• stingrs brīdinājums: View_handler_filter::options_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::options_validate($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_filter::options_submit() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::options_submit($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums. Deklarācijai views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() jābūt saderīgai ar view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Views_plugin_style_default::options() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_object::options() mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_plugin_row::options_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_plugin_row::options_submit() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_argument::init() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::init(&$view, $options) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.

Vissvarīgākais faktors lielu finansiālu panākumu gūšanā nav nauda, ​​nevis primārais kapitāls. Galvenais, par kādu cilvēku jākļūst, lai nopelnītu tik milzīgu naudu un pēc tam paliktu šajā līmenī

B. Treisija

Profesija: pārdošanas menedžeris

Eksperti bieži apgalvo, ka šāda veida darbība joprojām ir vairāk prāta stāvoklis, nevis profesija.

Un no padarītā darba rezultāta ir jāsaņem tikai prieks un prieks, un, ja tas nenotiek ar jums, tad tas nav jūsu un labāk darīt kaut ko citu.

Specializētais pārdošanas vadītājs, pirmkārt, ir tirdzniecības organizācijas pārstāvis, kuram jāsazinās ar pircēju ne tikai ar tirdzniecības organizāciju, bet arī ar preces ražotāju.

Īpaši plaši šī profesija tiek izmantota tādās aktivitātēs kā vairumtirdzniecība.

Galu galā tieši vadītājam ir jāizstrādā pasākumi, lai izveidotu izplatīšanas tīklu, caur kuru tiks nosūtītas preces, jāizveido kanāli to pārvietošanai pie patērētājiem, jākārto attiecības ar starpniekiem un jāattīsta dīleru attiecības.

Pārdošanas menedžeris: darbības joma

Pārdošanas menedžerim ir noteiktas prasmes, kas raksturīgas šai profesijai:

1. Pārvaldiet pārdošanu piešķirtajā teritorijā
2. Izpildi pārdošanas plānu
3. Organizēt attiecības ar klientiem
4. Kontrolēt debitoru parādus
5. Analizējiet pārdošanu un sagatavojiet pārdošanas pārskatus, pamatojoties uz iegūto analīzi.

Pārdošanas menedžera darbības joma ar to nebeidzas, tā ir daudzfunkcionāla, daudzpusīga un prasa dziļas zināšanas un plašu pieredzi.

Nepieciešams konsultēties ar dīleriem un izplatītājiem, novērtēt visu mazumtirdzniecības vietu potenciāla līmeni, noteikt preču cenu skalu un atlaižu lielumu.

Ko dara pārdošanas menedžeris?

Nodarbojas ar pirmslīguma darbu, kas ietver nepieciešamību izvēlēties līgumu, tas var būt pirkuma un pārdošanas līgums vai izplatīšanas līgums. Nosaka uzņemto saistību izpildes metodes un iespējamās formas.

Turklāt viņš izstrādā visu pirmslīguma dokumentāciju, ja rodas domstarpības, tās saskaņo, slēdz līgumus ar klientiem. Veic sarunas un saraksti ar klientiem. Turklāt jums ir jāorganizē prezentācijas un jāpaplašina uzņēmuma reklāmas stratēģija.

Pārdošanas vadītāja galvenais mērķis, protams, ir ne tikai izpildīt, bet arī pārsniegt vadītāja izvirzītos mērķus. Paplašiniet savu klientu bāzi, kas palielinās jūsu apgrozījumu.

Pārdošanas menedžeris – ko viņš dara, lai izpildītu viņam uzticēto uzdevumu?

Tā veido un regulāri atjaunina klientu datu bāzi, lai savlaicīgi izsekotu jauniem potenciālajiem klientiem un noskaidrotu viņu vēlmes konkrētam produktam.

Uztur un attīsta ilgtermiņa attiecības ar klientiem, lai saglabātu viņu interesi par uzņēmuma piedāvājumiem un dabiski uzturētu iedibināto pārdošanu.

Daudz noderīgākas un daudzveidīgākas informācijas var iekļaut pārdošanas vadītāja profesijas aprakstā. Šī profesija mūsdienās ir vispieprasītākā.

Pārdošanas menedžera īpašības

Uzņēmuma seja ir tāda, kā var raksturot pārdošanas vadītāju. No tā ir atkarīga klientu attieksme pret uzņēmumu. Ir vairākas personiskās īpašības, kuras attīstot, pārdošanas vadītājs sasniegs lielāku efektivitāti un panākumus savā darbā.

Tātad, jūs uzdevāt sev jautājumu par pārdošanas vadītāju atlasi. APSVEICAM! Jūs esat kļuvis par nodaļas vadītāju vai attīstījis savu biznesu līdz vadītāju nolīgšanai. Ceru, ka šim nolūkam izmantojāt manu padomu. Kas jāzina pārdošanas vadītājam un kādām profesionālajām īpašībām viņam vajadzētu būt? Pēc kādiem kritērijiem tiek izvēlēti vadītāji, un kā atpazīt dzimušu pārdevēju? Atbildes uz šiem un citiem jautājumiem ir atrodamas zemāk.

Ideāls pārdošanas menedžera kandidāts

Nosakiet, kurš ir jūsu ideālais kandidāts. Protams, jūs vēlaties izvēlēties vadītāju, kurš ļoti labi pārzina pārdošanas teoriju, ir pāris gadu pieredze pārdošanas prasmju attīstīšanā, ir izveidojis savu klientu bāzi un tajā pašā laikā neprasīs pārmērīgas naudu par viņa pakalpojumiem. Es tevi pievilšu, draugs. Tas ir fantastiski.

Ja šādi pārdošanas vadītāji pastāv, tad viņi kļuva par pārdošanas nodaļu vadītājiem pirms jums. Protams, dažreiz jūs saskaraties ar izciliem eksemplāriem, taču jums nevajadzētu uz to rēķināties, izvēloties. Ja gudru un izskatīgu kandidātu nevarēs atrast lēti, tad nāksies kaut kam piekāpties.

Sīkāk apskatīsim katru no galvenajām īpašībām, kas ir svarīgas, izvēloties labu pārdevēju.

Kas jāzina pārdošanas vadītājam?

• pārdošanas teorijas zināšanas;
• pieredze;
• tirgus zināšanas un klientu bāze;
• pārdevēja iekšējā uguns.

Kuri no šiem faktoriem ir vissvarīgākie un kurus var neņemt vērā, izvēloties pārdošanas vadītāju?

