienmēr vajadzētu būt iespējai uzzināt preces izmaksas, izmantojot īpašu ierīci.
  4. Caurspīdīgu un spoguļu vitrīnu izmantošana, pārdomāta zāles navigācija, kurā cilvēks var viegli atrast sev nepieciešamo preci.
  5. Darījuma pabeigšanas tehnikas apgūšana, ļaujot katru potenciālo pircēju pārvērst par īstu.
  6. Vairāku kasu organizēšana rindu samazināšanai (ne vairāk kā 5 cilvēki).
  7. Pastāvīga preču kontrole plauktos.

Tagad apstāsimies interneta veikalā. Izšķirošie faktori šeit ir:


Iesniegtais saraksts nav pilnīgs. Ir daudzi citi efektīvi veidi, kā tiešsaistes veikali var palielināt pārdošanas reklāmguvumus, taču tie ir visvienkāršākie. Neaizmirstiet arī par vietnes optimizācijas un veicināšanas lomu, un tad pārdošanas apjomi pārspēs visus rekordus, un jūs gūsit stabilu peļņu.

Šajā video ir aprakstīts, kā palielināt pārdošanas apjomu, izmantojot logu biznesa piemēru:

Pastāvīga pašreizējo darbību analīze ir veiksmīgas biznesa attīstības atslēga. Tas attiecas uz katru stratēģiski svarīgu procesu, sākot no reklāmas kampaņas efektivitātes līdz uzņēmuma pārdošanas līmenim un rentabilitātei. Analizējot pārdošanu, īpaša uzmanība ir pelnījusi konversiju. Tāpēc ir vērts iepazīties ar šo terminu un iemācīties to pielietot praksē.

Kas ir konversija pārdošanā?

Reklāmguvums ir faktisko pircēju un potenciālo pircēju attiecība. Šis rādītājs tiek izmantots interneta mārketinga stratēģijas veidošanai, jo tas ļauj identificēt nopietnas kļūdas pārdošanā, kas negatīvi ietekmē uzņēmuma rentabilitāti.

Citiem vārdiem sakot, reklāmguvums parāda reālo pircēju procentuālo daļu no kopējā veikala apmeklētāju skaita. Jo augstāks šis rādītājs, jo pareizāk ir strukturēts biznesa process. Galu galā, ja simtiem cilvēku katru dienu apmeklē tiešsaistes veikalu un tikai daži veic pirkumus, tad kaut kas aptur potenciālos klientus.

Cēloni var noteikt tikai pēc padziļinātas analīzes. Tas var būt gan paaugstināts cenu līmenis, gan neveiksmīgs tīmekļa resursa dizains. Bet jebkurā gadījumā ar zemu pārdošanas reklāmguvumu līmeni jums būs jānovērš uzņēmuma trūkumi.

Kas ir vietnes konvertēšana

Termins “reklāmguvums” tiek izmantots arī, lai analizētu vietnes efektivitāti. Tikai šajā gadījumā definīcija norāda vietnes apmeklētāju attiecību pret lietotājiem, kuri veica mērķa darbību. Tie ietver:

  • abonements uz ;
  • pieteikuma aizpildīšana;
  • preču nosūtīšana uz grozu;
  • pirkums;
  • kontaktinformācijas ievadīšana atsauksmju veidlapā utt.

Reklāmguvums ir viens no svarīgākajiem KPI rādītājiem. Ar tās palīdzību tiek veikta pilnīga pārdošanas piltuves analīze un tiek noteikts, kurā posmā notiek klientu noplūde. Tas ļauj precīzi noteikt problemātiskās vietas vietnē.

Konversijas kontroles pamatmetodes

Lai kontrolētu konversijas līmeni, tiek izmantoti divi universālie pakalpojumi: metrika yandex. un google analytics. Tie ļauj atbrīvoties no nebeidzamiem aprēķiniem un diagrammu veidošanas. Visa nepieciešamā informācija tiek rādīta bezsaistē.

