План продажів із прибутку. Ефективний спосіб планування продажів

Вітаю! У цій статті ми розповімо про те, як скласти план продажу.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

  • Для чого потрібний план продажів;
  • Як його розрахувати та оформити;
  • Як досягти від працівників виконання плану.

Навіщо потрібний план продажів

Чи потрібний план продажів на підприємстві? Відповідь однозначна – так. І не лише тим, хто продає конкретні товари, а й працівникам сфери послуг він також просто необхідний.

  1. Для організації праці. Підприємство має функціонувати як налагоджений механізм, коли кожен співробітник має на меті своєї роботи і знає, що він повинен робити, щоб її досягти. У працівників мають бути чіткі уявлення про те, що на них чекає після виконання або невиконання плану продажу.
  2. Для збільшення прибутку. Спробуйте перевести продавця з фіксованої заробітної плати на мінімальну ставку та премію за виконання плану, і ви побачите, як мотивація співробітника позначиться на доході компанії.
  3. Для розвитку. в'яне, якщо стоїть на одному місці. Ставити собі за мету і домагатися її – ось завдання для успішного підприємця. Інакше його обженуть і «задавлять» амбітніші бізнесмени.

Види планування

В основі будь-якого плану продажів лежить розуміння того, яку мінімальну та максимальну кількість товарів має продати компанія для свого існування.

Найбільш важливо для підприємців-початківців саме мінімально допустиме значення, воно позначає собою «дно», нижче якого функціонувати вже неможливо. Для компаній, що вийшли на шлях зростання та розвитку, важливіше досягнення максимальних планів.

Існує кілька видів планування:

  • Перспективне - довгострокова стратегія на 5-10 років;
  • Поточне – розробляється на рік, уточнює та коригує показники перспективного планування;
  • Оперативно-виробниче – завдання діляться більш короткі відрізки (квартал, місяць тощо. буд.).

Правила створення плану продажу

Обсяг можливих продажів залежить багатьох чинників. При створенні плану необхідно врахувати всі важливі моменти для вашої сфери.

Наприклад, це можуть бути:

  • Сезонність;
  • Динаміка розвитку та тенденції на ринку;
  • Причини спаду у минулі періоди;
  • Зміни у політиці, економіці та законодавстві;
  • Зміна асортименту та цін;
  • Канали збуту та потенційні покупці;
  • Співробітники;
  • Реклама.

Порядок розробки плану продажу

Повний річний план, що ґрунтується на глибокому аналізі, створюється кілька місяців.

Щоб отримати адекватний результат і нічого не проґавити необхідно:

  1. Проаналізувати тенденції у політиці та макроекономіці. Як змінюється ВВП країни? Що відбувається з цінами на нафту, газ та з курсом валют? Не зайвим буде ознайомитись із думками експертів, провідних економічних ЗМІ.
  2. Вивчити ситуацію на ринку. Збільшиться чи зменшиться попит? Чи з'явилися нові конкуренти та потенційні клієнти?
  3. Вивести статистику продажів за минулими періодами. За рік загалом та за кожен місяць зокрема.
  4. Проаналізувати причини спаду та зростання. Це може бути сезонність, зміни у політиці компанії, новий асортимент, кадрові зміни. Складаючи план наступного року, обов'язково спирайтеся на значні моменти.
  5. Скласти статистику продажів окремо за продавцями та відділами. Орієнтуватися на лідерів буде надто оптимістично, але спробуйте трохи наблизити до них середнє значення.
  6. Сформувати базу постійних покупців. Скільки прибутку вони приносять, як часто та за якими товарами вони приходять? Звичайно, цей етап не відноситься до компаній, орієнтованих на разові продажі.
  7. Поставити мету. На основі зробленого раніше аналізу вже можна уявити які були продажі минулого року, і на скільки їх можна збільшити в майбутньому. Краще поставити дві мети: здійсненну та ідеальну. Саме наявність другої нагадуватиме, що не варто зупинятися на досягнутому.
  8. Обговорити план із підлеглими. Встановити терміни та особистісні інструкції.
  9. Скласти бюджет. Маючи наочний план продажів, простіше розрахувати, скільки доведеться витратити на закупівлю, рекламу, премії співробітникам.

Методи розрахунку плану продажу

При розрахунку запланованих продажів можна використовувати такі методи:

  1. Суб'єктивні: опитування, анкети, рішення, що ґрунтуються на досвіді підприємця;
  2. Об'єктивні: тестові продажі, аналіз ранніх періодів, статистика попиту.

Немає універсального методу розробки плану продажів для будь-якої компанії. Кожне підприємство обирає свій спосіб, спираючись на потреби та особливості діяльності.

Методів безліч, але не обов'язково знати їх усі. Достатньо обрати кілька підходящих під певний бізнес та використовувати їх у комплексі.

Розглянемо докладніше кілька основних методів, які застосовуються під час розрахунку плану продажів.

Метод Переваги Недоліки Короткий опис
Аналіз очікувань покупців Оцінка та докладна інформація про товар йде від потенційних споживачів. Ефективно для нових продуктів Можливі помилки щодо групи покупців. Залежність від точності оцінок Застосовуються опитування потенційних покупців з метою оцінки товару
Думка персоналу Точність Низька об'єктивність План складається на основі думки продавців
Колективна думка керівників Просто та швидко Колективна відповідальність Оцінка керівників усереднюється, а якщо виникають сильні розбіжності – проводиться обговорення
Метод Дельфі Найоб'єктивніший із суб'єктивних методів, вплив думки групи зводиться до мінімуму Довго і відносно дорого Керівники компанії (або інші співробітники) складають кожен свій прогноз щодо обсягу продажу (за продуктами та періодами) та передають його експерту. Він формує анонімне резюме і знову роздає його учасникам дослідження, які вивчають його та пропонують новий прогноз. Так продовжується до згладжування всіх розбіжностей.
Ринковий тест Повна перевірка реакції споживачів на товар та оцінка Відкритість перед конкурентами, довго та дорого У різних регіонах проводяться тестові продажі продукту
Аналіз часових рядів Об'єктивно та дешево Метод складний у виконанні, не враховує впливу маркетингових кампаній, не підходить для нових товарів Діляється на три види: ковзне середнє, експоненційне згладжування, декомпозиція
Статистичний аналіз попиту Об'єктивний і зрозумілий результат дозволяє виявити приховані фактори, що впливають на збут Найскладніший і трудомісткий метод Прогноз робиться на основі всіх факторів, що впливають на продаж (економічні індекси, коливання курсу валют та інші)

Аналіз часових рядів

Ковзне середнє

За методом ковзного середнього прогнозовані продажі в майбутньому періоді дорівнюватимуть обсягу продажів за минулі відрізки часу. При цьому не враховуються жодні інші фактори. Чим більше періодів береться до уваги, тим точніше буде прогноз, саме тому даний метод не ефективний для молодих компаній.

приклад.У магазині канцтоварів за 2016 рік продали 2700 кулькових ручок, 2015 – 3140, 2014 – 2900. Прогноз на 2017 рік: (2700+3140+2900)/3=2910.

Експонентне згладжування

Метод створення короткострокових прогнозів з урахуванням аналізу даних за минулі періоди. Зручний для прогнозування розвитку роздрібного продажу. Дозволяє розрахувати, скільки товару буде потрібно в наступний аналогічний період (місяць, тиждень).

Константа згладжування (КС) може бути від 0 до 1. За середнього рівня продажів вона дорівнює 0,2-0,4, а під час зростання (наприклад, святкові дні) – 0,7-0,9. Найбільш потрібне значення КС визначається досвідченим шляхом - вибирається значення з найменшою похибкою за минулі періоди.

Формула:КС * Фактичний попит за поточний період + (1-КС) * Прогноз на поточний період.

приклад.За місяць у магазині канцтоварів продали 640 блокнотів за попереднього прогнозу 610, КС – 0,3. Прогноз на наступний місяць: 0,3 * 640 + (1-0,3) * 610 = 619.