• Pārdošanas teorijas zināšanas. Diemžēl esmu satikusi dažus labi apmācītus pārdevējus. Daudzi cilvēki zina teorijas fragmentus, daži pat zina pārdošanas pamatprincipu, taču teorija, kas nonākusi līdz automatizācijai, ir ārkārtīgi reti sastopama. Cilvēki, kuri ir labi apguvuši teoriju, zina, kā to pielietot, un kuriem ir organizatoriskās prasmes, lai veiksmīgi izmantotu teoriju. Viņi uzrāda tādus rezultātus, ka neviens darba devējs viņus nelaidīs. Un, ja viņš tevi atlaidīs, tad šāds darbinieks tev izmaksās ļoti dārgi. No vienas puses, šim cilvēkam ir jāatmaksājas, bet veiksme vienā uzņēmumā nenozīmē panākumus citā uzņēmumā. Tāpēc dārga darbinieka iegāde vienmēr ir risks. Ja jums ir labs algu budžets vai pietiekami daudz līdzekļu, lai uzņemtos risku, ir ieteicams pieņemt darbā šādu darbinieku. Jums vienkārši nepieciešams viņu labi vadīt intervijā. Bet jābrauc nevis pēc teorijas, bet pēc spējas šo teoriju pielietot. Ļaujiet viņam pārdot jums preces. Daudziem cilvēkiem patīk pārdot lodīšu pildspalvu, un pārdošanas vadītāji, kas tiek atlasīti, ir tam gatavi. Neko nevajag izgudrot: lūdziet pārdot preci, ko menedžeris šobrīd pārdod. Jūs uzreiz sapratīsiet, cik daudz viņš zina šo produktu.
• Pieredze. No vienas puses, katram ir vajadzīga pieredze, un tā nosaka pārdevēja panākumus. BET svarīgi, kāda tā ir pieredze! Dažreiz pat pārdošana dažādos uzņēmumos vienā tirgū ir atšķirīga pieredze, nemaz nerunājot par dažādiem produktiem. Kāda ir šīs pieredzes kvalitāte? Ja atkārtojat nepareizo pārdošanas paņēmienu 1000 reižu un veicat 10 pārdošanas gadījumus, arī tā ir pieredze. Bet jums tas nav vajadzīgs, ja uzskatāt, ka pieredze ir vissvarīgākā, uzziniet vairāk par šīs pieredzes praktisko pielietojumu un tās kvalitāti. Izvēloties vadītāju, jautājiet kandidātam par pārdošanas piltuvi. Par pārdošanas apjomiem mēnesī (no dažādiem rakursiem, gabalos, summās). Ja vadītājs nemelo, viņš savās liecībās neapjuks. Jautājiet par metodēm jaunu klientu atrašanai. Jums jāzina, vai tie ir īsti šajā tirgū.
• Tirgus zināšanas un klientu bāzes klātbūtne. Teicamas pārdošanas menedžera prasmes! Viņam nevajadzēs ilgi pētīt produktus un tirgus likumus. Jums nebūs nepieciešams laiks, lai meklētu aukstos kontaktus. Vidējais laiks, lai pārdošanas vadītājs sasniegtu maksimālu efektivitāti jaunā uzņēmumā B2B tirgū, ir 6 mēneši. Šis ieies diviem. BET! Bieži vien tirgus zināšanas ir nedaudz pārspīlētas. Darba pieredze konkurējošā uzņēmumā ne vienmēr liecina par tirgus zināšanām. Izvēloties pārdošanas vadītāju, bieži uzdots jautājums, vai viņam vai viņai ir klientu bāze. Lielākais mīts tirgū. Pārdevējs atnāca, atnesa zīmi par klientiem, konkurentiem - un rīt visi jūsu klienti. Jebkura pārdošanas menedžera sapnis. Bet bieži vien iznāk savādāk. Dati par uzņēmumiem un tālruņu numuri nav vissvarīgākā un slepenākā informācija. Galvenais, lai jūsu kandidātam būtu patiesi draudzīgi sakari ar klientiem, un to ir viegli pārbaudīt. Jums nav vajadzīgi viņa faili, jums ir vajadzīgi daži tālruņa zvani. Jūs uzdodat jautājumu, kurš no potenciālā pārdošanas menedžera klientiem ir lielākais un slavenākais tirgū. Ideālā gadījumā jūs abi kādu pazīstat. Ja nevienu nepazīstat, sastādiet klienta numuru no datu bāzes un nododiet tālruni kandidātam. Pēc viņa sejas var saprast, vai viņš meloja vai nē. Ja viņš pazīst šo klientu, klausieties, par ko viņš runā. Ja saruna ir draudzīga un aicinoša, viss ir kārtībā. Jūs to atkārtojat vēl vienu reizi. Ja šoreiz viss ir labi, vadītājs ir tā vērts. Ja ir “ba-me”, “Labdien, Viktor Petrovič, es esmu šeit…”, tad tā ir gadījuma pazīšanās. Tāds pārdošanas menedžeris tev nav vajadzīgs. Viņa klientu bāze nav ne santīma vērta.
• Pārdevēja iekšējā uguns. Jebkuram pārdevējam ir dzīves cikls, piemēram, precei vai, piemēram, futbolistam. Tas ir svarīgi ņemt vērā arī, izvēloties pārdošanas vadītāju. Ir futbolisti, kas aug, daži sasniedz maksimumu, bet daži – lejupslīdē. Ir diezgan grūti atšķirt vadītāju pīķa un lejupslīdes laikā. Abiem ir zināšanas, prot strādāt un intervijas laikā ir gatavi demonstrēt vēlmi pārdot. Viņi var jums parādīt pat meistarklasi, bet vai viņu enerģijas pietiks katrai darba dienai ar cilvēkiem? Šis ir jautājums, uz kuru jūs neatbildēsit, kamēr nepieņemsiet viņu darbā. Viena lieta ir skaidra: vadītājam, kurš ir uz augšu vai tikai gatavojas tam, vienmēr ir mirdzošas acis.

Šajā rakstā es nerunāšu par komunikācijas prasmēm, klausīšanās prasmēm, sniegto runu un citām obligātajām prasībām pārdošanas vadītājam. Tiek apspriestas dzimuša pārdevēja īpašības.

Mana pieeja pārdošanas menedžeru pieņemšanai darbā

Pamatojoties uz iepriekš minētajiem faktoriem, jums pašam ir jānosaka, kas jums ir vissvarīgākais.

Es pastāstīšu par savu pieeju pārdošanas menedžeru pieņemšanai darbā. No visiem uzskaitītajiem punktiem, manuprāt, vissvarīgākais ir " pārdevēja iekšējā uguns" Es labprātāk dodu zināšanas pats, jo zināšanas, kas nav iekļautas uzņēmuma apmācību sistēmā, var būt ne tikai nederīgas, bet arī kaitīgas. Es arī dodu priekšroku tam, lai vadītājs iegūtu pieredzi, strādājot manā vadībā. Tikai šajā gadījumā es varu būt pārliecināts par šīs pieredzes kvalitāti.

Zināšanas par nozari un produktu ir nepieciešamas, taču zināšanas par produktiem arī atšķiras. Ja vadītājs zina visu par produkta īpašībām, bet neko par to, kādas problēmas šīs īpašības palīdz klientam atrisināt, tad šīm zināšanām ir maza vērtība. Iepazīšanās ar nozari un produktu, ja ir eksperts, kurš vēlas dalīties ar savām zināšanām, man aizņem ne vairāk kā mēnesi. Turklāt šīs zināšanas pārdošanas vadītājam tiek prezentētas kopā ar pārdošanas teoriju un paņēmieniem apmācības procesā, kas neaizņem daudz laika.

Mans ideālais kandidāts ir vadītājs bez pieredzes, bez zināšanām, bez produkta vai tirgus zināšanām, bet ar mirdzošām acīm un iedzimtām pārdevēja īpašībām. Kā atpazīt degošas acis? Ja esat guvis panākumus pārdošanā, tad droši vien zināt, kas tas ir. Mans izstrādātais tests palīdzēs noteikt pārdevēja iedzimtās īpašības. Vai arī tava intuīcija ;).

Ieguvis lētu cilvēku ar mirdzošām acīm un pārdošanas talantu, tu pavadi 2-3 mēnešus viņa talanta slīpēšanai un atklāšanai. Rezultātā jūs iegūstat labi apmācītu pārdošanas vadītāju ar atbilstošu pieredzi un zināšanām par tirgu, kurš ir lojāls gan uzņēmumam, gan jums personīgi. Jo tu viņam iemācīji būt laimīgam. Tiešām labam pārdevējam ar to var pietikt gadam, diviem vai maksimāli trim. Tad ir jāizaug labam vadītājam. Ja jūs piešķirat viņam prēmijas un darba apstākļus, kas nav labākie nozarē, jums jāsaprot, ka agri vai vēlu viņš jūs pametīs. Vai nu nodaļas vadītāja amata dēļ, vai lielāka uzņēmuma, vai lielāku ienākumu dēļ.

Vēlreiz precizēju, ka tā ir mana pozīcija pārdošanas vadītāju atlasē. Ja jums ir grūti apmācīt cilvēkus, vai arī neesat gatavs izveidot sistēmu, kurā visi atlasītie talantīgie pārdevēji tiks realizēti un spēs jums nest peļņu, tad varat to veidot, pamatojoties uz saņemto informāciju un atrast savu zelta griezums.