Yandex Metrica

Lai sāktu darbu ar šo pakalpojumu no Yandex, vietnē ir jāinstalē apmeklētāju skaitītājs, ar kura palīdzību pakalpojums saņem sākotnējos datus analīzei. Pēc skaitītāja uzstādīšanas tiek iestatīts Yandex Metrica statistikas uzturēšanas mērķis. Mērķis tiek saprasts kā tā lietotāja mērķtiecīgas darbības veids, kurš devās uz vietni. Yandex.Metrica nodrošina 3 veidu mērķus:

  • notikumi, kas ir resursa īpašnieka veiksmes rādītāji;
  • konkrētas vietnes lapas skatījumu skaits;
  • lappušu skaits, ko lietotājs apskatījis viena apmeklējuma laikā.

Ja persona apmeklē vietni un veic Yandex Metrics parametros norādītās darbības, tad šādu apmeklējumu sauc par mērķtiecīgu apmeklējumu. Turklāt viena mērķa apmeklējuma laikā lietotājs var vienlaikus sasniegt vairākus mērķus.

Papildus nosacījumiem mērķa sasniegšanai tos klasificē arī pēc sarežģītības. Tie ir vienkārši un sarežģīti.

Vienkāršs — viens mērķis un viens lietotāja solis tā sasniegšanai, salikts — divi vai vairāki soļi mērķa darbības virzienā. Saliktie mērķi sniedz visvērtīgāko informāciju analīzei. Jo tie ļauj saprast, kurā solī lietotājam sāk rasties grūtības, kas viņam neļauj pabeigt mērķa darbību.

Dienesta apkopotā informācija apskatāma pārskatā. Šie dati ir pieejami arī standarta un pielāgotajos pārskatos, kuru pamatā ir apmeklējumi.

Google analītika

Darbā ar Google analytics un Yandex Metrics nav būtiskas atšķirības. Abi šie rīki ir līdzīgi. Taču, lai atvieglotu darbu, Google pakalpojumu izstrādātāji ir izveidojuši gatavas veidnes, pamatojoties uz visbiežāk uzdotajiem analīzes mērķiem. Piemēram:

  • reģistrācija vietnē;
  • preču iegāde;
  • video skatīšanās;
  • pasūtījuma veikšana utt.

Lai atvieglotu informācijas apstrādi, varat pielāgot reklāmguvumu pārskatus atbilstoši saviem mērķiem. Tiešsaistes veikalu īpašnieki var izmantot atsevišķas e-komercijas pārskatu grupas priekšrocības.

Zema reklāmguvumu līmeņa iemesli

Ja faktiskais konversijas līmenis ievērojami atpaliek no parastajiem rādītājiem, jums ir jānosaka šīs parādības cēlonis. Sākumā daudzi uzņēmēji pieļauj tipiskas iesācējiem raksturīgas kļūdas. Visizplatītākie no tiem ietver:

  • Nepareizs priekšstats par mērķauditoriju

Ja vietnes īpašnieks ir nepareizi noteicis mērķauditoriju, uzreiz rodas cita kļūda - nepareizi kontekstuālās reklāmas iestatījumi. Pārdevējam skaidri jāpārstāv savs pircējs. Lai to izdarītu, tiek sastādīts detalizēts viņa portrets un tikai pēc tam tiek palaists reklāma meklētājprogrammās. Lai nodrošinātu visaugstākās kvalitātes nemērķa lietotāju filtrēšanu, ierobežojošie atslēgvārdi ir detalizēti norādīti kontekstuālās reklamēšanas iestatījumos.

  • Vājš dizains

Vietnes izskats ir izšķirošs faktors tam, cik ilgi lietotājs uzturēsies tās lapās. Atklāti sakot, slikts dizains izraisa klientu neuzticību un tādējādi atstumj viņus no pirkuma veikšanas. Tāpēc mājas lapas izstrādi labāk uzticēt profesionālai aģentūrai.

  • Zemas kvalitātes fotoattēli vai to nav

Gan reālajā, gan virtuālajā tirdzniecībā klientus pievelk veikala skatlogs. Tikai daži cilvēki izlemj iegādāties, redzot tikai preces nosaukumu un aprakstu. Tāpēc katrā kartītē jābūt produkta attēliem, un tos vēlams uzņemt no vairākiem leņķiem.