Декомпозиція та коефіцієнт сезонності

Декомпозиція складається з сезонності, тренду та циклічності. Насправді багато підприємців зупиняються на застосуванні коефіцієнта сезонності. Він використовується при створенні плану продажів на основі доходу за минулі періоди для підприємства, оборот якого залежить від сезонності.

Крок 1. Визначення сезонної динаміки.Наочним цифровим показником тут виступить коефіцієнт сезонності.

  1. Взяти загальну суму продажів за минулий рік та розділити її на 12. Таким чином, ви отримаєте середньомісячне значення.
  2. Суму продажів за кожний місяць розрахункового року поділити на середнє значення.

приклад.За минулий рік магазин здійснив продаж на 850 000 руб. З них 44 000 у січні, 50 000 у лютому тощо. Середньомісячне значення 850 000/12 = 70 830 руб. Коефіцієнт сезонності січня: 44000/70830=0,62, для лютого: 50000/70830=0,71.

У результаті щомісяця отримає свій коефіцієнт. Для надійності варто розрахувати такі коефіцієнти за кілька минулих років та залишити для подальших дій їхнє середнє значення.

Крок 2. Визначити мету.Наприклад, ви ставите за мету збільшити продажі на 20%. Розрахунок зробити просто: до суми продажів за минулий рік потрібно додати 20%.

850000 +20% = 1020000 руб.

Крок 3. Скласти план продажу на місяць.Загальний план на рік далі розбити на дрібніші періоди – у нашому прикладі це місяці.

  1. Річна мета розділити на 12 - вийде середній план на місяць.
  2. Помножити середній план на коефіцієнт сезонності кожного місяця.

приклад.Середній план на місяць: 1020 000/12 = 85 000 руб. План на січень: 85000 * 0,62 = 52700 руб., План на лютий: 85000 * 0,71 = 60350 руб.

Підсумком стане план продажу кожного місяця. Якщо буде виконано щомісячний план, то буде досягнуто і спільної мети щодо збільшення продажів на рік. Набагато простіше контролювати виконання плану з невеликих тимчасових відрізків, і вживати оперативних заходів, ніж намагатися наздогнати мету в останні місяці року.

Оформлення плану продажу

План продажу як документ складається із кількох пунктів.

Перерахуємо всі основні по порядку:

  1. Шапка, що складається з заголовка («План продаж відділу ....») і вказівки автора («Складений ...» далі посаду і П.І.Б. склав план).
  2. Перший пункт – співробітники та досягнення. Тут варто перерахувати всіх працівників відділу, вказати потребу у нових кадрах, якщо є така, а також згадати ключові здобутки за минулий період.
  3. Другий пункт – підсумки минулого періоду. Для наочності можна включити до документа графік зростання та спаду продажів, навести підсумкові значення не тільки по відділу в цілому, але й по кожному співробітнику зокрема, у відсотковому співвідношенні вказати, наскільки був перевиконаний або недовиконаний минулий план.
  4. Третій пункт – план на майбутній період. Вказується сума плану, перераховуються основні заплановані угоди, клієнти, які готові укласти договір та інші моменти, які забезпечують гарантію прибутку на новому періоді.
  5. Четвертий пункт – необхідні заходи. Далі, йдеться про дії, які ще потрібно виконати для досягнення мети. Це можуть бути зміни цінової політики, рекламні акції, оновлення технічної бази компанії та багато інших.
  6. Дата та підписи керівників, що затвердили план.

З документом повинні ознайомитися всі співробітники фірми. Тільки після колективного обговорення та затвердження план можна офіційно визнавати «компасом», яким рухатиметься компанія в новому році, кварталі або місяці.

Структуризація плану

План продажів – це карта для розвитку будь-якого бізнесу, що продає товари чи послуги. Без цієї карти справа ризикує заблукати, ходити колами або зовсім рухатися у зворотному напрямку. А чим докладніше карта – тим простіше подорожньому не збитися зі шляху.

Спираючись на особливості, поставте цілі відразу в декількох напрямках:

  • Частка регіонального та макроринку;
  • Обсяг продажу загалом;
  • Фінансовий прибуток.

Кожен великий план наскільки можна розбивайте більш приватні. За кожним напрямком, продуктом, за кількістю клієнтів і так далі, в залежності від вашого бізнесу.

Чим більше компанія, тим більше планів доведеться скласти. Окрім генерального, спільного для всіх співробітників плану продажів, свої цілі мають бути у кожної філії, підрозділу, відділу, менеджера та простого продавця.

Подібна деталізація плану необхідна кожному підприємстві.

Структуризація плану в ідеалі має відбуватися за всіма доступними перерізами:

  • Регіони (де та скільки буде продано);
  • Продавці (хто і скільки продасть);
  • Товари (скільки чого буде продано);
  • Час (коли і скільки буде продано);
  • Канали збуту (кому та скільки буде продано);
  • Характер продажів (скільки продажів гарантовано, а скільки лише заплановано).

Поширені помилки

Помилка 1. Прогноз продажів замість плану.Прогноз може бути частиною плану продажу, але не може замінювати його. Прогноз лише визначає ситуацію, яка може скластися, а може й не скластися у майбутньому.

План містить опис мети, яку необхідно досягти, та умови, які потрібно для цього виконати. Він має на увазі набір певних інструментів, за допомогою яких буде досягнуто результату: рекламні акції, навчання співробітників, зниження цін.

Помилка 2. План побудований на основі торішніх досягнень.Аналіз плану продаж повинен враховувати всі важливі фактори. Неприпустимо скидати з рахунків економічну ситуацію в країні та регіоні, конкурентів, нові технології та інші зміни, які, безумовно, вплинуть на продажі.

Помилка 3.Поєднання всіх покупців в одне ціле.Навіть у найменших торгових підприємств є певні групи покупців. Вони можуть об'єднуватися за різними ознаками: покупці, що купують одну категорію товару, постійні покупці або нові клієнти, що здійснюють випадкові покупки в торговій точці або знайшли ваші товари в інтернеті. Формуючи план, необхідно врахувати, що ви можете запропонувати кожній із груп, і що можна отримати натомість.

Помилка 4. У плані не зазначені терміни та відповідальні особи.У плані продажу все має бути чітко: яка мета, коли має бути виконана, ким і за рахунок якихось інструментів.

Помилка 5. План недостатньо структуризований.Свій індивідуальний план має бути у кожного відділу та продавця зокрема. Погодьтеся, що коли немає власного плану, занадто велика спокуса покласти всю відповідальність на колег.

Помилка 6. План не обговорювався із продавцями.План ніколи не буде опрацьованим до кінця, якщо його складав один менеджер, керуючись лише звітами та графіками. Продавці, які працюють «на передовій», повинні як мінімум мати можливість обговорювати план із керівництвом, а ще краще безпосередньо брати участь у створенні плану продажу.

Будьте впевнені, що план ви склали правильно, якщо за підсумками періоду він виявився виконаним на 85-105%.

Як досягти виконання плану

Одна справа складатиме план для себе. Це може зробити підприємець або менеджер, який прагне збільшити прибуток, націлений на кар'єрне зростання.

Але зовсім інша ситуація із планами для підлеглих. Не варто суворо карати за кожне невиконання плану продажу та тримати співробітників у їжакових рукавицях – це малоефективно.

Краще прислухайтеся до порад досвідчених підприємців:

  1. Коротко, але максимально сформулюйте, що ви хочете від своїх працівників. Краще донести це до них у письмовій формі.
  2. Стимулюйте фінансово. Найкращі працівники гідні премії.
  3. Встановіть бонуси не лише за 100% виконання, а й кожне подолання якогось мінімального порогу (наприклад, 60%). Нехай працівник і не виконав плану, але видно, що він старався.
  4. Штрафуйте за систематичні порушення.
  5. Фінансово залежати від виконання планів має вся вертикаль співробітників (від пересічного продавця до топ-менеджера).
  6. Поважайте та цінуйте своїх співробітників та прагнете до того, щоб вони любили своє місце роботи та були зацікавлені у розвитку та процвітанні фірми.