Ja jums patika mana pieeja, bet jums nav pietiekami daudz zināšanu, lai izveidotu pilnvērtīgu apmācību sistēmu, esmu gatavs jums palīdzēt. Pārbaudiet

Manuprāt, pārdošanas menedžera profesija cilvēkam sniedz vislielākās iespējas - gan peļņas, gan izaugsmes ziņā uzņēmumā. Cilvēks, kurš strādājis pārdošanā, skaidri saprot, kas klientam vajadzīgs, un tad var pāriet uz tehnoloģijām, mārketingu vai vadību.

Šajā rakstā mēģināšu detalizēti aprakstīt pārdošanas menedžera profesiju, izcelt visas priekšrocības un trūkumus.

1. Profesijā galvenais ir klienti

Mūsdienās galvenais ir klienti, un preces (pakalpojuma) ražošana vai piegāde ir sekundāra lieta. Daži to pat neražo paši, bet nodod šo apgrūtinošo uzdevumu ārpakalpojumu sniedzējiem. Piemēram, uzņēmums reklamē jaunu degvīna zīmolu un pasūta produkciju no dažādām rūpnīcām. Interneta veikaliem bieži vien nav ne noliktavas, ne savu kurjeru. Viņi vienkārši pārdod preces un nosūta tās no vairumtirdzniecības piegādātāja noliktavas, pasūtot kurjeru no trešās puses.

Ikviens, kuram ir kontakts ar klientu, zvana melodiju. Ne velti, lai piegādātu preces lielveikalu ķēdēm, ir jāmaksā par “ieeju”. Faktiski maksājums tiek veikts par piekļuvi patērētājam. Tādu pašu lomu uzņēmumā pilda pārdošanas menedžeris. Viņa rokās ir pieeja patērētājam. Ja uzņēmums neapmierina savus patērētājus vai pašu vadītāju, viņš ņem savus klientus un dodas pie cita pakalpojuma vai preces ražotāja.

Pārdošanas menedžera profesija ir unikāla. Mūsdienās tas ir vispopulārākais un pieprasītākais. Šķiet, ka tā ir profesija, ar kuru var nodarboties ikviens. Daudzi studenti iegūst darbu par pārdošanas menedžeriem, jo ​​bieži vien speciālistam bez pieredzes šī ir gandrīz vienīgā iespēja ienirt korporatīvās realitātes pasaulē. No otras puses, pārdošanas amatos strādā visvairāk cilvēku, kuri ir absolūti nekompetenti tieši šajā pārdošanā. Neko nevar izdarīt – tāds ir jebkuras superpopulāras lietas, arī aprakstītās profesijas, liktenis.

2. Kam šī profesija ir piemērota?

Neskatoties uz to, ka par vadītāju var sākt strādāt cilvēks ar jebkādu izglītību un pieredzi, ne visi var kļūt par patiesi veiksmīgiem pārdevējiem. Un tas praktiski nav atkarīgs no izglītības vai iepriekšējās pieredzes. Nē, protams, izglītība un zināšanas dažās jomās var veicināt veiksmīgu pārdošanu, taču noteicošie faktori tomēr ir cilvēka personiskās īpašības. Kuru? Tas ir garš stāsts. Ja ir interese, vari veikt testu, lai noteiktu talantus pārdošanas menedžera profesijā. Testā tiek analizēts 15 personības faktoru apraksts un tiek noteikta nosliece uz noteiktiem pārdošanas veidiem.

3. Kāds ir vadītāja darbs?

Šeit sākas jautrība. Tās var būt profesijas, kas saistītas ar vairāku funkciju veikšanu.

• Kontaktu centru operatori.

Uzdevuma apraksts: preču pieejamības pārbaude bāzē un rēķina izrakstīšana. Viņi nesaprot produktus, raksturus vai pārliecināšanas metodes — jebkura persona var veikt savu uzdevumu.

• Noliktavas turētāji.

Uzdevuma apraksts: preču izsniegšana no noliktavas (iespējams rēķina izrakstīšana un naudas saņemšana).

• IT operatori.

Uzdevuma apraksts: cilvēki, kas apstrādā e-pasta pieprasījumus. Viņi vairs nav nekādā veidā saistīti ar klientiem.

• Kasieri.

Uzdevuma apraksts: saņem naudu, un cits vadītājs (noliktavas turētājs) nodarbojas ar preču nosūtīšanu.

• Grāmatvedis vai 1C operators.

Uzdevuma apraksts: preču vai pakalpojumu dokumentu izsniegšana.

• Tirdzniecības pārstāvji.

Uzdevuma apraksts: Pasūtījumu saņemšana no veikala darbiniekiem. Tie vairs nav tikai vadītāji, tie jau ir supermenedžeri.

• Pārdošanas konsultanti

Pārdošanas menedžeri tiek saukti arī par pirmspārdošanas speciālistiem, kuriem ir padziļinātas zināšanas par klienta preci vai biznesu un kuri sniedz tehniskās konsultācijas.

Cilvēki, kas ceļo ar vilcienu un metro. Viņi pārdod produktus, kas nozīmē, ka viņi ir arī pārdošanas vadītāji.

Baba Kļava ir desu nodaļā - un viņa ir pārdošanas vadītāja.

Tīkla mārketinga dalībnieku sauc arī par pārdošanas vadītāju.

Kredītu speciālistu, kas novērtē klienta kredītspēju, sauc arī par pārdošanas menedžeri.

Kurjeri bieži ir arī labākie pārdošanas vadītāji. Viņi nodod preces klientam un saņem par to naudu.

Ievērojama tirdzniecības vadītāja pārstāve ir arī sieviete pastā, kura pensionāriem stāsta, uz kuru pusi jāgriežas pasta nodaļā.

Biroja planktons ir visizplatītākais pārdošanas menedžera veids. Viņš atrod klientus vai atbild uz ienākošajiem zvaniem, sagatavo dokumentus un pat var uzraudzīt sūtījumus. Dažreiz viņš ir eksperts un var palīdzēt produkta izvēlē.

Debitoru parādu piedziņas speciālists var būt arī pārdošanas vadītājs.

Un tas ir tikai slāņa virsotne: profesija nav pakļauta sertifikācijai; Jums tas ir skaidri jāsaprot.

Kas ir pārdošanas menedžeris?

Pārdošanas menedžera profesija ir profesija, kurā cilvēks, izmantojot savas komunikācijas prasmes un zināšanas par klientu vajadzībām, slēdz konkrētus ienesīgus darījumus.

Ļaujiet man paskaidrot, kāpēc es sniedzu šo definīciju.

Ja kurjers piegādāja preces un savāca naudu, vai viņš izmantoja savas komunikācijas prasmes? Maz ticams: prece ir izvēlēta, cena ir noteikta, un persona, kas veic pasūtījumu interneta veikalā, jau ir devusi piekrišanu pirkumam. Tas nozīmē, ka kurjers nav pārdošanas menedžeris. Ja mārketinga nodaļas cilvēks izstrādāja foršu produktu, kas ņēma vērā klientu vajadzības, pievērsa patērētāju uzmanību visām iespējām un cilvēki stāvēja rindā (kā, piemēram, iPhone), tad mārketinga speciālists to darīja. neietekmēt konkrētas preces pārdošanu konkrētai personai vai konkrētai organizācijai. Tas nozīmē, ka viņš arī nav pārdošanas menedžeris.

Bet, ja viss ir tik vienkārši, kāpēc pārdošanas vadītāja profesijas jēdziens ir tik neskaidrs? Tas ir ļoti vienkārši: lai kaut ko pārdotu, jums jāveic vairākas funkcijas, piemēram:

• pētījumu pieprasījums, konkurenti, tirgus perspektīvas;
• ražot produktu vai pakalpojumu, kas atbilst tirgum;
• meklēt potenciālos klientus un piedāvāt tiem produktus;
• pārliecināt klientu, ka produkts ir labākais;
• parakstīt līgumu;
• piegādāt preces vai sniegt pakalpojumus;
• nodrošināt pēcpārdošanas servisu.