  • Lietojamība

Jo vieglāk ir orientēties vietnē, jo labāk. Lietotāja acu priekšā ir jābūt tikai noderīgai informācijai, un nepieciešamajām pogām jābūt sekundes sasniedzamības attālumā. Pretējā gadījumā klients vienkārši apmaldīsies vietnes lapās un pametīs to, nepabeidzot darbību.

  • Semantiskais kodols

Lai vietni reklamētu pareizajā virzienā, tiek apkopots atbilstošs semantiskais kodols. Ja vietne ir nepareizi optimizēta vai nav optimizēta pareizajiem galvenajiem vaicājumiem, vietnē nonāks nepareizā auditorija. SEO optimizācija palīdzēs atrisināt šo problēmu.

  • Pārāk daudz uznirstošo logu

Lai piesaistītu klientu bāzi, vietnes īpašnieks ir spiests iegūt informāciju par lietotājiem. Taču, ja veidlapas tiek parādītas vairākās lapas daļās un tajās ir bezgalīgs skaits aizpildāmo lauku, tas tikai kaitina jaunus apmeklētājus.

  • Zema konkurētspēja

Jaunām vietnēm ir svarīgi izcelt to priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem. Tiem jābūt skaidri noformētiem, un tiem jābūt noderīgiem potenciālajiem pircējiem. Lai piesaistītu citu interneta veikalu pastāvīgos klientus, tiek izmantota vilinoša akcija vai atlaide pirmajam pasūtījumam.

Šis nav pilnīgs to iemeslu saraksts, kas var ietekmēt zemo reklāmguvumu līmeni. Tikai rūpīga vietnes apmeklētāju un viņu darbību analīze palīdzēs noteikt patieso problēmu.

Metodes, kā palielināt reklāmguvumu e-komercijā

Lai paaugstinātu konversijas līmeni, tiek izstrādāta mārketinga stratēģija un sastādīts skaidrs rīcības plāns. Veiktspējas uzlabošanas metodes labāk pielietot pa posmiem, lai būtu iespējams izsekot pārdošanas attīstības dinamikai.

Reklāmguvumu palielināšanas metodes:

  • Strādājiet ar produktu kartēm. Tajos jābūt detalizētam produkta aprakstam, īpašībām un attēliem. Informācijai par preci ir jābūt noderīgai un jāaptver visi pircēja jautājumi.
  • Publicējiet klientu atsauksmes. Reālas klientu atsauksmes palielina uzticības līmeni uzņēmumam. Potenciālajiem klientiem ir vieglāk pieņemt lēmumu par pirkumu, balstoties uz cilvēku ar jau esošu sadarbības pieredzi viedokļiem.
  • Izveidojiet lapu “Par uzņēmumu”. Arī detalizēts uzņēmuma apraksts, tā specifika un sasniegumi labvēlīgi ietekmē klientu uzticību. Uzņēmuma aprakstā sevi nav jāslavē. Tajā jāietver tikai pircējam noderīgi fakti. Tāpēc apraksts ir rakstīts nevis reklāmas, bet gan informatīvā stilā.
  • Vienkāršojiet pirkšanas procesu. Viena klikšķa iegādes funkcijai ir pozitīva ietekme uz reklāmguvumu pieaugumu. Ātra pasūtīšana atņem lietotājam laiku, lai mainītu savas domas. Tāpēc jums ir jādod viņam iespēja izvairīties no ilgstoša reģistrācijas procesa vietnē.
  • Pievienojiet kontaktinformāciju. Kontaktinformācijā ietilpst e-pasta adrese, vairāku operatoru tālruņu numuri, Skype u.c. Jo vairāk veidu varat tieši sazināties ar pārdevēju, jo labāk. Piekļuve kontaktinformācijai tiek ievietota visās vietnes lapās, lai klients varētu ātri saņemt padomu vai atrisināt problēmas ar vienu klikšķi.