"Якщо Ви не знаєте, куди йдете, то Ви туди і потрапите", - перероблена мною цитата відомої людини.

Вона повністю відображає основну проблему бізнесу. Підприємці йдуть до великих грошей, до зростання прибутку. Але якої саме цифри ніхто не знає.

А якщо цього не знає сам лідер компанії, то як це можуть знати співробітники? Все правильно – ніяк.

Тому дуже важливо ставити цілі для себе та співробітників. Один із інструментів постановки мети – це план продажу. Без нього зараз нікуди.

Реальність, а не казка

На одному зі своїх виступів для Альфа-банку я запитав у тих, хто сидить у залі: “У кого є план продажу в компанії?”.

Я сподівався побачити ліс рук, бо це не просто основа успішної компанії, це її невід'ємна частина, побачив я іншу картину, руки підняли лише 10-20% відсотків.

Бізнесмени не розуміють всієї необхідності постановки плану та посилаються на “У нас не можна визначити план продажу”, “Ми ставили. Це у нас не працює” або “Занадто різні продажі і ми не можемо їх прогнозувати”.

Це лише базові заперечення. Я би навіть сказав, відмовки щоб зробити план збуту.

Щоб довго не розмусолювати цю тему, виділимо основні причини, чому складання плану продажу має бути обов'язковим, а потім перейдемо до кількох технік його постановки. Отже, основні плюси:

  1. Ясна і зрозуміла;
  2. Мотиваційна схема від конкретних здобутків;
  3. Прогноз дій та ресурсів.

Можна ще багато виписати вигод, але це основні. Решта це похідні. Я думаю, що формування точки Б необхідне, це зрозуміло.

Продажники не можуть існувати без мети. Вони працюватимуть (зароблятимуть) рівно стільки, скільки їм комфортно (необхідно).

“Хочете більше?! Це вже ваша проблема. Мені достатньо”, – думають вони, працюючи без плану продажу.

Важливо.Щоб після впровадження плану продажів Ви побачили ефект, Вам потрібно пов'язати його із мотиваційною схемою співробітників. Інакше все було зроблено дарма.

Усі заважають

Коли Ви вирішили, що Вам потрібно сформувати план продажу, Ви повинні враховувати величезну кількість факторів.

І зробити це потрібно до того, як Ви почнете його ставити. Тому що, Ви можете сформувати відмінний план, але він буде не робочий, тому що Ви не передбачили зовнішні та внутрішні чинники.

Сезонність.Рідко коли можна знайти компанію, у якої весь рік продаж тримається на одному рівні або плавно зростає.

Зазвичай ми бачимо різкі стрибки вгору-вниз залежно від місяця чи кварталу. Такі стрибки можна назвати "сезон/не сезон". Потрібно звертати на них увагу та робити коригування плану.

Команда.При великій плинності персоналу у Вас завжди будуть різні показники. На жаль, це є факт.

Пов'язано це з тим, що новий співробітник завжди потребує часу на адаптацію. І якщо так вийшло, що у Вас команда нова чи не повна, перегляньте свої підсумкові цифри.

Ситуація у світі.Не дуже люблю говорити про вічну кризу у світі. Але цілком можливо, що Ваша сфера зараз просідає через ситуацію на планеті Земля.

Тому причиною можуть бути як санкції, так і загальна поведінка людей. Це потрібно враховувати.

КонкуренціяБезглуздо нехтувати іншими компаніями, які борються за Ваших клієнтів.

Найочевидніший приклад це прихід федерального гравця ринку. У таких випадках він зазвичай забирає велику кількість клієнтів. Тому Ваші продажі природно будуть падати.

Щоб не займатися перебором всіх можливих факторів, просто засвоїть для себе просту думку - Ваш план продажів залежить не тільки від того, скільки Ви продали минулого року.

Є багато причин, чому Ви можете продати як більше (нове приміщення, більше каналів реклами, тренінги з продажу), так і менше (ремонт в офісі, переїзд сайту, керівник у відпустці).

Плани бувають різні

Коли ми говоримо про план продажу, ми думаємо про щось одне. Але це не правильно. Види і форми плану продажів бувають різні, як різних цілей, так різних людей.

Все це розберемо зараз частинами. У момент читання визначайте, що буде у Вас на початку шляху.

Вимірювання

План продажів потрібно вимірювати у грошах. І крапка. А я ось думаю інакше. Вимірювати план продаж також можна в одиницях або діях.

Хоча на перший погляд це дурість, адже найголовніше у бізнесі – це отримана кількість грошей у касу. Але не у всіх бізнесах треба рахувати лише гроші.

У нас у клієнтах є автодилер, і у нього ми поставили план продажу для менеджерів у машинах. Тому що не було сенсу ставити його у грошах.

Так як був план персонального продажу, для додаткової мотивації продавати підвищену комплектацію в ньому були передбачені додаткові бонуси.

У цьому ж салоні був план щодо кількості дій, а саме щодо кількості проведених тест-драйвів, які опосередковано впливали на виконання плану.

Як виміряти

Тривалість

Із тривалим періодом, від 5 років, складно. Особливо за умов ситуації у світі. Таке планування я називаю більше прогнозом. Це найкраще слово.

А ось визначення плану продажу на рік, тиждень і день обов'язково потрібне. На рік Ви ставите план насамперед для себе.

А ось на тиждень та на день для співробітників. Це дуже добре позначається на ефективності, тому що Ваші колеги щодня бачать зробили вони план за цей день/тиждень чи ні.

І в наслідок ухвалюють рішення про те, що потрібно “орати” до того, як місяць добігне кінця, щоб уникнути невиконання плану продажу.


Тривалість

Важливо.Як встановити план продажу за довгих циклів угоди? Ви ставите план у грошах не на один місяць, а на два, три.

А для того, щоб його легко було контролювати, потрібний план “Дій” на кожен із цих місяців.

Персоналізація

У деяких компаніях є, крім загальних, ще й особисті плани продажу. Таку ситуацію легко помітити в тих компаніях, де кожен сам за себе. Це добре.

Адже крім командної гри Ви також даєте кожному із співробітників виділитися на тлі всіх та заробити більше за рахунок перевиконання плану продажу.

А ще краще, коли у Вас весь відділ продажу розділений на групи (зміни/напрямки).

Таким чином, крім того, що є загальний план з продажу на компанію, є план персональних продажів у кожного особисто, так ще у кожної з груп/змін є окремий план.

У результаті всі виконують свої плани продажу, якщо хтось не встигає, то йому допомагає група.

А якщо якійсь групі з усього відділу загрожує невиконання плану продажу, то їм допомагає дійти загальної заповітної мети.


Персоналізація

Точність

Повертаємося до наших переконань щодо того, що "план продажів складається з усіх грошей, що прийшли в компанію".

І знову ж таки, цей момент ми можемо розділити на різні дії з метою підняти результативність у необхідному для нас напрямі. Наприклад:

  1. за новими клієнтами;
  2. За старими клієнтами;
  3. За продуктом;
  4. за дебіторкою;
  5. Після повернення клієнтів, що пішли.

Таким чином, ми показуємо своїм співробітникам, що нам дуже важливо. А то, як правило, вони фокусуються на чомусь одному.

І найчастіше це або залучення нових клієнтів, або (гірше) робота лише зі старими.

У цей момент вони забувають, що потрібно працювати з дебіторкою, що у Вас є новий продукт, який потрібно продавати, оскільки має високу маржинальність і т.д.


Показники

техніки постановки плану

Тепер у Вас у голові питання, чи не “Що?”, а “Як?”. Як розрахувати план продажу? Існує як різні види планів, а й різні методи розробки.

Я їх знаю лише 5. Але якщо зробити загальний зріз з класичного бізнесу, достатньо буде двох підходів, про які я Вам зараз розповім.