Pieņemsim, ka pārdošanas vadītāja funkcijas ierobežojam līdz trim (3, 4, 5). Bet, ja uzņēmumā neviens nav iesaistīts citās funkcijās, ko darīt vadītājam? Tieši tā – veiciet atlikušās funkcijas, lai veiksmīgi pārdotu.

Visspilgtākais piemērs ir privātuzņēmējs. Viņš pats izdomā produktu, pats ražo, reklamē un viss pārējais. Taču uzņēmējs ne ar vienu nerēķinās, saprot, ka ir viens. Taču arī lielos uzņēmumos nereti gadās, ka pārdošanas vadītājs paliek viens ar klientu. Ja mārketings neizdodas, vadītājam pašam ir jāizpēta tirgus, jāuzrauga konkurenti un jāsalīdzina produkti/pakalpojumi. Ja loģistika neizdodas, jums ir jākontrolē piegāde. Ja juristi nevar vienoties ar klientiem par līguma punktiem, viņam situācija ir jārisina, jo lielākā daļa uzņēmuma darbinieku saņem algu neatkarīgi no tā, vai viņi savieno šo klientu vai ne. Un pārdošanas vadītājs saņem bonusus atkarībā no konkrētā klienta lēmuma.

Ja nolemjat saistīt savu dzīvi ar profesiju, jums jābūt gatavam veikt darbu puse uzņēmuma. Nu, vai esi īsta pārdošanas zvaigzne un veido tādus sakarus uzņēmumā, ka visi labprāt palīdzētu Tev savienot klientus. Visefektīvākais veids, kā iegūt nepieciešamās pārdošanas menedžera prasmes, ir tas, ko var aizpildīt šajā vietnē

Vai esat jau ieguvis pārdošanas menedžera darbu vai tikai plānojat to darīt?

Neskatoties uz šī darba šķietamo vienkāršību, es tomēr vēlos jūs brīdināt, ka šis darbs nav viegls un tā vieglums ir redzams. Patiesībā sagatavojies tam, ka pārnāksi mājās daudz vēlāk nekā parasti un jutīsies sliktāk nekā izspiests citrons.

Jā, jo pārdot nav tik vienkārši, kā varētu šķist nepieredzējušam cilvēkam. Tas ir saistīts ar dažām grūtībām. Tāpēc pirms pieteikšanās darbā pārdošanas vadītāja amatā iesaku kārtīgi padomāt, jo vadītājs nav tikai 8 stundu darbinieks, vadītājs strādā nepārtraukti, pat miegā, atvaļinājumā, kūrortā vai plkst. viņa vasarnīca. Izvēle ir jāizdara tikai vienu reizi, un šī izvēle noteiks tavu turpmāko dzīvi bez atpūtas. Vai tu vēl nobijies? Tas ir labi. Jo, neskatoties uz visu iepriekš minēto, strādāt par pārdošanas vadītāju ir ļoti interesants – pastāvīgas tikšanās, jaunas iepazīšanās, jauna informācijas plūsma, ļoti plašs darbības loks un bez rutīnas.

Kam tu dod priekšroku? Kluss, vienmuļš, nedaudz garlaicīgs darbs pēc vienas noteiktas shēmas uz visiem laikiem, neizejot no darba vietas?

Vai arī jūs joprojām vēlaties iegūt jaunu pieredzi?

Atbildot uz jautājumu, ar ko sākt, varu tikai teikt: jāsāk ar pareizo profesijas izvēli.

Pirms sākat strādāt par vadītāju, padomājiet, vai tas ir tas, ko vēlaties? Vai arī tas ir bezcerības dēļ?

Ja nav cerību, tad labāk meklēt ko citu, jo vadītāja darbs ir specifisks un nav piemērots visiem cilvēkiem.

Es varu aptuveni uzskaitīt tādas personas īpašības un īpašības, kas spēj veikt šo darbu. Pirmkārt, sabiedriskums vai, kā tagad parasti sauc, sabiedriskums. Bet, no otras puses, sabiedriskums nenozīmē runīgumu vai runīgumu. Neskatoties uz visu savu sabiedriskumu, vadītājam jāspēj glabāt organizācijas komercnoslēpumus, uzklausīt klientu un būt neatkarīgam no citiem. Vadītāja darbs nozīmē lielu neatkarību, t.i., jāspēj pieņemt lēmumus, uzņemties atbildību un jābūt zināmai (diezgan augstai) pašorganizācijas pakāpei.

Otrkārt, vadītājs ir radošs cilvēks, kurš strādās nevis pēc shēmas, bet gan pēc stratēģijas, kas viņam vienam piemīt. Turklāt stratēģija nemitīgi mainās, tiek koriģēta atbilstoši iegūtajām zināšanām, pieredzei un specifikai. Radošums slēpjas tieši jaunu piedāvājumu komplektu veidošanā, citādas pieejas meklējumos cilvēkiem, elastīgumam un vieglumam. Vadītāja darbs ietver esošās preces pielāgošanu patērētājam, vajadzības meklēšanu un apmierināšanu, izmantojot pieejamos resursus.

Treškārt, vadītājs nedrīkst būt noslēgts, aizkaitināms vai karsts, šis darbs ir jāuztver nopietni un atbildīgi, taču jūs nevarat ņemt visu, ko viņi jums saka, pretējā gadījumā jums būs divtik grūti.

Vadītājs ir elastīgākais darbinieks, vieglākais sarunu biedrs, ātrāk domājošais speciālists, radošākais mākslinieks un organizētākais pragmatiķis. Vai jūs varat apvienot visas šīs īpašības sevī? Tad jūs esat uz pareizā ceļa, šis darbs nesīs jums laimi.

Ja kaut kā pietrūkst un nejūti spēku iegūt šo īpašību, tad nevajag sevi un savu raksturu plosīt. Par ko? Kad jūs varat atrast citu darbu!

Tātad, vai joprojām vēlaties būt vadītājs? Tas ir ideāli! Tas nozīmē, ka esat piemērots, jo labam vadītājam jābūt arī drosmīgam un pārliecinātam par savām spējām. Ticiet man: jums nebūs garlaicīgi, jums nebūs laika skumt, bet jums nebūs arī laika sapņot.

Ceru, ka nenožēlosi savu lēmumu! Atcerieties vienu vienkāršu patiesību: ja jūs pastāvīgi nožēlojat pieņemtos lēmumus, tad kāpēc tos pieņemt!?

Tātad, izvēle ir izdarīta!

Jūs esat pieņemts darbā par pārdošanas vadītāju. Kas attiecas uz pārdošanu, tam vēl nav nozīmes. Kā jums patīk šis pārsteigums?!

Pagaidām mēģiniet to pieņemt, turpmāk ar piemēriem mēģināsim jūs pārliecināt, ka tos, kas pārdod desu un zeķubikses, biroja tehniku ​​un metālu, reklāmu un sniegu (ziemeļu reģionu iedzīvotājiem), vieno tas pats principi.

Vienā vai otrā veidā jums ir jāslēdz darījumi, jāparaksta līgumi un jāgūst peļņa uzņēmumam, kurā strādājat. Protams, jūs esat pilns ar vēlmi nopelnīt vairāk naudas, cik ātri vien iespējams.

Kur sākt?

Iespējams, tās organizācijas vadībai, kurā strādājat, būs sava atbilde uz šo jautājumu. Tad jūsu, kā arī uzņēmuma panākumi būs atkarīgi no jūsu centības un no tā, cik pareizs ir vadības ceļš. Ne pārāk pārliecinoša atkarība. Galu galā jūs vienmēr vēlaties maksimāli ietekmēt notikumus, kuros esat iesaistīts. Parasti tas prasa zināšanas un pieredzi.

Pēdējais nāk ar vecumu, bet zināšanas var un vajag iegūt vienmēr.

Tāpēc uz jautājumu "Kur sākt?" Atbilde ir ļoti vienkārša: "No zināšanām."