Interneta resursa darbības rādītāju paaugstināšanai e-komercijā ir diezgan daudz veidu un tie visi darbojas pēc viena principa – viss ir klienta labā. Tas nozīmē, ka uzņēmēja uzdevums ir izzināt klientu aktuālās vajadzības un vēlmes un mēģināt tās pilnībā izpildīt.

Kā aprēķināt piltuvi, lai palielinātu pārdošanas reklāmguvumus?

Lai atrastu interneta veikala vājo vietu, tiek apkopota un aprēķināta pārdošanas piltuve. Kā jau minēts, pārdošanas piltuve ir klienta ceļš uz mērķa darbību. Tas satur 4 posmus:

  • Lai piesaistītu uzmanību.
  • Intereses raisīšana.
  • Lēmumu pieņemšana.
  • Darbība.

Lai padarītu to skaidrāku, mums vajadzētu apsvērt pārdošanas piltuvi, izmantojot reālu piemēru. Pieņemsim, ka jums ir jāaprēķina tādas vietnes efektivitāte, kurā tiek piedāvāti auto remonta pakalpojumi. Pārdošanas piltuve:

  • Pēc kontekstuālās reklāmas palaišanas to redzēja 1000 lietotāju (Ӏ posms);
  • No tiem 500 cilvēki sekoja saitei uz vietni (ӀӀ posms);
  • 250 cilvēki saņēma iepriekšēju konsultāciju (ӀӀӀ posms);
  • Līgumu par pakalpojumu sniegšanu (ӀV posms) parakstīja 100 cilvēki.

Lai šī informācija būtu noderīga, jums ir jāsaprot, kā aprēķināt reklāmguvumus katram piltuves posmam. Aprēķini tiek veikti, izmantojot vispārīgu formulu.

Pirmajā posmā konversija ir – 500*100/1000=50%

Otrajam – 250*100/500=50%

Trešajam – 100*100/250=40%

Kopā — 100*100/1000=10%

Lai iegūtu detalizētu analīzi, pārdošanas piltuvi var attēlot ar lielu skaitu posmu, tostarp maksājuma nolūku, budžeta plānošanu un atkārtotus pieprasījumus.

Pareizas pārdošanas veidošanas posmi, ņemot vērā konversijas kursus

Lai pareizi sāktu darbu, jāņem vērā rādītāji (tiešie un netiešie), kas ietekmē reklāmguvumu. Daudz vienkāršāk ir izveidot stratēģisku plānu no paša sākuma, nekā vēlāk mēģināt palielināt reklāmguvumu līmeni no nulles.

Pareizas tirdzniecības veidošanas posmi:

  • Izlemiet par tirdzniecības piedāvājumu - kādu produktu vai pakalpojumu uzņēmums pārstāvēs, tā izmaksas.
  • Nosakiet mērķauditoriju, izveidojiet potenciālā pircēja portretu.
  • Ieinteresējiet auditoriju.
  • Sasniedziet pirmo veiksmīgo pārdošanu.
  • Analizēt noslēgtos darījumus.
  • Palieliniet reklāmguvumu skaitu, izmantojot klasiskos mārketinga rīkus.

Kā panākt maksimālu reklāmguvumu no interneta trafika?

Nav universālas receptes, kā sasniegt maksimālos darbības rādītājus. Katrs gadījums tiek izskatīts individuāli. Vienīgais noteikums, kas attiecas uz visiem bez izņēmuma, ir pastāvīgi strādāt vietnē, uzlabot un uzlabot to.

Apmeklējot vietni, lietotājam nevajadzētu rasties problēmām vai neskaidrībām. Tas attiecas uz navigāciju, saturu un ergonomisko dizainu. Ir svarīgi uzturēt pastāvīgu komunikāciju ar klientu. Lai to izdarītu, vietņu lapās ir instalēts tiešsaistes konsultants. Novērots, ka šāds papildinājums pārdošanas apjomus palielina vidēji par 34%. Pastāvīga mijiedarbība ar klientiem, kā arī darbs, lai radītu lietotājiem komfortablus apstākļus, ir veiksmīgas reklāmguvumu līmeņa izaugsmes atslēga.