Якщо у Вашому випадку вони не підійдуть, то пишіть у коментарях, ми безкоштовно допоможемо Вам порадою.

НАС ВЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

Від факту

Найпростіший спосіб розробки плану продаж – від минулого періоду. Якщо у нас є історія розвитку компанії за час, то ми робимо все спираючись на неї.

Під історією я розумію виконаний план продажу. В ідеалі це ще конверсія, середній чек, кількість продажу та інші показники.

Насамперед Вам потрібно на основі графіка зрозуміти динаміку, падаєте або росте.

Після чого потрібно виміряти цю динаміку в цифрах, щоб зрозуміти, який природний приріст Ви отримаєте, якщо працюватимете на тому ж рівні.

У всіх це зростання різне. Чим молодша компанія, тим більше вона масштабніша, коли у “дорослих” компаній все більш стабільно.

Потім Ви залишаєте цю динаміку, або додаєте до неї 5-30%. Все залежить від того, наскільки легко чи складно далися попередні періоди.

Якщо минулого місяця аналіз виконання плану продажів показав, що Ви додали до плану 15% і вони перевиконали навіть його, потрібно збільшувати план на 30%.

Якщо навпаки план істотно не виконано, треба знижувати. Але не забувайте аналізувати зовнішні та внутрішні чинники.


План продажів від фактичних показників

Від бажання

Є техніка розкладання мети на частини, називається вона планом продажу.

Вона дуже допоможе, якщо немає даних за минулий період. Наприклад, Ви їх або не вели, або у Вас новий напрямок. У такому разі підемо від зворотного, від того, що хочемо.

Природно, хотіти ми можемо більше, ніж зможемо. Тому я й говорю про декомпозицію плану продажу.

приклад. Ви хочете зробити протягом місяця оборот компанії 10 млн. рублів. Щоб зрозуміти це реально чи ні, ми розкладаємо весь процес на частини. Визначаємо, що нам потрібно зробити, щоб отримати цю суму (цифри з голови):

  • 100 угод із середнім чеком 100 000 грн.
  • 1000 заявок з конверсією на купівлю 10%

Це найпримітивніший і найпростіший приклад. Але вже з нього зрозуміло, як діяти. Завдяки цим значенням ми можемо оцінити шанси на успіх.

Або скоригувати ціль, якщо усвідомимо, що в нашій сфері цього неможливо буде досягти.

Наприклад, середній чек 100 т.р. нам це казка. Тому нам необхідно або підвищувати конверсію із заявки на покупку (наприклад, впровадивши в ), або вибудовувати більш серйозний .

Цікаво.Декомпозиція – інструмент як планування продажів, він підходить і розрахунку потенціалу будь-якої дії. У тому числі з метою оцінки каналу реклами.

Правила успішного плану

Перш ніж скласти план продажу для своєї компанії, будь це план "Від факту" або "Від бажання", перевіряйте через декомпозицію.

Таким чином, Ви не тільки зайвий раз переконаєтеся, що він реальний, це буде корисно і для Ваших співробітників. Щоб вони бачили, скільки потрібно зробити дій для отримання результату.

Крім поділу дій на частини та обліку важливих показників (середня маржинальність, цикл угоди, ціна залучення клієнта тощо), Вам також потрібно врахувати ще кілька основних моментів при розрахунку плану продажу.

Я розповім про найважливіші, які ми відзначаємо під час своєї практики.

Показувати щоденне виконання.Співробітники повинні щодня бачити, хто скільки зробив.

Це їм вкотре нагадує необхідність виконання нормативів. Також створює здорову конкуренцію серед усіх менеджерів відділу продажів.

Все це можна реалізувати як у вигляді таблиці на аркуші А4, так і на телевізорі в центрі магазину або офісу або онлайн форматі.

Платити рівно за планом.Якщо Ви заплатите 1-2 рази співробітнику не за планом, пославшись на те, що він працює і в нього все вийде, то Ви вважаєте провалили думку. Так як наступного разу Ваш працівник сподіватиметься на такий самий результат подій. І навіть образиться, якщо цього не станеться.

Ставити реальний план.Пункт очевидний. Але на це страждають велика кількість керівників.

Вони ставлять для своїх продавців плани, які ті НІ-КІГ-ТА в житті не зроблять. Тому підходьте до цієї справи відповідально та вдумливо.

Чи не обговорюйте план.За підходу прийнято командою обговорювати всі дії. Жаль тільки, що до плану продажів це не стосується.

А може й на щастя, бо співробітники завжди будуть незадоволені розподілом сум за місяцями. Вони завжди будуть говорити "Це багато". Але іноді можуть все ж таки бути винятки.

Перевіряйте ресурси та дії.Ви також повинні прикинути необхідні ресурси та дії для успішного досягнення результату. Адже не все залежить від відділу продажу.

У Вас також повинні бути налагоджені всі, повинен бути в наявності товар або достатня кількість рук для його виробництва. Має бути з усіх боків все в достатку.

Коротко про головне

Ставити план слід обов'язково. Це не обговорюється, якщо Ви плануєте побудувати стабільну та швидкозростаючу компанію.

Як правильно виставляти ми з Вами також розібралися. Робити це не складно. Головне не ускладнюйте зміст плану продажу. Адже існує безліч способів, як написати план продажу, і деякі з них базуються на складних формулах.

Я не говорю, що розглянуті два методи в цій статті ідеальні. Їх достатньо для класичного бізнесу.

Все складніші варіанти і далекосяжний стратегічний план продажів потрібні у разі, коли на кону великі обороти і велика компанія з великою кількістю процесів.

Як скласти план продажу: використовуйте метод декомпозиції

2. Використовуємо метод декомпозиції - розкладання головного та великого на більш дрібні та прості деталі чи бізнес-процеси. Тобто. розбираємо велику мету з прибутку більш дрібні. У результаті ви повинні зрозуміти, які дії та в якій кількості повинні здійснювати менеджери, щоб досягти поставленої мети.

Яскравий побутовий приклад декомпозиції цілей ви збираєтеся у відпустку. Це ваша глобальна ціль. Для її досягнення потрібно зробити низку кроків: купити путівку, зібрати речі, завершити справи на роботі. А для того, щоб купити путівку, треба звернутися в агентство, а щоб закрити справи - треба закінчити низку проектів і т.д.

Як скласти план продажів: рухаємося по вирві знизу вгору

3. Ставимо мету з прибутку на місяць і починаємо рухатися по етапах вирви продажів знизу вгору.

  • Вважаєте, за якого обсягу виручки, ви зможете її отримати.
  • Далі, виходячи з конверсії кожного етапу вирви, дивіться, скільки рахунків на оплату треба виставити, щоб вийти на заявлений обсяг виручки.
  • Потім аналізуєте, скільки треба відправити комерційних пропозицій, щоб отримати необхідну кількість виставлених рахунків.
  • Виводьте цифру за дзвінками та зустрічами, які треба зробити, щоб розіслати таку кількість комерційних пропозицій.

Такими кроками ви доходите до верхнього етапу воронки і розумієте, скільки вам потрібно отримати і обробити потенційних клієнтів, якою має бути активність менеджерів, щоб отримати бажану виручку та прибуток.

Розглянемо приклад

Припустимо, ми хочемо заробити 450 000 руб. прибутку. Ми знаємо, що у нашому бізнесі прибуток становить приблизно 15% від виручки. Середній чек – 3000 руб., а конверсія у продаж складає – 35%. Тепер декомпозуємо мету.

1. Вважаємо яку виручку нам потрібно отримати:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.

2. Нам треба з'ясувати, скільки продажів ми повинні зробити:
3 000 000 / 3000 = 1000 угод

3. Тепер вважаємо, скільки лідів ми маємо отримати:
1000*100/35 = 2857 лідів

4. Вважаємо скільки нам потрібно зробити холодних дзвінків. Наприклад, конверсія складає 50%. Тобто треба зробити не менше 5714 дзвінків, щоб одержати 2857 лідів.