Par laimi, tagad ir daudz literatūras, kas veltīta mārketinga un reklāmas jautājumiem. Grāmatas par šo tēmu ir rakstītas, ievērojot mārketinga pamatus. Vienkārši sakot, tie ir paredzēti dažādiem iedzīvotāju segmentiem. Dažas no tām ir rakstītas tādā valodā, ka paredzētas, acīmredzot, tikai ekonomikas zinātņu profesoriem, lai gan anotācijā tas nav teikts.

Pirmajā posmā, lai jaunais bizness jūs neatbaidītu, mēs iesakām publikācijas manekeniem.

Tomēr gan vissīkākā, gan vienkāršākā grāmata ar attēliem ir jāraksta nevis sarežģītā zinātniskā valodā, bet gan vienkārši un skaidri.

Lai uzsāktu pārdošanu (desa, zeķubikses, metāls, datori, reklāma, gaisa) un sekmīgi novadītu, pārdošanas vadītājam jāatbild uz trim jautājumiem.

Kas? Kam? Kā?

Citiem vārdiem sakot, ko, kam un kā viņš pārdos.

Kāds ir uzņēmuma, kurā strādājat, produkts vai pakalpojums.

Kam – tas ir tā uzņēmuma klients, kurā strādājat. Tie ir tie, kuri jau šodien pērk preci vai pakalpojumu no uzņēmuma, un tie, kas rīt vai pēc mēneša var iegādāties preci vai pakalpojumu ar noteiktiem nosacījumiem no jūsu uzņēmuma vai ar jums konkurējošas organizācijas.

Kā notiek konkrētas pārdošanas stratēģija un taktika. Lai strādātu ar katru klientu, vadītājam tas ir jāizpēta un jāizstrādā rīcības plāns, kas izstrādāts tieši šim pircējam.

Tas ir, tas ir gadījums, kad viņu teoriju var uzskatīt par pielāgotu mūsu praksei.

Aprakstītā pieeja pārdošanas procesam attiecas uz visu veidu precēm un pakalpojumiem. Ja jūs joprojām mēģināt klasificēt pārdošanas objektus grupās, es vēlos piedāvāt pārdošanas vadītājam šādu gradāciju:

1) pārdot preci nozīmē pārdot kaut ko tādu, kam var pieskarties ar rokām un kura kvalitāti var noteikt iegādes brīdī pēc noteiktiem kritērijiem: TV, telefons, pārtika utt.;

2) ātrā servisa pārdošana ir noteiktas darbības, kuru rezultātu (t.i., pakalpojuma kvalitāti) var novērtēt uzreiz pēc iegādes pēc noteiktiem kritērijiem, piemēram, automašīnas mazgāšana, svešvalodas apguve u.c.;

3) pārdot lēnu pakalpojumu nozīmē pārdot noteiktas darbības, kuru kvalitāti nevar novērtēt uzreiz pēc iegādes. Šajā kategorijā visspilgtākais piemērs ir tikai daži reklāmas pakalpojumu veidi.

Pat ja neesat eksperts, jūs saprotat, ka visgrūtāk ir pārdot lēnu pakalpojumu. Daudziem vadītājiem tas ir jādara atkārtoti, un tālāk mēs sniegsim dažus praktiskus ieteikumus šajā jautājumā. Tomēr netiksim sev priekšā. Neaizmirstiet: jums ir jāizdomā, ko jūs pārdosit.

Atbilde uz šo jautājumu jums jāsniedz mārketinga nodaļai, ja tas ir paredzēts personāla grafikā. Ja šādas nodaļas nav, jums vajadzētu spīdzināt vadītāju vai amatpersonu, pie kuras viņš jūs novirza.

Jūs droši vien uzminējāt, ka atbilde uz jautājumu “ko jūs pārdodat” neaprobežojas tikai ar produkta vai pakalpojuma burtisku balsi. Situācija ir sarežģītāka. Ja jūsu uzņēmumam ir kompetenta mārketinga nodaļa, uzskatiet, ka esat laimīgs. Jums tiks sniegta visaptveroša informācija par produktu atbilstoši visiem kritērijiem, kas nepieciešami jūsu turpmākajam darbam. Bet jums vajadzētu sagatavoties visgrūtākajam variantam. Jums pašiem būs jāizdomā viss par to, ko pārdosiet.

Par šo tēmu ir kāds joks.

Karš. Ieslodzītais tiek pratināts ar tulka starpniecību. Tulkotājs: "Šeit no kāda vārda?" Ieslodzītais: "Maija vārds no Džona Smita." Tulkotājs (nedaudz dusmīgs): "Šeit no kāda vārda?" Ieslodzītais (apmulsis): "Maija vārds no Džona Smita." Tulkotājs uzplaukst ieslodzītajam un dusmīgi jautā: "Vai tas ir no kāda vārda?" Ieslodzītais (krītot no krēsla un raudot): "Maija vārds no Džona Smita." Tulkotājs (dusmīgi skatās viņam acīs): "Es jums pēdējo reizi jautāju, cik tanku jums ir?"

Ja nopietni, jums ir jāzina, kādus jautājumus uzdot, un jāsaprot, ko tieši jūs uzdodat. Tikai tad jūs varat sagaidīt, ka sapratīsit atbildes.

Nu, tagad sīkāk par to, kā sākt strādāt ar klientu

Ir vairāki darba posmi, kurus vadītājs iziet, strādājot ar katru klientu. Šis:

1) telemārketings;

2) sapulce;

3) vienošanās;

4) darbs pie līguma izpildes;

5) visu līgumsaistību izpildes kontrole;

6) beigu posms;

7) komunikācijas atbalsts.

Visi šie posmi ir uzskaitīti nedaudz vienkāršotā diagrammā, dažreiz tie ir sarežģītāki, bet par to vēlāk.

Sīkāk paskaidrošu katru no uzskaitītajiem posmiem.

Pirmais posms ir telemārketings. Šis termins mums nāca no Rietumu literatūras (dažreiz to sauc par teledarbu), un krieviski to var saukt par ne pārāk skaistu vārdu "zvanīšana" - zvanīšana klientam.

Neatkarīgi no tā, vai jūs meklējat klientu pats, vai viņi jums iedos gatavu darba bāzi, pirmais kontakta nodibināšanas posms ir zvans, kam vajadzētu virzīties uz turpmāku sadarbību.

Kas parasti notiek telefonsarunas laikā? Ak, variācijas var būt ļoti dažādas – no līguma noslēgšanas līdz neapmierinātajiem paziņojumiem, kas adresēti pārdevējiem, reklāmai un jums personīgi. Tam jābūt gatavam iepriekš. Taču pēdējā laikā iepriecinoši ir tas, ka lielākā daļa uzņēmumu joprojām pieturas pie lietišķās etiķetes un atklātu vēstījumu dzird reti, taču tā notiek jebkura vadītāja praksē.

Ja neesat nosūtīts un neuzsāciet sarunu (ticiet man, tas notiek 98% gadījumu), jūs informējat potenciālo klientu par saviem pakalpojumiem, ieguvumiem un priekšrocībām. Bieži vien tas beidzas ar pieprasījumu nosūtīt priekšlikumus pa faksu vai e-pastu. Ar to telemārketinga posms beidzas.

Šī posma mērķis ir:

1) sazināties;

2) atrast klientu, kuram nepieciešams jūsu pakalpojums;

3) informēt klientu;

4) mēģināt turpināt kontaktu, sarunāt tikšanos.

Telemārketingam nav citu uzdevumu, izņemot, iespējams, netiešo blakus izpēti par tirgus vajadzībām un vispārējiem nosacījumiem. Starp citu, šī ir atsevišķa saruna. Raugoties nākotnē, vēlos teikt, ka būtu labi, ja jūs rakstiski ierakstītu aptuvenās klientu vajadzības un vēlmes: tas palīdzēs jums izveidot savu priekšstatu par pārdošanas tirgu, kā arī (iespējams) formulēt uzlabojumu priekšlikumu saviem priekšniekiem un palielināt savu apgrozījumu.