5. Менеджер здійснює по 50 дзвінків на день. Щоб виконати план за дзвінками, йому знадобиться 114 днів (5714/50). На цьому етапі ви вирішуєте скільки менеджерів вам потрібно, щоб прискорити процес залучення лідів.

Як скласти план продажу: ставимо менеджерам цілі щодо активності

4. Щоб розуміти, наскільки можна завантажити менеджерів, можна орієнтуватися на такі цифри. Це реальні дані з нашого досвіду з налаштування роботи.

Кількість дзвінків

  • 250 дзвінків у роздріб
  • 150 дзвінків у мас-маркеті
  • 100 дзвінків у B2B, сектор малого та середнього бізнесу
  • 50 дзвінків у B2B, сектор середнього та великого бізнесу
  • 15 дзвінків на день за наявності зустрічей

Кількість зустрічей

  • 25 зустрічей у FMCG секторі
  • 8 зустрічей у роздріб
  • 2 зустрічі у В2 В за умови, що немає дзвінків
  • 1 зустріч у B2B, якщо є дзвінки

Використовуйте ці дані як лакмусовий папірець для встановлення персональних планів менеджерам.

5. Плануємо свій прибуток та виручку, мінімум, на рік уперед. Відомий доларовий мільярдер і консультант із продажу Браян Трейсі вважає, що при плануванні важливо дотримуватися наступних правил.

1. Ставте цілі на 10 років, 5 років, 3 роки, 1 рік.

2. Візуалізуйте себе поруч із метою.

3. Відповідайте собі питанням, що потрібно зробити сьогодні, щоб виконати всі завдання цього року. Як показує практика, цілі, що ставляться на 10 років, реально виконати за 5 років. Ті, що ставляться на 5 років, легко реалізуються за 3 роки.

Як скласти план продажів: пропустіть все через SMART

Завершальний етап у темі, як скласти план продажу – це його «форматування» за технологією SMART. Це методика для постановки цілей, визначення їхньої істинності та розробки переліку заходів для їх досягнення.

Ви формулюєте свою мету, у нашому випадку прибуток за smart-критеріями, назви яких зашифровані в кожній букві абревіатури.

  • S - конкретна (specific) - що саме потрібно досягти
  • M – вимірна (measurable) – які показники «досягнутості» мети
  • A - досяжна (attainable) - чим вона може приваблювати свого виконавця
  • R - актуальна (relevant) - наскільки ціль адекватна
  • T – обмежена у часі (time-bounded) – коли мета має бути досягнута.

Завжди ставте всі цілі по SMART. Тоді у вас буде не просто план, а розумний план, виконання якого принесе користь компанії. )

  • Чітко розподіліть функціональні обов'язки менеджерів, не навантажуйте зайвими обов'язками
  • Встановлений план продажу має бути в змозі можливостям конкретного менеджера, перевищення – трохи більше 10-15%
  • Впровадьте систему, яка дозволить співробітнику заробляти, але не даватиме розслаблятися
  • Забезпечте контроль за виконанням планів.

    • Ми розглянули стратегію встановлення планів продажів за допомогою методу декомпозиції. Використовуйте цей інструмент, щоб збільшити свій прибуток і прибуток.

    Продаж – основна діяльність будь-якого бізнесу, тому отримання прибутку безпосередньо з обсягами продажу та встановленими цінами, а ці показники можуть бути зумовлені різними факторами. Щоб бізнес зростав та розвивався, цю діяльність потрібно вивчати, підвищувати ефективність, а отже, планувати.

    План продажів передбачає постановку певних завдань та завдання напряму діяльності щодо їх досягнення. Подивимося, як це реалізується на практиці планування продажів.

    Навіщо потрібний план продажів

    Крім підвищення загальної ефективності діяльності підприємства, планування продажів вирішує серйозні питання добробуту всієї організації загалом.

    Прогнозування майбутніх продажів - це основа всієї розрахункової діяльності для підприємства. На підставі плану продажів складаються й інші прогнози та розрахунки:

    • планування випуску продукції;
    • план закупівлі сировини;
    • встановлення кадрової політики;
    • рекламне планування та ін.

    Таким чином, планування продажів – це наріжний камінь усієї планувальної діяльності компанії. Воно дозволяє ставити ближні цілі для розвитку бізнесу, які визначають напрям докладання зусиль.

    ЗВЕРНІТЬ УВАГУ!Існує вислів: "Карта - це не територія". План – це реальний обсяг продажів. Елемент ризику, випадкові чинники, непередбачуваність ринку ніхто не скасовував. Проте планування встановлює «планки», тобто рубежі, яких прагне розвиток організації, розширюючи свої можливості та ресурси.

    Що взяти до уваги при плануванні продажу

    Складаючи попередній план продажу, необхідно спиратися на фактори, які можуть вплинути на динаміку їхнього обсягу. На продаж різною мірою впливають 10 факторів:

    1. Кадри (співробітники, які забезпечують виробництво, реалізацію, транспортування та ін. Процедури продажу).
    2. Методи збуту – ті канали, які використовуються фірмою для реалізації.
    3. Ціни – дуже важливий фактор, що включає такі компоненти:
      • політику встановлення цін для підприємства;
      • динаміку цін на аналогічний товар у галузі;
      • застосування системи бонусів (знижок, кредитів та ін.).
    4. Становище над ринком – спостерігається зростання чи скорочення.
    5. Законодавчі обґрунтування – прийняття нових законів, скасування чи внесення поправок до старих обов'язково впливає на бізнес, а отже, і на продаж.
    6. Асортимент товарів – його величина, тенденція до розширення чи зменшення, затребуваність, ліквідність.
    7. Сезон – продажі багатьох товарів дуже схильна до сезонного попиту або його падіння.
    8. Діяльність конкурентів - не можна не брати до уваги протидіюче і стимулюючий вплив аналогічних компаній.
    9. Діяльність компанії – реклама, маркетинг, промо-акції, конкурси та інші заходи для стимуляції продажів.
    10. Клієнти – інша сторона процесу продажу, тому про цільову аудиторію потрібно знати якнайбільше, враховуючи ці дані при плануванні:
      • їхню приблизну чисельність;
      • платоспроможність;
      • потреба у планованому до продажу товарі (зокрема і мода) тощо.

    ВАЖЛИВА ІНФОРМАЦІЯ!Крім перерахованих факторів, на обсяг продажів може впливати належність товарів до груп взаємозамінних (тоді підвищення ціни на один викличе підвищений попит на інший) та компліментарних (тут залежність буде прямою – менше потрібен один із них, отже, менше знадобиться і «парного») . Наприклад, якщо зростає ціна на стаціонарні комп'ютери, зросте попит на ноутбуки. А при падінні продажів посудомийних машин менше купуватимуть і спеціалізованої побутової хімії – «таблеток» для них.

    Підготовка до планування продаж

    На що потрібно спертися при складанні плану продажу? Процес підготовки залежить від того, наскільки досвідчена дана компанія, тобто на чиїх помилках вона має вдосконалюватися – на своїх чи на чужих.

    Яким буде перший крок до складання плану продажу? Вивчення минулих показників продажів за своєю фірмою (якщо вона існує та діє вже кілька років) або за аналогічним у галузі. Аналізувати інформацію потрібно з урахуванням наведених вище факторів. Наприклад, вплив сезонності нескладно визначити, вивчивши розкладку обсягу продажу за місяцями, так само очевидна динаміка ринку та самого підприємства загалом.

    ВАЖЛИВО!Вивчити фінансову інформацію з продажу потрібно за тривалий період не менше трьох років. Дані за менший термін можуть мати недостатню достовірність для планування, оскільки можуть містити похибки операційного та управлінського характеру, а також виключати елемента випадковості.

    Формування показників для планування

    Яку інформацію потрібно «витягнути» з даних, що аналізуються? Для адекватного складання плану продаж потрібно знати такі показники:

    1. Охоплення ринкувашою галуззю – може бути визначений приблизно, оскільки отримати дані на всі компанії галузі неможливо. Може допомогти замовлення в Росстаті аналітичної записки, проте її достовірність буде приблизною. Обсяг ринку вимірюється у рублях.
    2. Ступінь участіу цій частині ринку плануючої організації. Обчислюється у відсотках загального обсягу ринку. Для обчислення потрібно обсяг продажів вашої компанії за рік, що вивчається, розділити на обсяг ринку за цей рік і помножити на 100%.
    3. Товарна динаміка– наскільки змінився асортимент та якість товарів (і в який бік).
    4. Собівартість товару— якщо вона рік у рік не змінюється, ціну все одно доведеться збільшувати, щоб компенсувати інші фактори, наприклад, інфляцію.
    5. Середня ціна такого товару на ринку.
    6. Середньомісячні витрати компанії на одиницю товару. Для визначення необхідно обсяг продажу даного товару розділити на загальний обсяг продажу (у рублях) і помножити у сумі загальних річних витрат.
    7. Коефіцієнт продажу вашої компанії(Зростання або падіння обсягів) - за останні кілька аналізованих років краще розбити його по місяцях.
    8. Рівень інфляціїкраїни визначається за даними Росстату.
    9. Положення національної валюти(Девальвація) – враховується, якщо плануються валютні закупівлі або імпортні компоненти та деталі.

    Перспектива планування продаж

    Перш ніж розпочати конкретне складання плану, потрібно чітко визначити, протягом якого часу мають бути вирішені поставлені завдання:

    • стратегічне плануваннявизначає напрямок розвитку компанії на 5-10 років вперед;
    • поточне плануваннядозволяє будувати прогнози лише на п'ятирічку, цим коригуючи стратегічний план;
    • оперативне плануванняставить завдання на короткі часові рамки – рік квартал, місяць.

    Чинники майбутніх періодів

    Усі необхідні показники для розрахунку плану продажів ми отримали з аналізу попередніх періодів, тобто із відкритої статистики. Додатково до попередньої інформації необхідно врахувати деякі прогнози на майбутнє:

    • чи не збирається компанія значно розширювати чи, навпаки, згортати діяльність;
    • планується збільшення асортименту чи зняття товару з виробництва;
    • що буде з неціновими факторами попиту (клієнтською базою та її особливостями).

    Розрахунок плану продажу

    Для правильного розрахунку показників та складання бюджету для плану продажу потрібно обчислити, яку дохідність на одиницю товару (маржинальність) ми закладаємо у план. Для цього і виробляються всі наведені вище розрахунки.

    Розрахунковий план ґрунтується на статистичних викладках та економічних законах. Перевищення показників розрахункового плану буде оптимістичним плануванням, а заниження – песимістичним. Оптимістичний пландозволяє не встановлювати «стелю» продажів, а песимістичний– окреслити межі важких, кризових періодів.

    Особливості планування продаж

    При здійсненні цієї масштабної дії рекомендуємо не забувати про такі нюанси:

    1. План продажів на наступний рік слід складати не пізніше ніж за 1,5-2 місяці до закінчення поточного.
    2. За складений план відповідальна вся компанія, а не лише відділ продажу, тому до планування залучаються глави всіх структурних підрозділів.
    3. Якщо йдеться про розширення асортименту, складати план потрібно за тими товарами, щодо яких є чіткі дані щодо їх виробництва, транспортування, безпосередньої реалізації.
    4. Найкращий план продажу не може бути реалізований без ефективних та професійних менеджерів з продажу.
    5. Якщо має на меті перевершити попередні показники, необхідно якісно змінювати основні чинники (обсяг виробництва, собівартість товару, ринок збуту тощо).
    6. Ключовий чинник планування – потреби ринку, лише у другу чергу – власні можливості організації.

    Реалістичність та здійсненність бюджету компанії багато в чому залежить від того, наскільки коректно склали план реалізації продукції і, відповідно, спрогнозували надходження виручки. У цьому рішенні пропонується кілька способів планувати продажі, з яких можна вибрати відповідний під специфіку діяльності компанії.

    Переваги і недоліки

    У рішенні докладно і прикладах розкривається порядок планування обсягів реалізації у натуральному і грошах, і навіть узгодження плану продажу з бюджетом доходів і витрат, руху коштів. Якщо планування продажів – прерогатива комерційної служби, запропонована методика стане в нагоді власнику бізнесу для перевірки обґрунтованості та коректності заявлених цифр.

    Так як більшість компаній працюють в умовах конкуренції та успішність бізнесу залежить від можливості реалізувати продукцію, розглянемо варіант – коли план продажу є відправною точкою при складанні бюджету.

    Як організувати планування продажу

    Продажі, як правило, планують комерсанти та економісти. Перші прогнозують стан ринку, взаємовідносини з покупцями, визначають величину коефіцієнтів зростання продажів та (або) цін; другі забезпечують аналітичний матеріал (на основі бухгалтерської та (або) управлінської звітності). Залежно від того, які критерії особливо важливі для підприємства, план продажів можна структурувати по-різному: за контрагентами, номенклатурою, групами цін, умовами, платежами тощо. Продаж можна планувати на горизонт як на місяць, так і кілька років. Як правило, їх прогнозують на рік у розбивці за місяцями та на наступні кілька років – без розбивки. За потреби (складного фінансового стану та загрози касових розривів) можлива велика деталізація – наприклад, лише перший (найближчий) квартал розкривається подекадно, а далі дається помісячний план.

    Як підготувати план продажу

    Для планування «від досягнутого» основою служить інформація про динаміку продажів (у натуральному та вартісному вираженні) за попередній період, який можна порівняти як за тривалістю, так і за сезонністю з плановим. Ця вимога буває важко виконати, оскільки продажі зазвичай прогнозуються в IV кварталі, коли рік ще не закінчився і підсумки щодо нього не підведені. У цьому випадку використовують інформацію про фактичну реалізацію за 9 або 10 минулих місяців і планову - за час, що залишився до кінця року (листопад-грудень).

    Якщо компанія застосовує різні ставки ПДВ або займається кількома видами діяльності, що передбачають різні системи оподаткування, то для неї особливо важливо прогнозувати продаж у вартісному вираженні без ПДВ – так план буде коректнішим. Це можна рекомендувати і компаніям, які застосовують стандартний, 18-відсотковий ПДВ. Надалі, при уточненні напрямів використання базового прогнозу (наприклад, для підготовки бюджету руху коштів, для розрахунку податкового навантаження, для постановки завдань відділу продажу тощо) слід розраховувати виручку з ПДВ.

    Залежно від асортименту продукції, кількості контрагентів та інших особливостей бізнесу можуть використовуватися різні методики планування обсягу реалізації: по одному продукту, з деталізацією за контрагентами та номенклатурою, з урахуванням не тільки кінцевої вартості, а й її складових (кількість, ціна, ресурсні обмеження) .

    Найпростіший спосіб спланувати продаж - взяти обсяг реалізації за базовий період (той, що береться за основу, наприклад, минулий місяць або аналогічний місяць минулого року - при плануванні по місяцях) і скоригувати його на бажаний приріст за формулою 1.

    Формула 1. Розрахунок плану продажу

    Такий спосіб використовується в тому випадку, коли компанія випускає лише один продукт, а продаж планується на один місяць або протягом року немає сезонних коливань попиту.

    Врахувати структуру продажу.

    Обсяг реалізації може прогнозуватися у детальному вигляді, за товарами чи (і) клієнтами. Розрахунки проводяться за формулою 1, але дані за базовий період беруться у тій самій аналітиці (товари чи покупці). Понад те, цільові коефіцієнти зростання продажів доведеться також поставити індивідуально кожному за виду продукції (покупця). Прогноз формується на рік у цілому або за періодами – але лише за відсутності сезонних коливань попиту. При плануванні у розрізі по клієнтам коефіцієнти встановлюються залежно від стану бізнесу контрагентів (наприклад, якщо компанія-покупець активно розвивається, можна планувати приріст продажів), виходячи з досягнутих домовленостей, а також на основі експертних оцінок комерсантів (див. таблицю 1. План продажу у вартісному вираженні за контрагентами).