Otrais posms ir tikšanās. Ja tāldarba posmā izdevās panākt, lai klients ieplāno tikšanos, jūs varat apsveikt, jo tikšanās ir liela lieta, acu kontakts netraucēs jūsu darbam. Lai gan, godīgi sakot, mana personīgā prakse mani ir pārliecinājusi, ka tikšanās nav tik svarīgs brīdis, jo, ja klients ir spītīgs, maz kas viņu spēj pārliecināt un tavs personīgais šarms diez vai te palīdzēs. Bet es neapslāpēšu jūsu entuziasmu: tikšanās ir vajadzīgas, un tām jābūt, jo tas ir vēl viens efektīvs instruments vadītājam. Sapulcē mēģiniet pārbaudīt savu pārliecināšanas un cilvēku ietekmēšanas dāvanu.

Trešais posms ir vienošanās. Tās būtība ir visvienkāršākā un viena no patīkamākajām – pārdošanas līguma noslēgšana. Tev tas nozīmē uzdotā uzdevuma (finanšu plāna) izpildi un algas ģenerēšanu.

Finanšu plāns ir uzņēmuma vadības uzdots vadītājam individuāls uzdevums, kas sastāv no noteikta fiksēta apgrozījuma naudas izteiksmē. Vienkāršoti sakot: uzsākot darbu, jums katru mēnesi tiks norādīta summa, par kādu jums būs jāslēdz līgumi, tādā gadījumā jums būs iespēja saņemt algu un citas privilēģijas vadītāja amatā. Pretējā gadījumā jums tiks liegtas dažas iespējas, un, ja jūs sistemātiski neizpildīsit plānu bez pamatota iemesla, jūs vienkārši zaudēsit darbu.

Finanšu plāns tiek likts vadītāja priekšā, lai kontrolētu un novērtētu viņa darbu, jo pārdošanas menedžera darbu ir grūti citādi novērtēt: pārdevēja rezultāts precīzi izpaužas apgrozījumā.

Atgriezīsimies pie līguma noslēgšanas stadijas. Sastādīšana un parakstīšana ir visspilgtākais brīdis, tā ir gandrīz uzvara, precīzāk, tā ir pilnīga uzvara pār klientu, bet uzvara, kas ietver turpmāku darbu. Pāriesim uz nākamo posmu.

Ceturtais posms ir līguma īstenošana. Vadītāja uzdevums nav tikai noslēgt līgumu! Ar to darbs nebeidzas, bet sākas jauna, visradošākā uzdevuma daļa - pasūtījuma izpilde. Ko nozīmē uzdevuma izpilde? Darba organizācija pie projekta - sīkāko detaļu noskaidrošana un pielietošana praksē, maketa veidošana, teksta rakstīšana, veidotāju paveiktā izvērtēšana u.c. Šajā posmā ir visciešākais kontakts ar klientu, vislielākā mijiedarbība ar viņu. No vadītāja ir jābūt radošam, aktīvam, proaktīvam un uzņēmīgam. Kad no vadītāja tieši pieprasītais darbs ir pabeigts, sākas nākamais posms.

Piektais posms ir visu saistību izpildes uzraudzība. Šis posms ietver divus elementus.

1. Kontrole pār klienta saistību izpildi (apmaksa par pakalpojumiem, darbam nepieciešamo materiālu nodrošināšana, norunāto termiņu ievērošana utt.).

2. Kontrole pār jūsu uzņēmumam līgumā noteikto saistību izpildi, t.i., kontrole pār to darbu izpildi, kurus pats vadītājs neveic tieši, bet kuri jāpaveic atbilstošā veidā, noteiktajā termiņā, ar atbilstošu kvalitāti.

Abi elementi ir jākontrolē vadītājam, un neveiksmes gadījumā viņam jāpieņem lēmums pārvarēt radušās grūtības.

Jāatceras, ka šajā gadījumā vadītājs veic ļoti atbildīgu darbu un ir kā policists, kurš regulē satiksmi: "Tu tagad ej, un brauksi tālāk." Lai izvairītos no sastrēgumiem, pārtraukumiem un pārpratumiem, vadītājam jābūt burtiski visur klātesošam. Šķiet, ka tas viss ir vienkārši un interesanti. Ticiet man: tas viss ir tieši tā, taču ir viena nianse: tam visam ir diezgan grūti izsekot, ja vienlaicīgi ir noslēgti vairāki līgumi. Tāpēc vadītājam jābūt arī izcilai atmiņai un izcilām organizatoriskām spējām, lai nezaudētu apjomu un visur būtu laikā.

Sestais posms ir pēdējais. Tas nav izvēlēts nejauši un ir pareizi pabeigts projekts. Un pareizi to aizpildīt nozīmē neko neaizmirst, ņemt vērā visas vēlmes un, galvenais, informēt klientu par paveikto.

Līguma izpildes laikā jūs nevarat atstāt klientu neziņā par to, ko un kā jūs darāt. Jums ir jāinformē viņš par notikumiem, lai nerastos iespaids, ka esat pazaudējis naudu vai esat dīkstāvē. Labs vadītājs vienmēr neuzkrītoši ziņo par paveikto. Tas, no vienas puses, ļauj uzturēt kontaktu, no otras puses, tuvināties klientam un ilgi palikt viņa atmiņā, no treškārt, izzināt viņa vēlmes un iesaistīt viņu klienta radošajā procesā. darbu, kas ne tikai atvieglos jūsu uzdevumu, bet arī samazinās neapmierinātības līmeni ar jūsu darbu, jo tas tiek pabeigts (galu galā, klients pats pieņēma lēmumus!).

Tāpat noslēguma posmā tiek parakstīta akta par paveikto darbu, kas norāda, ka klientam nav pretenziju par paveikto darbu. Tas novērš iespēju, ka laika gaitā var rasties dažādas neapmierinātības, un ir dokumentāls pierādījums jūsu un jūsu uzņēmuma paveiktajam darbam.

Septītais posms ir komunikācijas uzturēšana. Ja esat strādājis ar kādu iepriekš, turpmāko kontaktu uzturēt kļūst daudz vieglāk nekā ar klientiem, ar kuriem iepriekš neesat strādājis. Ja līguma nosacījumus esat izpildījis efektīvi, visticamāk, viņi ar jums sazināsies vēlreiz, un tādēļ jums nevajadzētu zaudēt saikni vai pazust uz ilgu laiku. Pirms partnerattiecību pārtraukšanas vienojieties par savu nākamo kontaktu (“Kad es varu jums atkal piezvanīt?”, “Vai sadarbosimies tālāk?”, “Ceru, ka šī nebija vienreizēja sadarbība?!” utt.).

Ja ņemam posmu procentuālo daļu, var teikt, ka labam vadītājam apmēram 40% zvanu turpinās ar tikšanos, 60% tikšanos noved pie līguma noslēgšanas un 100% līgumu pastāv līdz akta parakstīšanai. un tiek slēgti jauni līgumi.

Tāpēc dodieties uz to! Protams, jūs gaida atteikumi, no kuriem neviens nav pasargāts, taču, jo būsiet pieredzējušāks, jo mazāk atteikumu saņemsiet un būs vairāk līgumu un pozitīvu saikņu. Šajā jomā panākumi ir tieši proporcionāli vadītāja darba pieredzei un personīgo īpašību klātbūtnei. Noderēs arī spēja analizēt. Nepieciešama arī prasme skaisti un pareizi runāt. Būtībā viss vienā!

Kādi vēl jautājumi varētu rasties?

Ak, ticiet man, viņu būs daudz!

Piemēram, kā atrast klientus? Cik aktuāls šis jautājums ir katram vadītājam!