    Таблиця 1. План продажів у вартісному вираженні за контрагентами

    Пономенклатурний план реалізації формується з урахуванням індивідуальних коефіцієнтів зростання продажу кожному продукту, залежно від цього, передбачається збільшити продажу чи вивести товар із ринку (див. таблицю 2. План продажів у вартісному вираженні по номенклатурі).

    Таблиця 2. План продажів у вартісному вираженні за номенклатурою

    Можна передбачити і дворівневу структуру плану продажу:

    • по контрагентам (покупцям) і номенклатурі товарів, що закуповується ними (див. таблицю 3. План продажів у вартісному вираженні за контрагентами та продукцією);
    • по номенклатурі та її покупцям (див. таблицю 4. План продажів у вартісному вираженні за номенклатурою продукції та покупцям).

    Цей спосіб дозволяє підготувати більш детальний план. Цільові коефіцієнти при цьому встановлюються з урахуванням стану взаємовідносин з покупцями, так і намірів компанії з просування своїх продуктів.

    Таблиця 3. План продажів у вартісному вираженні щодо контрагентів та продукції

    Контрагент Номенклатура
    ТОВ «Ялинка» Цукерки «Бриз» 1500,00 1,015 1522,50
    Цукерки «Грильяж» 1000,00 1,040 1040,00
    Цукерки «Ласун» 1500,00 1,070 1605,00
    Цукерки «Сонечко» 1000,00 1,050 1050,00
    Разом 5000,00 1,044 5217,50
    ТОВ «Замок» Цукерки «Бриз» 5000,00 1,010 5050,00
    Цукерки «Грильяж» 2000,00 1,040 2080,00
    Цукерки «Ласун» 2000,00 1,075 2150,00
    Цукерки «Сонечко» 1000,00 1,015 1015,00
    Разом 10 000,00 1,030 10 295,00
    ТОВ «Зебра» Цукерки «Бриз» 1000,00 1,110 1110,00
    Цукерки «Грильяж» 500,00 1,090 545,00
    Цукерки «Ласун» 1500,00 1,100 1650,00
    Цукерки «Сонечко» 1000,00 1,040 1040,00
    Разом 4000,00 1,086 4345,00
    ТОВ «Кенгуру» Цукерки «Бриз» 7500,00 1,010 7575,00
    Цукерки «Грильяж» 9500,00 1,040 9880,00
    Цукерки «Ласун» 2000,00 1,050 2100,00
    Цукерки «Сонечко» 1000,00 1,030 1030,00
    Разом 20 000,00 1,029 20 585,00
    Усього 39 000,00 1,037 40 442,50

    Визначення коефіцієнтів зростання продажів за контрагентами з урахуванням закуповуваної ними продукції дає дещо інші результати, ніж планування лише з покупцям чи тільки за видами продукції. Беручи до уваги дворівневу структуру продажів, потрібно аналізувати не лише тенденції взаємин з контрагентом, а й стан ринку, співвідносити інтереси підприємства щодо того чи іншого продукту з потребами та можливостями покупців. Ця робота складніша, але її результати цінніші для компанії.

    Таблиця 4. План продажів у вартісному вираженні за номенклатурою продукції та покупцям

    Номенклатура Контрагент Обсяг продажів за базовий період, руб. Коефіцієнт зростання продажів, од. Запланований обсяг продажу, руб.
    Цукерки «Бриз» ТОВ «Ялинка» 1500 1,015 1522,50
    ТОВ «Замок» 5000 1,010 5050,00
    ТОВ «Зебра» 1000 1,110 1110,00
    ТОВ «Кенгуру» 7500 1,010 7575,00
    Разом 15 000 1,017 15 257,50
    Цукерки «Грильяж» ТОВ «Ялинка» 1000 1,040 1040,00
    ТОВ «Замок» 2000 1,040 2080,00
    ТОВ «Зебра» 500 1,090 545,00
    ТОВ «Кенгуру» 9500 1,040 9880,00
    Разом 13 000 1,042 13 545,00
    Цукерки «Ласун» ТОВ «Ялинка» 1500 1,070 1605,00
    ТОВ «Замок» 2000 1,075 2150,00
    ТОВ «Зебра» 1500 1,100 1650,00
    ТОВ «Кенгуру» 2000 1,050 2100,00
    Разом 7000,00 1,072 7505,00
    Цукерки «Сонечко» ТОВ «Ялинка» 1000,00 1,050 1050,00
    ТОВ «Замок» 1000,00 1,015 1015,00
    ТОВ «Зебра» 1000,00 1,040 1040,00
    ТОВ «Кенгуру» 1000,00 1,030 1030,00
    Разом 4000,00 1,034 4135,00
    Усього 39 000,00 1,037 40 442,50

    Врахувати фактори, що впливають на зростання продажів

    На величину виручки впливають два показники: ціна та обсяг продажів у натуральному вираженні. При плануванні можна враховувати бажану динаміку кожного їх. Різні джерела приросту (ціна та кількість) беруться до уваги при формуванні цільового відсотка збільшення (приросту) продажів (див. формулу 2 Розрахунок цільового відсотка приросту продажів):

    Формула 2. Розрахунок цільового відсотка приросту продажів

    Наприклад, перед комерсантами поставили завдання: збільшити обсяги продажів на 10 відсотків. При цьому не уточнюється, що має бути джерелом зростання. Можна сформулювати мету чіткіше: збільшити кількість товару, що продається на 5 відсотків при зростанні цін на 6 відсотків. У цьому випадку цільовий приріст продажів дорівнюватиме 11,3 відсотка ((100% + 5%) × (100% + 6%): 100% – 100%). Застосовуючи цей метод планування продажів, необхідно враховувати дворівневу структуру прогнозу реалізації продукції – її можна розкрити як за видами продукції з поділом по контрагентам, і навпаки (див. таблицю 5. План продажів з урахуванням динаміки цін та обсягів реалізації). Якщо компанія має великий асортимент продукції чи широке коло контрагентів, номенклатури чи клієнтів краще об'єднати у групи. Наприклад, контрагентів можна агрегувати по регіонах, масштабах закупівель, цілей придбання товару, способів оплати тощо.

    Таблиця 5. План продажу з урахуванням динаміки цін та обсягів реалізації

    Контрагент Номенклатура факт Коефіцієнт зростання цін, од. Коефіцієнт зростання обсягу реалізації, од. Коефіцієнт зростання продажів, од. План
    Ціна, руб. Кількість, кг Обсяг продажів, руб. Ціна, руб. Кількість, кг Обсяг продажів, руб.
    ТОВ «Ялинка» Цукерки «Бриз» 50,00 30,00 1500,00 1,05 1,06 1,113 52,50 31,80 1669,50
    Цукерки «Грильяж» 100,00 10,00 1000,00 1,03 1,06 1,092 103,00 10,60 1091,80
    Цукерки «Ласун» 25,00 60,00 1500,00 1,04 1,07 1,113 26,00 64,20 1669,20
    Цукерки «Сонечко» 40,00 25,00 1000,00 1,05 1,05 1,103 42,00 26,25 1102,50
    Разом – 125,00 5000,00 – –- – – 132,85 5533,00
    ТОВ «Замок» Цукерки «Бриз» 40,00 125,00 5000,00 1,07 1,09 1,166 42,80 136,25 5831,50
    Цукерки «Грильяж» 100,00 20,00 2000,00 1,04 1,08 1,123 104,00 21,60 2246,40
    Цукерки «Ласун» 20,00 100,00 2000,00 1,06 1,05 1,113 21,20 105,00 2226,00
    Цукерки «Сонечко» 40,00 25,00 1000,00 1,10 1,06 1,166 44,00 26,50 1166,00
    Разом – 270,00 10 000,00 – – – – 289,35 11 469,90
    ТОВ «Зебра» Цукерки «Бриз» 50,00 20,00 1000,00 1,08 1,10 1,188 54,00 22,00 1188,00
    Цукерки «Грильяж» 100,00 5,00 500,00 1,09 1,06 1,155 109,00 5,30 577,70
    Цукерки «Ласун» 25,00 60,00 1500,00 1,11 1,10 1,221 27,75 66,00 1831,50
    Цукерки «Сонечко» 40,00 25,00 1000,00 1,06 1,09 1,155 42,40 27,25 1155,40
    Разом – 110,00 4000,00 – – – – 120,55 4752,60
    ТОВ «Кенгуру» Цукерки «Бриз» 34,90 215,00 7500,00 1,20 1,10 1,320 41,88 236,39 9900,00
    Цукерки «Грильяж» 95,00 100,00 9500,00 1,09 1,03 1,123 103,55 103,00 10 665,65
    Цукерки «Ласун» 20,00 100,00 2000,00 1,08 1,04 1,123 21,60 104,00 2246,40
    Цукерки «Сонечко» 40,000 25,00 1000,00 1,06 1,06 1,124 42,40 26,50 1123,60
    Разом – 440,00 20 000,00 – – – – 469,89 23 935,65
    Усього – 944,90 39 000,00 – – – – 1012,64 45 691,15

    Ситуація: як скласти прогноз надходження виручки, виходячи з бюджету продажів

    Для підготовки бюджету руху коштів необхідно планувати продаж за місяцями, бажано в розрізі контрагентів, оскільки це дозволить враховувати динаміку дебіторської заборгованості. Виторг прогнозується з ПДВ. Якщо фірма не застосовує спеціальні ставки цього податку (10% і 0%), весь запланований обсяг продажу множиться на 18 відсотків (див. таблицю 8. План продажів у вартісному вираженні з ПДВ для бюджету руху коштів). У протилежному випадку потрібно буде групувати контрагентів та продажі за ними, а потім помножити отримані обсяги реалізації на відповідні ставки податку. Складаючи бюджет руху коштів, не забудьте скоригувати план продажу на приріст та погашення дебіторської заборгованості. Якщо умови платежу для всіх контрагентів однакові (наприклад, оплата протягом 14 календарних днів після відвантаження), можна уточнювати загальний план продажу на перехідну дебіторську заборгованість. За різних умов оплати необхідно групувати покупців за тривалістю відстрочки (див. таблицю 9. Коригування плану продажу у вартісному вираженні з ПДВ бюджету руху коштів).

    Таблиця 6. План продажів у вартісному вираженні з ПДВ для бюджету руху коштів (фрагмент)

    Контрагент Січень … грудень Разом за рік
    Коефіцієнт зростання продажів, од. Запланований обсяг продажу, руб. … Обсяг продажів за аналогічний період минулого року, руб. Коефіцієнт зростання продажів, од. Запланований обсяг продажу, руб. Обсяг продажів за аналогічний період минулого року, руб. Коефіцієнт зростання продажів, од. Запланований обсяг продажу, руб.
    ТОВ «Ялинка» 500,00 1,05 525,00 … 400,00 1,05 420,00 6000,00 1,05 6300,00
    ТОВ «Замок» 600,00 1,04 624,00 … 700,00 1,04 728,00 7800,00 1,04 8112,00
    ТОВ «Зебра» 300,00 1,10 330,00 … 150,00 1,10 165,00 3000,00 1,10 3300,00
    ТОВ «Кенгуру» 2000,00 1,03 2060,00 … 1500,00 1,03 1545,00 21 000,00 1,03 21 630,00
    Усього 3400,00 – 3539,00 … 2750,00 – 2858,00 37 800,00 – 39 342,00
    ПДВ (18%) 612,00 – 637,02 … 495,00 – 514,44 6804,00 – 7081,56
    Усього з ПДВ 4012,00 – 4176,02 … 3245,00 – 3372,44 44 604,00 – 46 423,56

    Таблиця 7. Коригування плану продажу у вартісному вираженні з ПДВ для бюджету руху коштів (фрагмент)

    Показник Січень Лютий Березень Квітень Травень …
    Дебіторська заборгованість початку періоду, крб. 30 000 31 250 27 500 32 750 36 250 …
    Обсяг продажів, руб. з ПДВ, у т. ч.: 75 000 65 000 74 000 85 000 73 000 …
    з відстрочкою платежу 14 календарних днів (приблизно 50% продажів оплачується наступного місяця) 50 000 45 000 57 000 60 000 55 000 …
    ТОВ «Ялинка» 20 000 25 000 27 000 30 000 25 000 …
    ТОВ «Замок» 30 000 20 000 30 000 30 000 30 000 …
    з відстрочкою платежу 7 календарних днів (приблизно 25% продажу оплачується наступного місяця) 25 000 20 000 17 000 25 000 18 000 …
    ТОВ «Зебра» 10 000 10 000 10 000 10 000 10 000 …
    ТОВ «Кенгуру» 15 000 10 000 7000 15 000 8000 …
    Планова дебіторська заборгованість, руб., у т. ч. довжиною: 31 250 27 500 32 750 36 250 32 000 …
    14 днів 25 000 22 500 28 500 30 000 27 500 …
    7 днів 10 000 5000 4250 6250 4500 …
    Надходження з урахуванням приросту (погашення) дебіторської заборгованості (дебіторська заборгованість початку періоду + обсяг продажу – планова дебіторська заборгованість) 73 750 68 750 68 750 81 500 77 250 …

    Ситуація: як врахувати у прогнозі продажу маркетингові акції та періоди дефіциту

    Планувати продажі виходячи з попиту, а не динаміки обсягів реалізації за минулі періоди. Адже попит може бути штучно обмежений розмірами постачання або дефіцитом на складі. Коли для прогнозів використовуються занижені оцінки, це призводить до чергового дефіциту. Ситуація із маркетинговими акціями зворотна. На деякий час попит штучно збільшений акцією, що проводиться. Якщо при плануванні закупівель орієнтуватися на дані за цей період, то очікування буде необґрунтовано завищено.

    Існує кілька підходів до обробки інформації за періоди маркетингових акцій та дефіциту. Один із способів – повністю виключити періоди з недостовірними показниками та не враховувати їх при плануванні. Однак, застосовуючи такий підхід, можна зіткнутися з тим, що буде втрачено значну інформацію про зміну тренду продажів або сезонність. Більше того – суттєво скоротиться обсяг історичних даних. Тому краще скористатися альтернативним способом та провести відновлення попиту – очистити його від нехарактерних піків та спадів. Найпростіше – замінити ці значення середніми показниками за достовірні періоди. Складніший варіант – за допомогою ретроспективного прогнозування сформувати дані на минулі періоди маркетингових акцій та дефіциту.

    Отримані відновлені показники є більш точною оцінкою реального попиту на продукцію. Крім того, на основі цієї інформації можна розрахувати втрачену вигоду від дефіциту та додатковий прибуток від проведеної маркетингової акції. Іноді слід розглядати як недостовірний та період зниження попиту після маркетингової акції. Під час неї покупці купують товари більш тривалий термін, ніж зазвичай. Часто за значним підйомом слідує спад продажів. Відновлюючи попит цей період, можна вважати негативний ефект від проведення маркетингової акції. Зіставлення даних (фактичних за період спаду продажів після маркетингової акції та з урахуванням відновленого попиту за цей же час) дозволить оцінити рентабельність проведеної акції та ухвалити рішення про доцільність її повторення. Після дефіциту, навпаки, може спостерігатися зростання продажу. Проте, варто враховувати те, які товари реалізує компанія. Якщо можуть бути легко придбані покупцями в інших постачальників, то різкого сплеску попиту нічого очікувати і дані цей період вважатимуться достовірними.