Kad jūs pieņems darbā, šis jautājums būs jāapspriež – vai viņi nodrošinās jums klientu bāzi vai arī jums tie būs jāmeklē pašam. Ja viņi nodrošinās jums bāzi, tas atvieglos jūsu darbu, taču tikai pirmajos mēnešos. Tomēr jūs nonāksit brīdī, kad būs jāmeklē tā saucamās jaunās asinis. Ja viņi nenodrošina jūs ar gatavu klientu bāzi, neuztraucieties. Jaunu klientu atrašana šķiet biedējoša tikai sākumā un pieredzes trūkuma dēļ. Patiesībā tas viss nav tik biedējoši, ka to dara visi pārdošanas vadītāji.

"Labi," jūs sakāt, "bet kur meklēt?!" Un mēs ar prieku atbildēsim uz šo jautājumu. Ir daudz avotu! Piemēram, viena un tā pati reklāma - radio, televīzijā, laikrakstos, žurnālos un katalogos. Lielisks avots ir organizāciju tālruņu katalogs (kurā ir ne tikai to nosaukums un tālruņa numurs, bet arī uzņēmuma darbības joma, kas atvieglos jūsu darbu). Vai varbūt nedaudz savādāk: ejat pa ielu, ejat, skatāties apkārt, un pēkšņi redzat jaunu organizāciju, atceraties tās nosaukumu (vai pierakstiet tālruņa numuru, ja tāds ir norādīts), tad (ja tālruņa numurs bija nav norādīts) piezvaniet palīdzības dienestam, noskaidrojiet tālruņa numuru un... Uzskatiet, ka jaunais klients jau ir jūsu datubāzē. Nākamais posms ir kontakta nodibināšana ar jaunu potenciālo klientu. Tiesa, reizēm izrādās ļoti komiska situācija. Kādu dienu piezvanu klientam (uzņēmumu atradu avīzē):

– Labdien, vai varat pateikt, ar ko es varu runāt par reklāmas jautājumiem?

- Ar mani. Vai vēlaties kaut ko ieteikt?

Protams, tas viss būtu smieklīgi, ja nebūtu tik skumji. Diemžēl šis gadījums runā pretī reklāmai – šajā gadījumā tai nebija nekādas ietekmes.

Bet tas ne vienmēr notiek.

Vispār jau reklāma ir nejaušības jautājums. Neatkarīgi no tā, vai jums veicas vai nepaveicas, maz kas ir atkarīgs no jums personīgi. Jūs varat izdomāt oriģinālu un uzkrītošu reklāmu, taču daudz ko nosaka vajadzības un tirgus apstākļi. Reklāma ir efektīva tikai tad, ja tā ir labvēlīga ražotājam. Reklāmas ietekme izpaužas tikai attiecībā uz konkurentiem, nevis attiecībā uz patērētāju parādīšanās faktu. Galu galā tirgus nav bezizmēra, tajā piedalās vairāki subjekti, viņiem visiem kaut kas ir vajadzīgs, un tas, kas var apmierināt vajadzību, ir pieprasīts. Ja vajadzību var apmierināt vairākos veidos, tad pieprasīts būs ne tikai tas, kurš ir labāks, bet arī tas, kurš ir zināms vairākumam un kurš ir pieejams vairākumam. Tāpēc reklāma parādās un ir aktuāla tikai tiem, kam ir daudz konkurentu un kuriem jāveido patērētāju segments. Reklāma nav vajadzīga tiem, kuriem ir pastāvīgs patērētāju loks un kuriem nav konkurentu, lai gan viņiem var būt nepieciešama informatīva reklāma, bet par to vēlāk.

Tāpēc nekad neatsakieties no projekta efektivitātes: tas, kas ir efektīvs vienai organizācijai, var nebūt piemērots citai; tas, kas, jūsuprāt, radīs efektu, var izrādīties īsts manekens, un tas, kas šķita ne pārāk spilgts un iespaidīgs, var izrādīties izcils projekts. Nav nenotveramākas un netveramākas preces par reklāmu, tāpēc to ir ļoti grūti pārdot. Bet tas ir arī interesanti, jo nav plašākas sfēras par reklāmu, kurā var realizēt sevi ne tikai kā pārdevēju, bet arī kā radītāju.

Ticiet man: šeit patiešām ir ļoti plašas iespējas, iemesli izmantot iztēli un izstrādāt jaunus projektus, šeit viss pastāvīgi mainās, un tas ir ļoti interesanti. Arī jūs varat kaut ko mainīt, un līdz ar šīm kustībām jums ir laiks mainīt sevi. Jums ir jāseko līdzi! Ja atpaliek, iespējams, nespēsi paspēt un pievienoties kopējai plūsmai.

Reklāmas tirgus attīstās ļoti dinamiski un mainās ļoti dinamiski. Varbūt viņš kļūst novecojis? Daļēji. Un tas nozīmē tikai to, ka ir laiks mainīties un atkal mainīties! Skrien uz priekšu, uz priekšu un esi pirmais – tas ir labas reklāmas kredo!

Principā, kā jau droši vien sapratāt no visa iepriekš minētā, lai būtu pārdošanas menedžeris, nav jābūt speciālām zināšanām un kvalifikācijai, bet, lai būtu veiksmīgs vadītājs, būs jāiedziļinās ekonomikas, reklāmas pamatos. , mārketings un bizness, kaut vai tikai tāpēc, lai radītu pozitīvu iespaidu uz saviem klientiem, izprotot galvenās tirgus tendences un pārdošanas tehnoloģijas.

Ir dažādi semināri un praktiski padomi, kas var palīdzēt iegūt papildu zināšanas pārdošanas un pārdošanas vadības jomā, taču pamata zināšanas joprojām var iegūt tikai caur savu pieredzi, izmēģinājumu un kļūdu, sarunu, uzvaru un neveiksmju analīzi.

Vairāk nekā septiņus gadus strādājot vadības jomā provinces pilsētā, viņš izgāja visus oficiālo hierarhijas kāpņu līmeņus. Savu karjeru reklāmā viņš sāka kā reklāmas audio un video scenāriju, reklāmas bukletu un rakstu tekstu veidotājs un ilgtermiņa reklāmas kampaņu izstrādātājs. Tikai daudz vēlāk viņš uzzināja, ka visus šos pienākumus vieno no ārzemēm ienākušie termini “radītājs” un “kopētnieks”. No turienes nāca arī pirmā tulkotā literatūra par reklāmas biznesa pamatiem.

Viņš lasīja Deivida Ogilvija un Kloda Hopkinsa darbus, pats atklājot sfēru daudzveidību, ko uzņēma tirdzniecības dzinējspēks. Izrādījās, ka šāds “vienkāršs bizness - kaut kā pārdošana - apvieno zināšanas no dažādām dzīves jomām: psiholoģijas, ekonomikas, socioloģijas, literatūras un daudz ko citu. Un tikai šajā gadījumā veiksme nāks pie jums. Nevis nejauši un momentāli, bet pārdomāti, stratēģiski uzbūvēti un tāpēc uz visiem laikiem.

Šie atklājumi, protams, kopā ar citām vadītājam nepieciešamajām personiskajām īpašībām, burtiski lika mūsu draugam iemīlēties reklāmas biznesā un ļāva viņam drīzumā iegūt attīstības direktora amatu diezgan pazīstamā organizācijā, kas nodarbojas ar filmu ražošanu. zīmogi un zīmogi. Vadot izcilu radošo profesionāļu komandu - menedžerus, dizainerus, maketētājus, veidotājus, māksliniekus un citus speciālistus, viņš sniedza ieguldījumu uzņēmuma jaunveidošanā jeb, pareizāk sakot, pozicionēšanā. Nepilnu divu gadu laikā mums izdevās izveidot lielu reklāmas holdingu ar pilnu reklāmas pakalpojumu klāstu, kas pazīstams tālu ārpus pilsētas un reģiona.

Līdz pat šai dienai viņš šo veiksmīgo pieredzi uzskata par nenovērtējamu savā karjerā.

Tieši tad vispirms parādījās neatbilstības starp skaisti aprakstīto gadsimtu gaitā uzkrāto importa pieredzi, labi funkcionējošo kapitālistisko tirgu un mūsu Krievijas realitāti. Viņu teorija neattiecās uz mūsu praksi bez nopietnas adaptācijas.

Es negāju gulēt galvenokārt tāpēc, ka mūsu valstī ļoti ilgu laiku problēma bija “kā nopirkt?”, nevis “kā pārdot?”. Deficīta ideoloģijas izpausmes joprojām ir šķērslis, kas kavē Krievijas tirgotāju un reklāmdevēju darbību.

Īpaši šī parādība ir pamanāma provinču pilsētās. Ir labi zināms, ka Maskava ar saviem milzīgajiem reklāmas budžetiem strauji absorbē ārvalstu investīcijas.

Līdz ar investīcijām lielpilsētu organizācijās radās jauna pieeja stratēģiskajai plānošanai, personāla vadībai un motivēšanai un, protams, reklāmai un pārdošanai.

Provincē dzīvo nedaudz citādā tempā. Un lielākajai daļai no mums ir jādzīvo un jāstrādā provinču pilsētās.

Reklāmas holdingā iegūto lielas (vairāk nekā 70 cilvēku) organizācijas stratēģiskās plānošanas un vadības pieredzi mūsu draugs pēc tam slīpēja, risinot problēmas ar jaunas reklāmas aģentūras ieviešanu vietējā tirgū, no kuras viņš ir. šobrīd dibinātājs.

Vēl būdams tekstu autors (šodien šo terminu var lietot daudz drosmīgāk), mūsu draugs ieguva savas pirmās personīgās pārdošanas prasmes. Viņam bija pastāvīgi jāpielāgo ārzemju grāmatu teorētiskās zināšanas mūsu realitātei.

Pieļaujot kļūdas un no tām izdarot secinājumus, uzkrājot statistiku par reālām situācijām, kas rodas pārdošanas laikā, viņš pamazām veidoja metodiku pārdevējiem, kuru viņa apmācīti vadītāji dažādos uzņēmumos izmanto vēl šodien.

Šajā grāmatā piedāvājam vairākus praktiskus ieteikumus gan iesācējiem pārdošanas menedžeriem, kuri vēlas viņiem palīdzēt straujā profesionālajā attīstībā, gan tiem, kuri šajā virzienā strādā jau ilgāku laiku. Mēs ceram, ka dažu problēmu risināšanas algoritma apraksts nostiprinās tās izvēlēto darbību pareizībā.

Ļaujiet šajā grāmatā koncentrētajai pieredzei palīdzēt jums izveidot savu pārdošanas metodiku un savu darbību algoritmu, kas būs unikāls tikai jums un kas tiks pastāvīgi uzlabots visā jūsu profesionālajā ceļā.

Vadītājam nevajadzētu apstāties pie tā – vadītājam vienmēr jāvirzās uz priekšu un jāvada apkārtējie, tostarp klienti, kuri bieži vien izceļas ar konservatīvismu un domāšanas stingrību. Menedžeris ir daļa no progresa, kas pārvalda reklāmas, mārketinga un biznesa tirgu.

Novēlam jums kļūt par šīs cilvēku šķiras cienīgu pārstāvi! Klase? Jā, tieši klase, jo vadītāji ir īpaši cilvēki, kuri ir aicināti vadīt, nevis kam sekot, kuriem jāspēj cīnīties un laikus atkāpties, pārliecināt un pārliecināt.

Vai jūs joprojām lasāt šo grāmatu? Tātad jūs esat gandrīz vadītājs vai varbūt jau esat vadītājs? Jebkurā gadījumā jūs esat uz pareizā ceļa! Kas var būt labāks par aizņemšanos un mācīšanos no pieredzes?!

Darba pienākumi Pārdošanas menedžerisŠķiet, ka viņi nonāk līdz vienai lietai - pārdot. Bet patiesībā ievērojama daļa no pārdošanas komandas darba laika tiek veltīta dokumentu kārtošanai - dokumentiem, rēķiniem, atskaitēm, kontrolei, un pārdošanas vadītāja amata aprakstā noteikti ir iekļauti visi šie uzdevumi. Ņemiet par pamatu mūsu pārdošanas vadītāja amata apraksta paraugu un pielāgojiet to savam uzņēmumam.

Pārdošanas vadītāja amata apraksts
(Pārdošanas vadītāja amata apraksts)

ES APSTIPRINĀJU
izpilddirektors
Uzvārds I.O. _________________
"________"_____________ ________ G.

1. Vispārīgie noteikumi

1.1. Pārdošanas menedžeris pieder pie speciālistu kategorijas.
1.2. Pārdošanas vadītāju ieceļ amatā un atbrīvo no amata ar uzņēmuma ģenerāldirektora rīkojumu.
1.3. Pārdošanas vadītājs ir tieši pakļauts uzņēmuma komercdirektoram / pārdošanas nodaļas vadītājam / reģionālajam pārdošanas vadītājam.
1.4. Pārdošanas vadītāja prombūtnes laikā viņa tiesības un pienākumi tiek nodoti citai amatpersonai, kā noteikts organizācijas rīkojumā.
1.5. Pārdošanas vadītāja amatā tiek iecelta persona, kura atbilst šādām prasībām: izglītība - augstākā vai nepabeigta augstākā izglītība, pieredze līdzīgā darbā vismaz viens gads.
1.6. Pārdošanas menedžeris savā darbībā vadās pēc:
- Krievijas Federācijas tiesību akti;
- uzņēmuma statūti, iekšējie darba noteikumi un citi uzņēmuma noteikumi;
- vadības rīkojumi un norādījumi;
- šis darba apraksts.

2. Pārdošanas menedžera darba pienākumi

Pārdošanas vadītājs veic šādus darba pienākumus:
2.1. Meklē potenciālos klientus.
2.2. Veic komerciālas sarunas ar klientiem.
2.3. Pieņem un apstrādā klientu pasūtījumus un sagatavo nepieciešamos dokumentus.
2.4. Izzina klientu vajadzības pēc uzņēmuma pārdotajām precēm un saskaņo pasūtījumus ar klientu atbilstoši viņa vajadzībām un sortimenta pieejamībai.
2.5. Motivē klientus strādāt ar uzņēmumu saskaņā ar apstiprinātajām pārdošanas veicināšanas programmām.
2.6. Sastāda ikmēneša pārdošanas plānu.
2.7. Uztur atskaites par pārdošanu un sūtījumiem uzņēmuma klientiem.
2.8. Piedalās ar pārdošanas nodaļas darbību saistīto projektu izstrādē un īstenošanā.
2.9. Uztur klientu bāzi.
2.10. Kontrolē produktu nosūtīšanu klientiem.
2.11. Kontrolē klientu maksājumus par precēm saskaņā ar noslēgtajiem līgumiem.

3. Pārdošanas vadītāja tiesības

Pārdošanas vadītājam ir tiesības:
3.1. Saņemt informāciju, tajā skaitā konfidenciālu informāciju, tādā apjomā, kāds nepieciešams uzticēto uzdevumu risināšanai.
3.2. Iesniedziet vadībai priekšlikumus sava un uzņēmuma darba uzlabošanai.
3.3. Pieprasīt vadībai radīt normālus apstākļus dienesta pienākumu veikšanai un visu uzņēmuma darbības rezultātā radīto dokumentu drošībai.
3.4. Pieņemiet lēmumus savas kompetences ietvaros.

4. Pārdošanas vadītāja atbildība

Pārdošanas vadītājs ir atbildīgs par:
4.1. Par dienesta pienākumu nepildīšanu un/vai savlaicīgu, nolaidīgu pildīšanu.
4.2. Par spēkā esošo instrukciju, rīkojumu un noteikumu neievērošanu par komercnoslēpumu un konfidenciālas informācijas saglabāšanu.
4.3. Par iekšējo darba noteikumu, darba disciplīnas, drošības un ugunsdrošības noteikumu pārkāpšanu.